Техника убеждения

Убеждение подразумевает "мягкое" воздействие на индивида, ставящее целью радикально скорректировать его взгляды, чтобы тем самым повлиять на последующее поведение. Данный вариант является самым этичным способом влияния, ибо здесь нет грубого насилия или коварного внедрения в подсознание объекта.



Цели убеждения



- долговременного изменения представлений и установок человека в требуемом направлении;

- привлечения к сотрудничеству;

- побуждения объекта к нужному поступку.

По техническому исполнению убеждение представляет собой явную, иной раз и скрытую дискуссию, дополняемую неким стимулирующим воздействием.

Всякая попытка грубо навязать желаемое мнение приведет лишь к отрицательному результату, ибо человек всегда сопротивляется ограничению свободы выбора.



Особенности работы с установками



Для изменения отношения индивида к чему-либо, нужно переориентировать его настрой. Следует учитывать, что:



- в поединке разума и установки чаще побеждает установка;

- в ходе перемены установок человеку надо показать направленность и содержание необходимых изменений; все это должно быть им воспринято и понято;

- изменения произойдут тем успешнее, чем созвучнее они потребностям и мотивациям объекта;

- проще всего перестраиваются установки, которые не имеют принципиального (жизненно важного) значения для человека;

- в случае полностью негативной установки, переориентация ее обычно требует специальных усложненных методов перепрограммирования психики (т.е. "промывания мозгов"...) персоны.



Стратегии убеждения



В зависимости от условий ситуации и конкретных особенностей объекта, его можно попытаться убедить прямо (в ходе беседы) либо косвенно (через инспирированные акции), действуя при этом:

- акцентированно-логично;

- императивно (категорично);

- эксцитативно (растравливанием эмоций);

- альтернативно (сведением проблемы к выбору "или-или").



Перспективные и малоперспективные для воздействия оппоненты



Проще убеждать тех, кто имеет:



- яркое живое воображение;

- ориентацию скорее на других, чем на себя;

- несколько заниженную самооценку (робкие и слабо доверяющие своему собственному мнению субъекты).



Трудно поддаются убеждению лица с:



- явной враждебностью по отношению к другим (проявляемое сопротивление, кстати, часто может возникать как следствие желания доминировать над окружающими...);

- сильным духом критицизма;

- готовностью к переиначиванию своих взглядов (проще говоря, стремлением всегда иметь еще одну позицию про запас...).



Планирование эпизода убеждения



Перед проведением активной акции следует добротно подготовить человека рядом подводящих предварительных бесед, с тем чтобы последующее акцентированное воздействие не явилось для него неприятной неожиданностью.



При планировании эпизода убеждения надо:



- тщательно выбрать место, окружение и момент для контакта;

- рассчитать, как приступить к беседе, как снять начальное напряжение, как вызвать некоторый интерес;

- хорошо продумать, как направить разговор в желаемое русло;

- отработать всю свою аргументацию сообразно с психологией, мотивами и устремлениями объекта;

- выбрать ритм беседы и порядок предъявления аргументов;

- вычислить возможные контраргументы, и продумать как их нейтрализовать;

- наметить запасные варианты продолжения беседы, если партнер решительно заявит "нет!";

- четко представлять себе как завершить беседу.



Выбор условий для проведения контакта



- место, где осуществляют убеждение по возможности должно способствовать благодушному настроению человека, ибо это улучшает восприимчивость к сопутствующему влиянию; так, если в "рабочей" комнате есть картины, ублажающие взор объекта, звучит нравящаяся ему музыка, а на столе любимый напиток - он будет более сговорчив;

- присутствие каких-то посторонних лиц обычно нежелательно, хотя иной раз отдельные персоны (некие авторитеты, заинтересованные близкие...) прямо либо косвенно могут участвовать в процессе убеждения;

- время проведения основной беседы следует сообразовывать с такой ситуацией, при которой некие потребности и настроения объекта сближаются с подбрасываемыми ему идеями (разочарование в чем-либо, затруднения в карьере, разные события, которые можно трактовать как вероятную угрозу с определенной стороны...) либо когда он уже подготовлен предварительными собеседованиями.



Начало беседы, снятие напряжения, вызов интереса



При вхождении в разговор необходимо избегать:

- извинений и других проявлений неуверенности;

- скучного начала;

- проявления малейшего неуважения к собеседнику;

- непосредственного приступа сразу к делу.

Для снятия напряженности и обретения доверия полезно:



- иметь приятный для визави внешний вид (одежду, головной убор, прическу...) и выражение лица;

- обращаться к собеседнику по имени, наклоняясь в разговоре несколько к нему;

- сказать пару комплиментов об отменном вкусе, репутации и деловых способностях объекта;

- высказать какую-либо шутку (анекдот), заставляющую собеседника искренно рассмеяться.



Для усиления интереса к беседе можно:

- задавать ненастораживающие вопросы (профессиональные, житейские, хоббийные), на которые субъект с удовольствием захочет отвечать;

- разговаривать с позиций интересов собеседника или коснуться темы явно связанной с его проблемами...



Ориентация беседы в нужном направлении



- привлекая ассоциации, перебросить мостик между началом, затравкой и проталкиваемой идеей;

- описать какое-то житейское наблюдение, уличную оценку или же анекдотичный случай, как бы между прочим увязав это с желаемым предметом;

- упомянуть несколько важных для партнера вопросов, кои через должное смещение акцентов соотносятся с намеченной тематикой.



Выбор аргументации сообразно с личностью и настроениями объекта



- проводимая идея всегда обязана находить свой путь не только к разуму, но и к эмоциям объекта;

- материал для проведения аргументации подбирается в зависимости от типа (образное - логическое) вкупе с качеством (гибкое, косное, конформное, самостоятельное...) мышления собеседника;

- имеет смысл применять лишь те аргументы, каковые в виду личностных настроев, образа мышления, интеллекта и имеющейся информации данный человек способен воспринять;

- в ходе убеждения желательно использовать как абстрактные выводы, так и зримую конкретную фактуру, на которой легче убеждать лиц не владеющих абстрактным мышлением;

- с конформистами проходят ссылки на авторитеты, красочные выспренные фразы и упор на чувство общности с другими;

- при самостоятельности мышления человека в ход пускают логику обоснования с намеком на возможность личной выгоды как морального, так и материального плана;

- при заметной косности мышления перспективно разжигание эмоций с опиранием на эмпирику.



Тактика проведения контакта



Установление ритма разговора и порядка предъявления аргументов:



- нужно твердо верить в истинность того, в чем Вы хотите убедить других, ибо люди подсознательно улавливают отношение говорящего к сообщаемому, а всяческая фальшь отталкивает;

- ритм речи должен быть довольно ровным и подстраиваться под частоту дыхания собеседника;

- для начала обеспечьте одинаковое понимание ведущих терминов и выражений Вами и объектом;

- не давайте отвлекать себя от намеченной тематики и не отвлекайтесь от нее сами;

- в ходе приведения аргументации первым делом говорят о преимуществах, и только после - о недостатках;

- эффективен "квантовый" посыл сообщения, при котором после выдачи очередного факта или аргумента делается небольшая пауза, для осознания и закрепления услышанного;

- каждый последующий аргумент должен быть весомее, чем предыдущий;

- для лучшего восприятия новых идей надо подавать их так, чтобы они ассоциировались с уже усвоенными;

- никогда не ограничивайтесь лишь простым перечислением аргументов, а старайтесь раскрывать их логический и эмоциональный смысл с точки зрения собеседника;

- приводите тот же самый аргумент несколько раз, но при этом повторяйте его новыми словами;

- всегда имейте пару аргументов про запас для употребления при заметных колебаниях в позиции объекта;

- тщательно отслеживайте все словесные и несловесные реакции партнера, и основываясь на них корректируйте свою дальнейшую аргументацию;

- вычислите по реакции объекта те моменты, где разыгрывается "борьба его мотивов" и сосредоточьте на них все свое воздействие, раз за разом подавая те аргументы, каковые произвели на партнера максимальное впечатление.

материал взят с сайта www.t-tech.ru

Техника ответов на сложные вопросы

Авторы: И.Викентьев, С.Сычев

СИТУАЦИЯ 1.

Бизнесмен баллотируется в депутаты Законодательного Собрания. Человек он умный, думающий, болеющий за интересы города, но опыта публичных выступлений не имеет, а с избирателями и прессой общаться придется неоднократно.

СИТУАЦИЯ 2.

Руководитель предприятия в сложных экономических условиях, один из немногих, сумел не просто уберечь предприятие от банкротства, но и готов принять на работу людей. Информация об этом дошла до СМИ. Появились журналисты, желающие взять интервью. Телевидение пригласило на прямой эфир. Навыков публичных выступлений и работы с прессой у руководителя нет, об имиджмейкерах не слышал - не до того было.

СИТУАЦИЯ 3.

Профсоюзному деятелю необходимо выступить на митинге. Зная ситуацию и настроения работников предприятия, он знает, что возникнет проблема - удержать митингующих от беспорядков, объяснить смысл и суть происходящего, договориться...

CИТУАЦИИ 4, 5, 6,..

Список можно продолжить, так как ситуации достаточно стандартны и возникают практически перед всеми, кто делает первые шаги в публичную политику, в студенческую аудиторию, кто сталкивается с журналистами или избирателями, с народом на митинге или на встрече в цеху.

В данном материале Авторами раскрываются секреты ТЕХНИКИ ОТВЕТОВ НА СЛОЖНЫЕ ВОПРОСЫ, которую полезно освоить интервьюируемому.



--------------------------------------------------------------------------------



ПРИЕМ "РАЦИОНАЛИЗИРОВАНИЕ"



ПРИЕМ "ТОЧКА ЗРЕНИЯ"



ПРИЕМ "ВСТРЕЧНЫЙ ВЫЗОВ"



ПРИЕМ "РАБОТА С ЭТАЛОНОМ"



Под "рекламируемым объектом" понимается любой объект, будь то товар, услуга, личность, политическая программа, общественное движение, социальная акция и т.д. Зачастую вопрос, задаваемый интервьюером, "сложен" тем, что транслирует существующий отрицательный стереотип по отношению к рекламируемому объекту , который необходимо снять в начале ответа, ибо, в противном случае, возвращение к нему почти неизбежно в дальнейшем. А это неуправляемо "минирует будущее" выступающего...



Поэтому, по одной из простейших техник ответа, ответ на сложный вопрос должен состоять из двух частей (это отличительная черта всех приемов ответов на сложные вопросы). В первой части ответа вновь проговаривается уже прозвучавший стереотип. Мы его рационализируем, уничтожаем вызовом, изменяем точку зрения, сравниваем с эталоном.



Об упражнениях, оттачивающих мастерство публичного выступления см. в статье К. Лебедева "Каков слог, таков и монолог" А после этого, во второй части ответа, начинается логичное изложение того, что действительно нужно сказать интервьюеру, аудитории и т.д.



Бывает, в некоторых случаях достаточно повторить стереотип, и вторая часть ответа не нужна...



ПРИЕМ "РАЦИОНАЛИЗИРОВАНИЕ"



Под "Клиентом" мы будем иметь в виду всех, на кого бывает направлена реклама, не заостряя внимания на особенностях каждой аудитории.

Что делать, когда отношение Клиента к рекламируемому объекту отрицательное? Что делать, когда существует стойкое предубеждение против имеющихся доводов?

Переубеждать Клиента бессмысленно, лучше с ним не спорить. Лучше с ним... согласиться.



То есть бывает полезно прямо назвать отрицательный стереотип, проговорить его вслух, согласиться с возражениями в прямом смысле слова.



ОБЩИЕ СХЕМЫ ОТВЕТА:



Да, Вы правы! Но что же в этом плохого?

Да, Вы правы! И более того, это гораздо хуже, чем Вы думаете. Но именно в этом и заключается преимущество.

С этим никто не спорит! Но...(дать как бы согласие).



Пример 1



ВОПРОС, ЗАДАННЫЙ НЕСКОЛЬКО ЛЕТ НАЗАД РУКОВОДСТВУ ПРЕСС-СЛУЖБЫ А. СОБЧАКА

Вопрос. Известно, что Анатолий Александрович Собчак - талантливый оратор. Его выступления в больших залах и смотрятся, и слушаются. Однако, разговаривая с людьми в маленьких аудиториях и даже на улицах, он не меняет стиль. Он продолжает ораторствовать, читать лекцию, чем очень раздражает (и даже обижает) слушателей. Особенно если слушатели старше его по возрасту...



Возможный ответ. Да. Это, действительно, так. Анатолий Александрович Собчак, действительно, любит читать лекции. И это, действительно, большой его недостаток. Но, как Вы сами только что верно заметили, ЭТОТ НЕДОСТАТОК ЯВЛЯЕТСЯ ПРОДОЛЖЕНИЕМ ОГРОМНОГО ДОСТОИНСТВА, а именно - умения владеть большой аудиторией.



Этот недостаток, пожалуй, присущ многим нашим талантливым ученым, профессорам, многим настоящим лидерам. Нам стоит им его простить, ибо, если бы все остальные (менее талантливые наши лидеры) обладали таким "недостатком", нам сегодня не пришлось бы критиковать их сомнительные "достоинства"...



ПРИМЕР 2 (не из рекламы)



В ЗАЩИТУ ВАЛИЕВА Писатель САЛМАН РУШДИ, автор "Сатанинских стихов", у себя на родине был приговорен за них к смертной казни лидером Ирана аятоллой Хомейни. В защиту писателя на страницах "Литературной газеты" выступили писатели Т. Толстая и А. Рыбаков. В ответ пришло письмо некоего Руслана Валиева:



ХОМЕЙНИ ПРАВ



Уважаемая редакция! Хотите знать мнение советского гражданина, но не мусульманина и не из региона традиционного распространения ислама, по поводу книги британского писателя С. Рушди "Сатанинские стихи"?



Его надо убить! Убить за оскорбление убеждений миллионов людей. Писатель этот знал, на что он идет, ведь он сверхграмотный человек. Даже английский министр признал, что книга оскорбительна не только для мусульман, но даже и для британского общества. И никакими ссылками на защиту прав и свободу мнений и их выражений нельзя оправдать выход этой книги. Хомейни здесь полностью прав. Нельзя оправдать и советских писателей Т.Толстую и А.Рыбакова в защиту этого мерзавца писателя.



Руслан Валиев




Ответ Т. Толстой:



В ЗАЩИТУ ВАЛИЕВА Точка зрения товарища Валиева, безусловно, оскорбляет убеждения миллионов людей. Исходя из его принципов, он заслуживает адекватное наказание... Обеспокоенная его судьбой и руководствуясь принципом абстрактного гуманизма, я первой подаю голос в защиту Валиева.

Татьяна Толстая "Литературная газета" от 26.04.1989 г.




ПРИМЕР 3



РЕКЛАМНЫЙ РОЛИК АО "МММ"



У молодых все ветер в голове...

- Игорь, Юля, Вы читали, что про Ваши акции в газетах пишут?

- Были бы плохие акции, не было бы "плохих" статей. У нас вечно все хорошее ругают.



И то верно. Пусть ругают. АО "МММ".




ПРИМЕР 4



ЖЕНЩИНА РВЕТСЯ В ПОЛИТИКУ



(фрагмент предвыборной листовки)



- Дура, наверное...

- Да, нет. Кандидат наук. Главный эксперт Российской товарно-сырьевой биржи.

- Тогда не замужем.

- Да, нет. Замужем. Имеет двух взрослых сыновей, один из которых - приемный.

- Так что же ей надо?!

- А надо ей, чтобы... (и вот только здесь начинается изложение предвыборной кампании).



Комментарий. В данном примере в заголовке: "ЖЕНЩИНА РВЕТСЯ В ПОЛИТИКУ" - открыто назван один из сильных отрицательных стереотипов, существующих в нашем обществе. Фразы: "Дура, наверное", "Тогда не замужем" и "Так, что же ей тогда надо?" - также открыто вербализуют отрицательные стереотипы многих российских избирателей-обывателей. Если бы эти фразы не были открыто названы (проговорены, прописаны, произнесены вслух...), они все равно остались бы в головах избирателей. И предвыборная программа не была бы воспринята так, как того требовалось.



ПРИМЕР 5



КОРРЕКТИРУЮЩАЯ РЕКЛАМА НАПИТКОВ "ХЕРШИ" и "ХИРО"



Комментарий. Названия "Херши" и "Хиро" для русского слуха явно неблагозвучны. ("А не пошел бы ты "ХЕРШИ" выпить!") Проводились опросы, и большинство опрошенных людей напитки эти не жаловали. Мужчины часто говорили: "Ничего на букву "Х" я пить не буду".



Показательна в этом смысле передача "Поле чудес". Ведущий Л. Якубович с большим трудом уговаривал игроков "глотнуть напитка "Хиро". Видно даже по телевизору, насколько подсознательно людям эти напитки заранее неприятны.



Конечно, проще было бы в России говорить не "HERO", а "Герой" и не переплачивать за корректирующую рекламу.



Поэтому Авторам рекламного ролика ("Сидоров") пришлось решать очень сложную задачу, с которой они блестяще справились, назвав отрицательный стереотип открыто и вслух: "Новое слово на букву "Х".



ПРИМЕР 6 (не из рекламы)



НЕЛЮБИТЕЛИ В МЕНЬШИНСТВЕ



После премьеры "Пигмалиона" восхищенная публика вызвала автора на сцену. Кланяясь аплодирующим зрителям, Б. Шоу вдруг услыхал среди всеобщих похвал чей-то громкий голос:



- Эта пьеса никуда не годится! Это - чепуха!

- Я абсолютно с Вами согласен! - подхватил Шоу. - Но, к сожалению, мы с Вами в меньшинстве!




ПРИМЕР 7 (не из рекламы)



НЕУЧИ



Какой-то афинянин поносил спартанцев, называя их неучами. На что спартанцы ответили: "Ты прав, только мы одни не научились у вас ничему дурному".



ПРИМЕР 8



БЕЗОПАСНЫЕ ЧЕРВИВЫЕ ЯБЛОКИ Наличие на фруктах следов от червей значительно снижает их товарный вид, мешая сбыту. Как быть?



"Покупайте наши червивые яблоки!" - с таким призывом обратилась к покупателям организация фермеров из Лос-Анджелеса.



И червивые яблоки стали покупать чаще, чем целые, которые, вероятно, не раз обрабатывались в процессе выращивания всевозможными химическими веществами, небезопасными для человека.



--------------------------------------------------------------------------------



Далее приводятся примеры, когда достаточно повторить стереотип, и вторая часть ответа уже не нужна.



ПРИМЕР 9



"ДА, ВЫ ПРАВЫ"



Встреча кандидата в депутаты с избирателями. Из аудитории звучит обвинение:



- А вот вы тут приехали, разнюхиваете, выведываете...



Ответ. Да! Выведываю, разузнаю… Для этого специально и приехал!




ПРИМЕР 10



ПАПА - МОЙ ПОМОЩНИК



Встреча молодого (по возрасту) кандидата в депутаты с избирателями. Из зала звучит обвинение:



- Вам, наверное, помогает папа?



Пауза.



Ответ. Вы знаете, да!



--------------------------------------------------------------------------------




ПРИЕМ "ТОЧКА ЗРЕНИЯ"



Суть данного приема - изменение точки зрения. В отличие от приема "РАЦИОНАЛИЗИРОВАНИЕ" (где мы буквально соглашаемся с транслируемым отрицательным стереотипом), здесь мы смотрим на него с другой точки зрения, уже не вызывающей этот стереотип.



Так, фразы: "стакан наполовину пуст" и "стакан наполовину полон" - формально означают одно и то же, но относительно стереотипа - это разные ситуации.




ПРИМЕР 1



"НЕМЕЦКИЙ ВОЗДУХ" ГУМБОЛЬДТА



Система "ТРИЗ-ШАНС", Патентный фонд бизнес-идей, "РИ" № 11 (28), 1996 г. Источник информации: журнал “Химия и жизнь”, 1993, № 1, с. 99. В.И.Тимохов - обработка информации, 1994 г.



Жозеф Луи Гей-Люссак и Александр фон Гумбольдт занимались в Париже исследованиями газов. Для опытов им были нужны тонкостенные пробирки, которые им приходилось выписывать из Германии. Посылки облагались высокой пошлиной. А денег им, впрочем, как и многим ученым, хватало только на пробирки. Пошлину платить не из чего. Как быть?



Гумбольдт предложил следующий выход. Пробирки запаивали с открытого конца, а посылки снабжали биркой с надписью: “Осторожно! Немецкий воздух!”. Во французской таможне долго рылись в пошлинных тарифах, но пошлину за “немецкий воздух” не обнаружили. Посылки стали проходить без пошлин. В Париже ученые срезали запаянные концы и получали сосуды для опытов.




ПРИМЕР 2



АФРИКА В РУКАХ ЦЕЗАРЯ



Цезарь, сходя с корабля на африканский берег, неожиданно споткнулся и упал, упершись руками в землю. У присутствующих промелькнула мысль о плохом предзнаменовании. Цезарь же, не поднимаясь, воскликнул: “Ты в моих руках, Африка!”




ПРИМЕР 3



ВОИН ДЛЯ БИТВЫ



При перекличке спартанских воинов обнаружилось, что один из них был хромым. Из-за этого его не захотели брать в поход. На что хромой воин ответил: “Я думал, что вам нужны воины для битвы, а не для бегства!”




ПРИМЕР 4



"ЧЕСТНЫЙ" НЕГОДЯЙ



Герцог Граммон по поручению короля отправился в Марсель, чтобы в предстоящий праздник, согласно обычаю, освободить одного из каторжников, приговоренных на галеры. Когда герцог стал расспрашивать каторжников о причинах их заключения, каждый, естественно, всячески доказывал свою невиновность. Только один чистосердечно рассказал о своих проступках. “Немедленно гоните этого негодяя, - приказал герцог. - Его присутствие может испортить честных людей, находящихся здесь.”




ПРИМЕР 5



"ПЛОХИЕ" СТИХИ ЛЮДОВИКА XIV



Людовик XIV пригласил поэта Буало и показал ему стихи собственного сочинения, спросив при этом его мнение. “Ваше величество, - отвечал Буало, - для вас нет ничего невозможного: вы хотели написать плохие стихи, и вам это полностью удалось.”




ПРИМЕР 6



ЛАВРЫ ФРИДРИХА



После присоединения Силезии прусский император Фридрих ii на какое-то время утратил интерес к ратным делам, увлеченно занявшись садоводством. Но на силезской земле его саженцы почему-то никак не хотели приживаться и засыхали. После ряда безуспешных попыток монарх-садовник заключил растерянно:



- Странно, я все делаю по правилам, посадил столько деревьев, и хотя бы одно принесло какие-нибудь плоды...



- Это потому, ваше величество, - пояснил присутствовавший при этом французский герцог де Линь, - что у вас могут расти только лавры.




ПРИМЕР 7



ДОМ – "КАРТИННАЯ ГАЛЕРЕЯ"



Австрийский художник Эдвин Литурген решил построить единственную в своем роде виллу - деревянный глобус с дверьми и окнами. Однако лица, контролирующие строительство в Австрии, заставили художника разобрать свой “глобус”. Тогда Литурген построил дом на другом месте и объявил его “картинной галереей”, расписав его снаружи и изнутри. Таким образом, сооружение, став вне компетенции строительных властей, пользуется защитой у “культурных” организаций.



--------------------------------------------------------------------------------



ПРИЕМ "ВСТРЕЧНЫЙ ВЫЗОВ"

Используется в очень экстремальных ситуациях, например при общении с толпой. Ответ на сложный вопрос в таком случае состоит из двух частей. В первой части ответа встречным вызовом "почва выбивается из-под ног нападающего", и только во второй части начинается логичное изложение ответа.

Сходство приема «ВСТРЕЧНЫЙ ВЫЗОВ» с приемом «РАЦИОНАЛИЗИРОВАНИЕ» состоит в том, что и в том, и в другом случае ответ имеет две части, одна из которых - обезоруживающая. Только «обезоруживание» происходит разными способами: «рационализируя», мы соглашаемся, а во «встречном вызове» - бросаем вызов. И только потом «выстраиваем логику» ответа.




ПРИМЕР 1



ИНТЕРВЬЮ С ГЕНЕРАЛОМ А.И. ЛЕБЕДЕМ



Матизен В. Волк нападает молча (интервью с генералом Лебедем), журнал “Обозреватель”, 1994 г., № 9, с. 11.



Журналист спрашивает:



- Вам приходилось иметь дело с толпами разных национальностей. В чем разница между восточной толпой и российской?

- Наша чуть медленнее собирается.

- Как следует вести себя с толпой?

- Беспредельно нагло... По-другому - бесполезно. Хотите пример?

- Естественно...

- В Тбилиси собирается толпа и гундит: “Вот, ваш десантник бежал за старушкой три километра и лопаткой ее зарубил! В “Заре Востока” написано!” Я говорю: “Будем орать или поговорим? Если орать, я ухожу”. - “Ну, давай поговорим”. - “Тогда у меня три вопроса. Первый: что это была за бабка, которая смогла пробежать три километра? Второй: что это был за десантник, который три километра бабку догнать не мог? И самый главный вопрос, уважаемые грузины: как это среди вас не нашлось мужчины-воина, который бы заступил дорогу этому негодяю?”




Или другой ПРИМЕР:



Вопрос генералу Лебедю из толпы:



- Вы зачем нас газами травили?

- А скажите, газы на фашистов и коммунистов действуют одинаково?

- Вроде одинаково...

- А солдат в противогазах вы видели?

- Не-е-е-ет...

- Так что же они камикадзе, себя вместе с вами травить?!

--------------------------------------------------------------------------------



ПРИЕМ "РАБОТА С ЭТАЛОНОМ"



Неоднократно проводился эксперимент: двум группам испытуемых демонстрировали фотографию человека, но предваряли показ разными комментариями (как мы будем теперь говорить, разными эталонами для сравнения). В одном случае говорили: “Опишите этого преступника”, а в другом: “Расскажите о герое нашей современности”.



В первом случае опрашиваемые говорили: “Низкий лоб свидетельствует о кретинизме, выступающий подбородок - о жестокости и замкнутости. Подобие улыбки - о садистских наклонностях...”



Во втором случае: “Высокий лоб свидетельствует об интеллекте, честности и открытости. Густые брови выделяют волевой настрой, смелость. Улыбка показывает, как добр этот человек”.



И эти разные мнения об одном и том же человеке!!! Очевидно, наше мнение зависит не только от самого объекта, но и от того эталона, с которым его сравнивают.



Отсюда практический вывод: если нельзя управлять самим объектом, то можно управлять эталонами, с которыми его сравнивают Клиенты.



Поэтому, в зависимости от рекламной задачи, рекламируемый объект присоединяется к разным эталонам:



известному (задача - позиционирование);
высокому (задача - возвышение);
низкому (задача - антиреклама);


Если ставится задача контррекламы (ответ на сложные вопросы-"обвинения"), то по отношению к “обвинению” используются:



“страшный" эталон;
высокий эталон;
низкий эталон;
общий эталон.



"СТРАШНЫЙ" ЭТАЛОН



Обвиняемым в качестве эталона приводится яркое, страшное событие, по сравнению с которым обвинение выглядит неубедительно, ибо внимание Клиентов уже переключено на событие-эталон.



ПРИМЕР 1



ГОРДЫЙ ЧЕЛОВЕК



Ванденко А. "Да, бизнесмен, но вынужденный"


(интервью с С.Н. Федоровым),


еженедельник "Собеседник", 1994, № 47, с.15.


Журналист спрашивает С.Н. Федорова, а была ли необходимость ему выходить на операцию через три дня после автокатастрофы и оперировать, имея переломы ноги и руки...



Ответ: "А что заставило парализованного Франклина Рузвельта по пожарной лестнице карабкаться на третий этаж, чтобы попасть на встречу с избирателями? Это же исторический факт. Гордый человек. Рузвельт не хотел, чтобы люди видели его слабость. И я гордый человек".




ПРИМЕР 2



ПРИГОВОР НАДЗИРАТЕЛЮ



В мексиканском городе Аламосе каждый тюремный надзиратель, во время дежурства которого сбежал заключенный, должен подвергнуться наказанию согласно приговору, вынесенному беглецу.




ПРИМЕР 3



УБИЙЦА В ШУБКЕ



Джампьетро Лупи из Турина - первый “раскаявшийся” меховщик в Италии: он шьет шубы только из искусственного меха. Недавно он сделал заявление для печати, провозгласив, что согласен шить шубы из натурального меха при условии, что будущая обладательница этой шубы собственноручно убьет нужного зверька.




ПРИМЕР 4



НАПЕРЕГОНКИ С БЫКОМ



Много неприятностей доставляли американскому фермеру Джеймсу Миноту из штата Калифорния бесцеремонные туристы, протаптывающие тропинки от дороги до леса через обрабатываемое им поле. Как быть?



Теперь каждое утро Джеймс выводит на многострадальное поле специально купленного им огромного быка и привязывает его к хрупкой(!) стойке, на которой укреплен обращенный в сторону шоссе транспарант с надписью: “Кто способен пробежать расстояние от дороги до леса за 9,9 сек., может быть спокоен - быку для этого необходимо ровно 10 секунд!”




ПРИМЕР 5



НАГЛЯДНОЕ ПОСОБИЕ ДЛЯ БРАКОНЬЕРА



Оригинальный способ воздействовать на браконьеров нашла администрация национальных парков США. Крепкий капкан с мощными дугами, видавший виды ботинок, засунутая в него берцовая кость и, разумеется, объявление о запрещении в данном месте охоты - все это вывешивается на одиноко стоящем у парка дереве.




ПРИМЕР 6



КАК РАСПОЗНАТЬ СОРНЯК? В редакцию одной газеты в Брюсселе пришло письмо: “Я завела себе садик, и он доставляет мне много удовольствия. К сожалению, я никак не могу отличить полезные растения от сорняков. Помогите мне, пожалуйста!”



Оставить письмо читателя газеты без внимания редакция не может. В то же время, пустяковый вопрос (и возможные последующие аналогичные вопросы) отвлекают от дел... Как быть? Надо ответить, но так, чтобы больше не обращались с такими пустяками.



Ответ редакции: “Вырвите все растения в вашем саду. То, что вырастет снова, - сорняки!”




ПРИМЕР 7



КТО ЗЛЕЙ: УДАВ ИЛИ ОПЕРАЦИОНИСТКА?



Обвинение представителю банка:



- Операционистки в банке хамят…



Ответ:



- Бывает, наверное. Но им тоже, бедным, достается - Клиенты встречаются разные. Вот один фотограф открыл у нас в банке счет и явился делать вклад с пятиметровым удавом. "Ничего, - говорит, - не бойтесь, он у меня понимает, что на людей набрасываться нельзя".



В технике ответов на сложные вопросы используется модель ответа с вложенным "страшным" эталоном (частный случай – "Доведение до абсурда"): "ЭТО ЕЩЕ СТРАШНЕЕ, чем Вы себе представляете".




ПРИМЕР 8



КРОВАВЫЕ КООПЕРАТОРЫ Во времена гонений на кооператоров один экономист выступил в их защиту в журнале "Огонек". Суть его ответа была примерно такова: "Вы правы, кооператоры виновны во всех смертных грехах, которые вы им здесь приписываете, но это еще не все. Я должен Вам открыть о них еще одну страшную тайну: по ночам кооператоры пьют кровь невинных младенцев".



--------------------------------------------------------------------------------



ВЫСОКИЙ ЭТАЛОН



В сравнении с названным эталоном, обвинять далее просто невыгодно, глупо или даже абсурдно.




ПРИМЕР 9



ЧЕРНИКА ИЛИ КАНАРЫ?



Тюрина Г., Ирина Архипова: "Корзину черники на Канарах не подарят", газета "Московский комсомолец" от 14.08.1994 г.



Из ответа певицы Ирины Архиповой на вопрос, почему она не проводит отдых за рубежом:



- Публика в Осташкове удивительная. Местные жители на редкость благодарны и отзывчивы. Кроме того, на лето съезжаются неимущая интеллигенция - московская, питерская, из других городов, которой Канарские острова не по карману, а в Осташкове, поверьте, можно отдохнуть не хуже.



- А Вы на Канары не хотите?



- А мне на Канарах корзину черники не подарят. А в Осташкове... После концерта вышла из публики какая-то девушка и поставила мне на сцену корзину с черникой".




ПРИМЕР 10



КОЛОКОЛЬНЯ ВО ГЛАВЕ СОБОРА



Петропавловский собор в Санкт-Петербурге строился в период обострения борьбы светской власти с церковной. Поэтому рядом с собором, украшенным как церковное здание, выстроена высокая колокольня, как символ-эталон светской власти. Поучительно: до сих пор всю Петропавловскую крепость опознают именно по колокольне, а не по собору..




ПРИМЕР 11



КРЫША - КРЫШЕЙ, А ФИНАНСЫ – ФИНАНСАМИ



Встреча кандидата в депутаты с избирателями. Звучит обвинение из зала:



- Порядка нет: крыша течет, колонка не работает, на улицах беспредел…



Ответ:



- Мужики в зале есть? Почините женщине крышу. Или нет мужиков в зале? Давайте так договоримся. Мужики будут сами - без помощи депутата - чинить крышу, а я буду следить за тем, чтобы они вовремя получали зарплату, и у них было, на что купить инструмент. Я специалист по финансам и должен разобраться со своевременной выплатой зарплат, пенсий и детских пособий, которые люди не получают годами. Хотя я могу и крышу женщине починить, да и другую мужскую работу тоже. В общем, женщина будет довольна. Итак, мужики, чем мне заниматься? Вашими женами или Вашей зарплатой?



--------------------------------------------------------------------------------



ОБЩИЙ ЭТАЛОН



Приводится настолько общий эталон, что включает в себя обвинение как ничтожно малую часть.




ПРИМЕР 12



РОССИЯ, СТАРУШКА И ЧАЙНИК



Старушка украла жестяной чайник стоимостью дешевле пятидесяти копеек. Она... подлежала суду присяжных. По наряду ли, или так, по прихоти, защитником старушки выступил Плевако. Прокурор решил заранее парализовать влияние защитительной речи Плевако и сам высказал все, что можно было сказать в защиту старушки: бедная старушка, горькая нужда, кража незначительная, подсудимая вызывает не негодование, а только жалость. Но собственность священна, и все наше гражданское благоустройство держится на собственности; если мы позволим людям потрясать ее, страна погибнет.



Поднялся Плевако: "Много бед, много испытаний пришлось претерпеть России за ее больше чем тысячелетнее существование. Печенеги терзали ее, половцы, татары, поляки. Двунадесять языков обрушились на нее, взяли Москву. Все вытерпела, все преодолела Россия, только крепла и росла от испытаний. Но теперь, теперь... Старушка украла старый чайник, ценою в 30 копеек. Это уж Россия не выдержит, от этого погибнет безвозвратно".



Старушку оправдали.




ПРИМЕР 13



КАВЕРЗНЫЕ ВОПРОСЫ О МАШИНЕ



Встреча кандидата в депутаты с избирателями. Вопросы из зала:



- Какая у вас машина?



Ответ:

- У меня 600 служебных машин, поэтому потребности в личной машине нет.



- Сколько денег помещается в вашу инкассаторскую машину?



Ответ:



- В эти 600 машин помещается столько денег, сколько нужно выплачивать пенсий - пенсионерам, зарплат - шахтерам, учителям и т.д.




ПРИМЕР 14



РАДИОАКТИВНЫЕ ШПИОНЫ



Из беседы с космонавтом Александром Серебровым в телепередаче "Час пик" 12.04.1995. (примерный текст).



ВЕДУЩИЙ: Согласно утверждениям западных СМИ, основным источником угрозы для работающих космонавтов являются радиоактивные излучения советских спутников-шпионов.



СЕРЕБРОВ: А откуда на них может быть радиоактивность?



ВЕДУЩИЙ: Ну, может, топливо для двигателей?



СЕРЕБРОВ: Да что вы! Там везде солнечные батареи, это же гораздо дешевле. К тому же с таких спутников постоянно ведётся съёмка, а значит, всякие излучения категорически противопоказаны, так как могут вызывать замутнение оптики.


--------------------------------------------------------------------------------



"РАССЕИВАНИЕ" ВИНЫ



(размывание эталона среди равных)




ПРИМЕР 15



КТО ПРОТИВ "ЖЕЛТОГО КОМПЬЮТЕРА"?



Обвинение:



- Фирма "Х" продает "желтые" компьютеры.



Ответ:



- Фирма "Х" продает "желтые" компьютеры, фирма "У" продает "желтые" компьютеры, фирма "Z" продает "желтые" компьютеры, фирма "W" продает желтые компьютеры, вся Япония собирает "желтые" компьютеры, вся Япония собирает "желтые" автомобили, они уже захватили 3\4 "белого" американского рынка автомобилей, не исключено, что та же судьба ожидает и "белый" компьютерный рынок, когда захватывали автомобильный рынок, тоже никто не верил. Но мы хотим быть первыми и нам не до стереотипов.



Поэтому наша фирма "Х" продает "желтые" компьютеры, а также фирма "У" продает "желтые" компьютеры, фирма "Z" продает "желтые" компьютеры, фирма "W" продает "желтые" компьютеры ... А ТЕПЕРЬ КОНКРЕТНО: "Что Вы имеете против "желтых" компьютеров?"




ПРИМЕР 16



И ЕЛЬЦИНУ ТОЖЕ



(частный случай - "доведение до абсурда")



Встреча кандидата в депутаты с избирателями. Звучит обвинение из зала:



- А вот Иванов (глава администрации) Вам, небось, подписи собрал!



Ответ:



- Да! И мне, и Петрову, и Сидорову (другим кандидатам), и Ельцину…




ПРИМЕР 17



В ЭТОМ МЕНЯ УЖЕ ОБВИНЯЛИ



Встреча кандидата в депутаты с избирателями. Звучит обвинение из зала:



- Вы ведь идете в политику, чтобы достичь своих алчных целей, а на народ Вам наплевать.



Ответ:



- Да, меня уже обвиняли, что я новый русский, милиционер... Что я всех крокодилов в местной речке отстрелял… А теперь давайте поговорим серьезно.




ПРИМЕР 18



МАГИЯ КОЛЛЕКТИВНОГО ДЕЙСТВИЯ



Встреча кандидата в депутаты с избирателями. Звучит обвинение из зала:



- Детские пособия задерживают месяцами! Назовите точную дату, когда я его получу?



Ответ:



- Поднимите руки, кому еще в этом зале не выплачивают детские? (Лес рук.) Вот видите, таких много, Вы не один. Это наша общая проблема! Об этом мы и поговорим. Поговорим о том, что я смогу для этого сделать как депутат. Для этого мы здесь и собрались…




--------------------------------------------------------------------------------



НИЗКИЙ ЭТАЛОН



По сравнению с названным эталоном, "обвинение" выглядит нейтральным или почти достоинством.




ПРИМЕР 19



ГАЗА НЕТ, ТЕМ НЕ МЕНЕЕ...



На встрече кандидата в депутаты с избирателями важно пресечь в самом начале поток мелких частных проблем каждого. Для этого проблемы дробятся до мельчайших (вводятся низкие эталоны), а иногда доводятся до абсурда.



Звучит обвинение:



- У людей даже газа в селе нет, а Вы говорите о каких-то инвестициях в производство.



Ответ:



- В этом селе у людей нет газа, в другом - стоит шахта, в третьем - сломалась канализация, в четвертом - шторы некому в клубе повесить. Проблем масса. Тем не менее производство должно заработать.




ПРИМЕР 20



СЕЛЬМАШ ИЛИ ОБЛАСТЬ?



Встреча кандидата в депутаты с избирателями. Звучит обвинение из зала:



- Сын работает на Сельмаше. А Сельмаш стоит. Я беспокоюсь за судьбу сына - где ему работать? Не возвращаться же обратно!



Ответ:



- Мы можем, конечно, поговорить о Сельмаше. О его некрашеных цехах, пыльных окнах и пьяных вахтерах. Что сделать для того, чтобы Ваш сын туда не возвращался? Для ответа на этот вопрос надо поговорить не о проблемах Сельмаша, а о проблемах области. Для этого я здесь.




ПРИМЕР 21



КАМЕННЫЙ ВЕК "ИЗ РУК В РУКИ"



Фирменный каталог PILOT MEDIA, М., 1997 г.



"Раньше легко обходились без газеты "Из Рук в Руки". А также без телефона, телевизора, радио и вообще без информации. Хорошо жилось в каменном веке".



--------------------------------------------------------------------------------




ЛИТЕРАТУРА:



1. Викентьев И.Л., Приемы рекламы и Public Relations, СПб, 1998, с. 14-15, 176-187.



2. "ТРИЗ-ШАНС", Фонд решенных задач. WEST'сотовая история, "РИ", № 2 (31), 1997.



ОТ РЕДАКЦИИ:



Эти, а также другие "формулы ответов" заложены в рабочую версию 2.02 компьютерной программы "Приемы журналистики и Public relations".



ОТ РЕДАКЦИИ



Всем интересующимся тематикой этой статьи рекомендуем ознакомиться и с компьютерными программами: "Приемы журналистики & public relations" и "HeadLiner": http://www.triz-chance.spb.ru/demover.html. При работе с программами, выбирайте настройки: "Контрреклама", "Осознание стереотипов, коррекция мнения" и "Эффект новизны при давно известном объекте"...

материал взят с сайта www.t-tech.ru

Стратегии завоевания расположения и симпатии

Отличная статья для практиков. Как искреннюю улыбку отличить от фальшивой? Каr быстро понравиться незнакомому человеку? Простые принципы и очень хорошие результаты.



Автор: Стивен Л. Нюберг (Steven L. Neuberg), профессор социальной психологии государственного университета в Аризоне (Arizona State University). Материал публикуется в сокращенном переводе с английского elitarium.ru



Приобретение расположения — это старание понравиться другим. У нас есть много способов добиться расположения других людей. Например, чтобы завоевать расположение соседки, вы можете оказать ей услугу, подружиться с кем-то из ее друзей или рассказывать ей забавные истории. Четыре стратегии приобретения расположения представляются наиболее успешными, и сейчас мы их рассмотрим.



Выражение своей симпатии к другим людям



«Лесть не даст вам ничего» — гласит распространенное утверждение. Неправда. Комплименты другим людям, если они применяются деликатно, могут быть действенной техникой приобретения расположения. Например, если кто-то из ваших сослуживцев невзначай упомянет в разговоре с начальником о том, какое глубокое уважение вы питаете к нему, такая лесть, вполне возможно, приведет к успеху, потому что ваш начальник будет менее склонен рассматривать комплимент как попытку манипулирования, если этот комплимент исходит от третьего лица. Обращение к другим за советом тоже часто бывает эффективной тактикой, поскольку предполагает уважение к их знаниям и опыту.



В самом деле, лесть обычно неплохо достигает своей цели: быстро распознавая неискренность льстивых заявлений, сделанных в отношении других людей, мы обычно с готовностью принимаем комплименты, предназначенные нам самим. А почему бы и нет? В конце концов, в нашем конкретном случае комплимент явно заслуженный!



Люди могут выражать свою симпатию к другим и невербальными средствами. В частности, улыбка — очень мощное средство понравиться другим. Люди способны манипулировать выражением своего лица, не создавая при этом впечатления фальши и неискренности. Правда ли, что люди могут это делать? И как это узнать?



Наука о расшифровке выражений лица



Лицо — замечательный инструмент для самопрезентации. Его сложность и гибкость (в формировании выражения лица участвуют более 40 мышц) позволяет нам сообщать очень много информации о том, что мы думаем о себе, о других и о наших обстоятельствах. С помощью лица мы выражаем гнев, печаль и стыд, а также удивление, отвращение, облегчение, недоверие и искреннюю радость. Наше лицо может сообщать о нашем уважении и благоговении, так же как о пренебрежении и отсутствии страха. Даже обыкновенная улыбка, которую традиционно связывают прежде всего с чувством удовольствия и симпатии, распадается на восемнадцать вариаций, среди которых есть выражающие страх, смущение и флирт.



Для того чтобы исследовать все разнообразие выражений лица, Пол Экман и Уоллис Фризен (Paul Ekman & Wallace Friesen, 1978) разработали Систему кодировки лицевой активности (Facial Action Coding System., FACS). FACS — это система, предназначенная для измерения движений лицевых мышц. Используя видеозапись лица в движении, люди, обученные системе FACS, могут описать все движения согласно типу участвующих мышц, интенсивности и другим характеристикам. Этот метод помог ученым узнать очень многое о том, как люди общаются друг с другом и как выражения лица связаны с эмоциями.



Это позволяет нам вернуться к улыбке как стратегии приобретения расположения. Исследователи, использующие FACS, обнаружили, что фальшивая улыбка действительно отличается от искренней улыбки, выражающей удовольствие. Улыбка удовольствия, иногда называемая улыбкой Дюшена (Duchenne) по имени французского ученого, впервые описавшего ее характеристики, включает движения двух основных групп лицевых мышц: главные скуловые мышцы (zygomatic major) поднимают уголки губ к скулам, в то время как кольцевые глазные мышцы (orbicularis oculi) приподнимают скулы, сужают глаза и образуют вокруг глаз «морщинки». Кажется, довольно легко сымитировать. Но это не так. Хотя мы легко можем управлять скуловыми мышцами, изображая губами улыбку, большинство из нас не умеет произвольно сокращать кольцевые глазные мышцы. Эти мышцы не так хорошо поддаются нашему сознательному контролю. Поэтому фальшивую улыбку часто можно распознать, внимательно посмотрев на области вокруг глаз.



Фальшивая улыбка отличается от настоящей также и по другим параметрам. Она обычно бывает менее симметричной, то есть движения мышц правой и левой сторон лица при такой улыбке точно не совпадают. Движения мышц при фальшивой улыбке более резкие, а не плавные, как при естественной улыбке. Кроме того, фальшивая улыбка обычно длится дольше, чем естественная. Такие различия позволяют ученым, использующим систему FACS, относительно легко отделить фальшивые улыбки от улыбок, выражающих истинное удовольствие.



А как же обычные люди? Могут ли они без использования научных методик отличать фальшивые улыбки от настоящих? Практика показывает, что да. Например, участники одного эксперимента, не проходившие никакой специальной тренировки, просматривая видеозапись, в которой одни и те же люди демонстрировали фальшивую и искреннюю улыбки, смогли определить, что есть что, в 74% случаев. Однако участники, которые видели каждого человека улыбающимся только один раз и должны были догадаться, является эта улыбка естественной или фальшивой, справились немногим лучше обычной «монетки» (56%), и это доказывает необходимость наличия опыта наблюдения характерных для данного человека улыбок, чтобы оценить его искренность.



Кроме того, что мы плохо разбираемся в улыбках незнакомых людей, узнать фальшивую улыбку нам могут помешать также и другие обстоятельства (Frank & Ekman, 1993). Фальшивую улыбку, которая только лишь преувеличивает естественную улыбку, распознать труднее, чем ту, которой пытаются замаскировать негативные эмоции, такие как гнев или отвращение. И некоторые люди (около 20% населения) умеют управлять кольцевыми глазными мышцами, что повышает их шансы избежать разоблачения. Наконец, поскольку мы обычно не предполагаем, что другие люди лгут нам, и предпочитаем верить, что мы действительно нравимся им, мы, возможно, чаще, чем нам бы хотелось, позволяем обмануть себя поддельной улыбкой.



Тем не менее демонстрировать широкую фальшивую улыбку с целью завоевать расположение другого человека может быть рискованной стратегией. В некоторых случаях она принесет вам успех — как правило, в тех случаях, когда вы будете просто преувеличивать искреннюю улыбку удовольствия в разговоре с людьми, которые мало вас знают. Но если только вы не «лжец по природе», время от времени вы будете терпеть неудачи. И цена таких неудач будет очень высока: вы заработаете репутацию неискреннего, лицемерного человека, возможно, наихудшую из всех репутаций.



Создание видимости сходства



Представьте себе, что на одной из вечеринок вы разговорились с человеком, с которым вам хотелось бы завязать более близкое знакомство. До некоторого момента беседа течет приятно и безопасно: вы обсуждаете общих друзей, недавнюю отвратительную погоду и знакомого, которого вы оба терпеть не можете, и вам кажется, что вы нравитесь этому человеку. Но затем разговор касается общественных вопросов: «Как, по-вашему, это правильно, что мужчины работают, а женщины остаются дома и смотрят за детьми?» — и вы попадаете в трудное положение. «Что отвечать, — думаете вы, — не лучше ли будет немножко подстроиться под то, что, как мне кажется, думает он (или она)? Если я не соглашусь, может быть, со мной не захотят больше общаться?»



С такой дилеммой пришлось встретиться студенткам Принстонского университета в ходе эксперимента, посвященного изучению того, как люди формируют впечатление друг о друге (Zanna & Pack, 1975). В первой части эксперимента девушки получали информацию, представляющую молодого человека, также студента, с которым, как предполагалось, они должны были потом встретиться. Этот молодой человек изображался либо очень привлекательным (студент последнего курса Принстона, двадцати одного года, высокий, спортивный, имеющий машину, одинокий и интересующийся возможностью познакомиться), либо нет (восемнадцатилетний студент первого курса малопрестижного университета, неспортивный, имеющий подружку и не имеющий машины). В дополнение к этому девушки узнавали, что он придерживается либо вполне традиционных взглядов на роль женщин (считая идеальную женщину эмоциональной, озабоченной своей внешностью, пассивной и т. п.), либо нетрадиционных (наделяя идеальную женщину независимостью, честолюбием и прочими «мужскими» качествами).



Затем участницы эксперимента заполняли несколько вопросников, которые предполагалось передать этому молодому человеку. Среди прочих был и вопрос о том, как они относятся к традиционным ролям мужчин и женщин. Когда партнер являлся привлекательным, девушки приспосабливали свое мнение так, чтобы оно соответствовало его взглядам. Более позднее исследование продемонстрировало, что мужчины делают то же самое, представляя себя привлекательной женщине (Morier & Seroy, 1994). Мы часто корректируем свое мнение, высказываемое на публике, когда хотим понравиться людям. Почему мы так поступаем?



Говоря попросту, мы знаем, что людям нравятся те, кто похож на них самих. Им нравятся те, кто одевается так же, как они, любит те же фильмы и те же блюда и думает о вещах так же, как они. Поэтому для нас имеет смысл иногда создавать видимость сходства, чтобы завоевать расположение других людей, изменяя свой стиль одежды, образ действий или декларируемые взгляды.



Конечно, люди не хотят, чтобы на них смотрели как на завзятых притворщиков или персон, не имеющих никаких собственных вкусов, интересов и мнений. Поэтому успешная стратегия приобретения расположения должна включать и немножко несогласия. Не согласившись со своим новым знакомым в некотором второстепенном вопросе, например в том, какую машину лучше купить на воображаемый лотерейный выигрыш, «Феррари» или «Ламборджини», мы затем можем согласиться в важном, не боясь прослыть неискренними (Jones, 1990). Подобные нюансы повышают вероятность того, что представление себя как человека, похожего на тех, кому вы хотите понравиться, будет действительно успешной стратегией.



Увеличение своей физической привлекательности



Физически привлекательные люди действительно больше нравятся другим и оцениваются ими более благоприятно, чем физически непривлекательные. Красивых людей считают более честными (Zebrowitz, Voinesco & Collins, 1996). У них больше шансов быть принятыми на руководящие должности и избранными на общественные посты, хотя кадровые работники и избиратели на словах отрицают какое-либо значение внешней привлекательности. Им выписывают меньшие штрафы и требуют с них меньший залог в случае мелких проступков, присуждают меньший тюремный срок в случае уголовных преступлений. Им больше платят: по сравнению с зарплатой человека средней физической привлекательности «штраф» за некрасивую внешность составляет приблизительно 7%, а «премия» за красоту—5%. При прочих равных условиях разница в 12% в доходах соответствует той, что могла бы наблюдаться между одним работником и другим, имеющим дополнительных 1,5 года профессионального образования! Физически привлекательные люди более желанны в качестве партнеров для романтических отношений. Даже новорожденные младенцы получают больше любви от своих матерей, когда они выглядят милыми (Langlois, Ritter, Casey & Sawin, 1995). Быть физически привлекательным явно выгодно.



Понимая это, большинство людей стараются увеличить свою физическую привлекательность. Задумайтесь над следующими фактами:

В 1999 году в Америке сделано приблизительно 4,6 миллиона пластических операций, и большинство из них только лишь с косметическими целями (American Society for Aesthetic lilastic Surgery, 2000).



Производство косметики и предметов туалета — индустрия с оборотом 20 миллиардов долларов в год, а духов и одеколонов продается в год на 10 миллиардов долларов.



В настоящее время более 4 миллионов американцев носят пластинки на зубах и другие ортодонтические устройства, в основном для того, чтобы улучшить вид своей улыбки.



Люди в Соединенных Штатах каждый год тратят 33 миллиарда долларов на диетическую пищу, процедуры для потери веса и членство в клубах здоровья.



Мы хотим нравиться другим и знаем, что физическая привлекательность может нам в этом помочь, поэтому мы охотно тратим наши с трудом заработанные деньги на то, чтобы купить «хорошую внешность». Стремление хорошо выглядеть настолько сильно, что люди сжигают себя на солнце, садятся на строжайшие диеты, принимают наращивающие мускулатуру стероиды, хотя все это сопряжено с огромным риском для здоровья, а иногда и с угрозой для жизни (Leary, Tchividjian & Kraxberger, 1994).



Демонстрация скромности



Если вы превосходно сдали экзамен, получив лучшую оценку в классе, станете ли вы немедленно объявлять об этом другим? Нет, если вы хотите им нравиться! Люди, которые умаляют свои успехи, в целом вызывают больше симпатии, чем те, кто ими хвастается. Поэтому мы часто публично воздаем честь другим за помощь в наших достижениях и мягко указываем на наши недостатки в других (менее важных) областях.



Однако скромность таит в себе также и некоторый риск. Если люди не знают о ваших успехах, они могут поверить вашим заявлениям об отсутствии у вас таланта. Если вы слишком скромны, люди могут подумать, что у вас болезненно низкое самоуважение или что вы плохо разбираетесь в собственных возможностях. И если ваше преуменьшение значимости того, что вы сделали, покажется неискренним («О, первое место — это не великое дело!»), окружающие могут посчитать вас чересчур самодовольным и заносчивым (Pin & Turndorf, 1990). Несмотря не существование этих опасностей, скромных людей, как правило, любят.



Хотя скромность — характеристика, ценимая в той или иной степени по всему миру, можно обнаружить также и интересные культурные вариации. Рассмотрим случай Мухаммеда Али, лучшего боксера тяжелого веса своего времени, а возможно, и всех времен. При всей своей обоснованности его хвастливые заявления: «Я — самый великий!» —не всегда приносили ему симпатии любителей бокса. В частности, Али не нравился многим белым американцам. Конечно, некоторые из его противников были просто обыкновенными расистами, однако надо сказать, что другие боксеры-афроамериканцы, выступавшие в 1970-е—1980-е годы, Джо Фрэйзер например, нравились публике намного больше. Вероятно, имидж Мухаммеда Али среди белых американцев частично страдал из-за его нескромного стиля самопрезентации и склонности похваляться своими успехами.



Из этого не следует, что выходцы их Европы — самые скромные люди. Действительно, в сравнении с азиатами они выглядят довольно-таки большими хвастунами. Азиаты выделяются среди других жителей Земли скромностью своих самопрезентаций, воплощая в жизнь одну из заповедей Конфуция: «Великий человек скромен в своих речах». Одно из объяснений относится к культурным различиям в сфере индивидуализма и коллективизма. Вспомним, что жители Азии больше, чем европейцы и американцы, склонны к коллективистскому мировоззрению, то есть они ставят на первое место группу, а не индивидуума (Markus & Kitayama, 1991; Triandis, 1989). Фокус на группе подразумевает, что для коллективистски настроенного человека должно неприемлемо показывать, что он лучше, чем другие члены его группы.



Однако мы должны быть осторожными в попытках обобщить эти данные. Маловероятно, чтобы расовая принадлежность сама по себе была причиной различий в скромности словесного представления себя. Например, Боски (Boski, 1983) в своем исследовании, проведенном в Нигерии, обнаруживает значительные различия в нормах, касающихся скромности, у разных племен: хауса, коллективисты по природе, очень ценят скромность, в то время как индивидуалисты инго допускают более откровенную саморекламу. Кроме того, поскольку в большинстве исследований, посвященных скромности, рассматривается только вербальная самопрезентация, мы мало знаем о культурных различиях в том, что можно было бы назвать «материальной» скромностью.



В целом нормы скромности похожи на многие другие нормы — между разными культурами существуют интересные сходства и не менее интересные различия. Хотя люди всех культур, по-видимому, неодобрительно относятся к лживой саморекламе, некоторые культуры подчеркивают важность скромности сильнее, чем другие.



Итак, мы описали четыре тактики, которые люди применяют для того, чтобы завоевать расположение окружающих: они стараются убедить других, что те нравятся им, указывают на свое сходство с теми, кому хотят понравиться, делают себя более привлекательными физически и проявляют скромность. Рассмотрим теперь свойства личности и ситуации, побуждающие людей искать расположения других.



Гендер



Во время очередного похода в библиотеку один из нас просмотрел имевшуюся там коллекцию книг «советов» для молодых мужчин и женщин, написанных в XVIII и XIX веках. Рекомендации для юношей в основном касались таких вещей, как трудолюбие, практические достижения и стремление к высокому общественному положению. Советы для «леди», напротив, сосредоточивались в первую очередь на важности приятных манер и благовоспитанности. Например, Джон Бартон в своих «Лекциях по женскому образованию» (Lectures on Female Education) учил девочек, посещавших женскую школу, «очаровывать и завоевывать» (Barton, 1794). Расхваливая достоинства мягкости, доброжелательности, скромности и красоты, он указывал юным ученицам на то, что «поведение, управляемое этими положительными качествами, не только приятно внешне, но и полезно по своему действию». Авторы-женщины того времени давали похожие рекомендации, уделяя внимание преимущественно умению хорошо одеваться и хорошим манерам. Смысл таких сочинений вполне ясен: женщины должны представлять себя так, чтобы нравиться окружающим.



Конечно, эти предписания были сделаны очень давно, в обществе, которое во многом отличалось нашего сегодняшнего общества. Однако многие из вас могут удивиться, узнав, что желание нравиться и сегодня в целом играет в жизни женщин более важную роль, чем в жизни мужчин. Поэтому женщины несколько чаще, чем мужчины, используют тактики приобретения расположения, которые мы обсуждали выше. Находясь в обществе, женщины улыбаются больше мужчин и больше склонны корректировать свое мнение, так чтобы оно соответствовало мнению других (Becker, 1988; Eagly & Carli, 1981). Они больше, чем мужчины, озабочены своей физической привлекательностью, на их долю приходится около 90% всех косметических пластических операций и процедур. Женщины представляют себя скромнее, в особенности на публике. Так что женщины не только больше хотят понравиться другим, но и довольно умело применяют весь диапазон предназначенных для этого тактик самопрезентации.



Это не значит, что мужчин не интересует, насколько они нравятся другим людям. Нравиться другим людям хочет практически каждый человек, и мужчины, так же как и женщины, склонны искать расположения окружающих. Но мужчины, по-видимому, уделяют больше внимания другим целям самопрезентации, таким как стремление выглядеть сильными и имеющими высокий статус, и это различие мы обсудим далее.



Почему для женщин расположение других людей важнее, чем для мужчин? Одна гипотеза утверждает, что женщины в большей степени вознаграждаются за представление себя приятными и симпатичными. В соответствии с этим взрослеющие девочки-подростки начинают больше приспосабливать свое поведение к тому, чтобы понравиться другим, предположительно, потому что они усваивают, чего ожидает от них общество (Blank et al., 1981). Биологические факторы также могут иметь здесь значение. У женщин, по сравнению с мужчинами, обычно меньше уровень тестостерона, гормона, ответственного за многие важные аспекты полового развития. Люди с высоким уровнем тестостерона используют более конфронтационные, жесткие способы добиваться от других того, что им нужно, они менее дружелюбны, меньше думают о благополучии других и реже улыбаются. Люди с низким уровнем тестостерона, наоборот, более дружелюбны и обычно добиваются своего с помощью вежливости и обходительности. Таким образом, как воспитание, так и биологические характеристики могут вносить свой вклад в то, что женщины относительно больше стремятся завоевывать расположение других людей.



Потенциальные друзья и власть предержащие



Не только личные свойства человека могут быть причиной его желания понравиться окружающим. Когда люди надеются установить или продолжить дружеские отношения или когда они взаимодействуют с теми, кто имеет более высокий статус, они также склонны применять техники приобретения расположения.



Принято считать почти само собой разумеющимся, что мы должны быть особенно заинтересованы в завоевании расположения людей, с которыми мы хотим установить или поддерживать хорошие отношения. Участники одного исследования давали интервью либо своему близкому другу, либо совершенно незнакомому человеку. Их просили оценить свои перспективы, касающиеся успешной карьеры, построения удовлетворительных взаимоотношений с другими людьми и т. д. Перед своими друзьями люди представляли себя скромнее, чем перед незнакомцами (Tice, Butler, Muraven & Stillwell, 1995). Оберегая дружбу, мы не только стараемся не восхвалять самих себя слишком громко, но и чаще улыбаемся, чаще говорим приятные вещи своим друзьям и тем, с кем хотим подружиться, больше заботимся о своем внешнем виде и т. п.



Контакты с людьми, обладающими властью



Люди, которые обладают властью, часто меньше озабочены тем, чтобы нравиться другим. В конце концов, эти люди могут просто применить свою власть для того, чтобы получить то, что они хотят. Но такое запугивание, конечно же, не является подходящей тактикой для тех, у кого мало реальной власти. Вместо этого люди, имеющие мало власти, уделяют больше внимания тому, чтобы внушить к себе симпатию. Например, представители низших общественных классов чаще других корректируют свое мнение так, чтобы дать ответ, который должен понравиться человеку, проводящему собеседование (Ross & Mirowsky, 1983).



В самом деле, завоевание расположения лиц, обладающих властью, — стратегия довольно эффективная, особенно в деловых кругах (Watt, 1993; Wayne & Liden, 1995). В одном исследовании, посвященном жизни выпускников колледжей, попытки завоевать расположение начальства — например, высказывая похвалы ему или притворно выражая согласие с ним, — были признаны четвертым по важности фактором, вносящим вклад в успех карьеры, после количества рабочих часов в неделю, профессионального стажа и семейного положения (люди, состоящие в браке, преуспевают больше) (Judge & Bretz, 1994). Рабочие, которые нравятся своим начальникам, получают более высокую зарплату; согласно данным одного исследования, симпатия начальника обеспечивает прибавку к зарплате около 4— 5% при том же качестве самой работы (Deluga & Perry, 1994).



Но хотя люди, обладающие властью, имеют больше инструментов для влияния на других, они тоже хотят нравиться. Интересно, что для завоевания расположения они применяют тактики, несколько отличные от тех, которыми пользуются их не обладающие властью собратья. Так как начальников вряд ли станут обвинять в заискивании перед своими подчиненными, они без большого риска могут завоевывать симпатию, оказывая помощь другим и высказывая комплименты (Jones & Wortman, 1973). С другой стороны, люди, обладающие властью, редко добиваются расположения, подстраивая свое мнение под мнение подчиненных, поскольку такое поведение могло бы угрожать их статусу.



Разнородная аудитория



Вы увидели, что люди неплохо умеют добиваться того, чтобы другие их любили. Вы узнали также, что это не всегда легко, что для успешного завоевания симпатий других людей от «ведущего презентацию» требуется деликатность и чуткость к возможности того, что другие люди расценят его или ее поведение как попытку манипулировать ими. Особенно трудно приходится нам, когда мы хотим одновременно добиться расположения двух разных аудиторий, имеющих противоположные ценности. Представьте, например, дилемму, перед которой стоит студент, желающий «подлизаться» к своему профессору, в то время как рядом находятся другие студенты, или политик, выступающий с речью по телевидению и намеренный получить поддержку обеих сторон политического спора. Явно польстить профессору — значит наверняка заработать нелюбовь собственных однокурсников, не одобряющих такое поведение; а высказывание в поддержку одной стороны в политическом споре будут стоить политику голосов тех, кто придерживается другого мнения. Как люди разрешают подобные дилеммы разнородной аудитории?



Если только это возможно, мы разделяем наши несхожие аудитории. Так, студент, который хочет польстить преподавателю, может дождаться момента, когда он будет один на один с профессором в его кабинете, а политик может выражать одни взгляды на одном собрании и другие — на другом. Мы можем поступить иначе, определив одну из аудиторий как наиболее важную для себя, например, студент может решить, что дружба однокурсников для него важнее расположения профессора.



Однако эти варианты не всегда реализуемы. Мы не всегда можем разделить наши аудитории, и иногда нам необходимо заслужить хорошее отношение обеих противоположных сторон. Но даже в таких обстоятельствах люди достаточно умело управляются со своей разнородной аудиторией (Fleming & Barley, 1991). Они могут ловко потрафить желаниям всех соперничающих групп, сделав некую «усредненную» презентацию — представив свою позицию как лежащую где-то посередине между противоположными точками зрения спорящих сторон (Braver et al., 1977; Snyder & Swann, 1976). Конечно, искатель благосклонности, применяющий такую стратегию, рискует не понравиться обеим аудиториям, как может случиться с кандидатом в президенты, который говорит пустые слова на общие темы. Иногда люди также пытаются передавать различные сообщения по различным каналам. Студент, позвонивший своему преподавателю для того, чтобы попросить о продлении срока сдачи контрольной работы, может делать лестные для преподавателя замечания о его курсе и в то же время гримасничать перед соседом по комнате (Fleming & Rudman, 1993).



Наконец, мы можем разрешить дилемму разнородной аудитории, опираясь на ту различную информацию, которую разные части нашей аудитории уже имеют о нас. В ходе одного эксперимента студенты по просьбе исследователей представляли себя одному собеседнику как зануду, а другому — как компанейского человека. После разговора с каждым из собеседников по отдельности студентов просили поддержать эти противоположные образы во время общения с обоими партнерами одновременно. И им неплохо удалось это, отчасти потому, что они делали заявления, которые для разных собеседников могли обозначать разные вещи. Например, словами о том, что «как я уже говорил, субботы хороши для одного, и только одного, дела», студент подкреплял свой образ зануды в глазах одного человека и образ компанейского парня — в глазах другого (Van Boven, Kruger, Savitsky & Gilovich, 2000).



Таким образом, различные ценности неоднородной аудитории взаимодействуют, влияя на то, как мы добиваемся симпатии других людей. Если бы вся аудитория исповедовала одни и те же ценности, мы легко могли бы вылепить такую самопрезентацию, чтобы подстроиться под эти взгляды. Однако когда аудитория состоит из людей с различными, и даже несовместимыми, ценностями, эффективное завоевание ее расположения становится много более хитроумной задачей, и чтобы справиться с ней, представляющий себя человек должен проявить немалую изобретательность.



Резюме



Мы часто представляем себя так, чтобы понравиться другим. Мы можем добиваться этого, выражая свою симпатию к другим людям, указывая на наше сходство с ними, делая себя физически привлекательными и описывая свои достижения скромно. Желание завоевывать расположение других несколько более характерно для женщин, чем для мужчин; оно сильнее влияет на нашу самопрезентацию, когда мы хотим либо установить дружеские отношения, либо воздействовать на представителей власти. И наконец, стоя перед дилеммой разнородной аудитории, люди пытаются решать ее, разделяя аудиторию, «усредняя» свою самопрезентацию или передавая различные сообщения по различным коммуникационным каналам.


материал взят с свйта www.t-tech.ru

Законы убеждения в примерах

Известный нейро-лингвист Кевин Хоуган утверждает, что изучив 9 законов убеждения Вы легко предугадаете реакции других людей, поймете где применяется манипуляция, а где – честное убеждение. Полезная и профессиональная статья с отличными примерами, прямо напрашивающимися в тренинговые программы.

Автор: Кевин Хоуган (Kevin Hogan), психолингвист, выступавший в качестве эксперта в ходе судебного разбирательства по делу Клинтон — Левински. Материал публикуется в сокращенном переводе с английского.

Для того чтобы лучше понять процесс убеждения, мы предлагаем вам разобрать основные понятия, или принципы убеждения. Эти понятия составляют основу парадигмы убеждения.

В каждой культуре у людей развиваются определенные реакции на общие ситуации, возникающие в процессе убеждения. Эти реакции на определенные стимулы позволяют предугадать поведение других людей и убеждать их. К сожалению, те же реакции открывают путь для манипуляции со стороны беспринципных личностей. Далее вашему вниманию предлагаются девять принципов, с которыми вы сталкиваетесь в повседневной жизни, кем бы вы ни были: продавцом, оратором, потребителем, мужем, женой, отцом или другом. Это Законы убеждения.

Формулировка законов будет сопровождаться примерами типов поведения в той или иной ситуации. Примеры призваны наглядно показать воздействие, которое оказывают на нас законы убеждения.

Подумайте как следует над каждым из этих законов и попытайтесь найти пример их действия из собственного недавнего опыта. Таким образом, вы сможете приложить получаемую информацию к себе. Вы увидите, в каком случае вы поддались на манипуляцию, а в каком случае вас честно убедили. Но самое важное то, что вы узнаете, как ваше поведение в прошлом повлияло на окружающих вас людей. Эти законы составляют основание всего того, что нам с вами предстоит узнать о процессе убеждения.

Закон ответного действия.
Когда вам дают нечто, представляющее для вас ценность, вы, в свою очередь, испытываете желание отблагодарить и дать что-то взамен (Обратите внимание: в законе не сказано, что если вы кому-то что-то дали, вы автоматически получите что-то взамен. Закон говорит об ответном желании отблагодарить.)

Можно утверждать, что мы все, до определенной степени, подчиняемся закону ответного действия.

Каждое Рождество миллионы людей покупают открытки и подарки другим людям только потому, что получают подарки от них и не хотят оказаться в неловком, положении! С самого раннего детства нас учили отвечать на подарки. Причем ответный подарок должен быть не дороже и не дешевле. Вам, наверное, случалось получать к Рождеству нечто более дорогое, нежели то, что вы подарили сами? В такой ситуации вы чувствовали себя обязанным купить этому человеку что-нибудь еще, чтобы восполнить разницу. Это замечательный пример закона ответного действия.



Муж чувствует себя обязанным заняться работой по дому, если жена принимается за уборку. Бедная жена выбивается из сил, моет полы, посуду, стирает и делает массу вещей по дому, пока муж, будто позабыв обо всем, смотрит футбол. Но все это время муж чувствует себя виноватым, хотя он сам, может быть, смертельно устал после тяжелой и напряженной недели. Срабатывает чувство вины.



Продавцы средств по уходу за кожей оставляют вам бесплатные образцы своей продукции на пробу, а затем возвращаются дней через десять, чтобы узнать ваши впечатления и принять заказ. Большинство кремов для рук действительно увлажняют кожу. И если аромат крема понравится женщине, которая воспользовалась пробной порцией, она, вне всякого сомнения, купит у продавца хоть один товар.



На этой неделе сосед подбросил ваших детей в школу на своей машине. На следующей неделе вы почувствуете необходимость отплатить за оказанную услугу. У каждого человека есть свой «банк услуг». Это образное название. Такой «банк» есть у каждого из нас. В нем «хранится» определенное количество услуг, которое мы готовы предоставлять другому человеку до тех пор, пока не потребуется «возмещения». В случае, если этот человек не возмещает фонд оказанных услуг, мы чувствуем, что он попросту воспользовался нами, и впредь отказываемся ему помогать.



Вы провели отличный вечер в гостях у друзей. Теперь вы считаете себя обязанным пригласить их к себе. Организовать ужин для друзей — дело хлопотное. Однако поддерживать отношения — это еще более хлопотное занятие, оно требует большого труда. Принять чье-то приглашение и не отплатить тем же обычно означает испортить отношения с этим человеком.


Если вы немного подумаете, вы, конечно же, найдете множество примеров того, когда вы чувствовали себя обязанным оказать ответную услугу другим людям., И это не столько свойство «человеческой природы», сколько результат воспитания, которому очень трудно сопротивляться. Ответное действие совсем не обязательно должно быть негативным. Очевидно то, что наши отношения строятся на ответных действиях. Трудности начинаются тогда, когда ответные действия переходят в манипуляцию.

Нет ничего дурного в том, чтобы дарить подарки или принимать их от других. Но совершенно ясно, что люди не любят быть обязанными или чувствовать необходимость «отплатить». Что ощущаете вы, когда оказываетесь в подобном положении? Что вы чувствуете, когда кто-то дарит вам подарок? Когда получаете подарок на какой-нибудь праздник (например, на Рождество), а сами ничего не можете подарить в ответ?



Закон контраста.
Когда два предмета (явления) сколько-нибудь отличаются друг от друга, мы замечаем это различие тем сильнее, чем ближе расположены эти предметы (явления) во времени или пространстве. Работники торговли нередко пользуются принципом контраста, в силу его действенности.

«Прежде чем мы увидим дом за 120 000 долларов, нам покажут дом за 90 000 долларов». В случае, если оба дома находятся в сходном окружении, преимущества более дорогого из них будут заметнее, и они станут козырем в руках продавца недвижимости. Более того, это будет последний дом, который вам покажут. Люди лучше всего запоминают то, что увидели или услышали в последнюю очередь, а не то, что увидели или услышали раньше. И в случае, если последний дом окажется симпатичнее первого, более недорогой из них будет выглядеть серым на фоне яркого воспоминания о последнем доме.




Продавцы одежды в магазине, прежде всего, предложат вам костюм, а затем, в дополнение, и такие товары, как носки, свитера и т. д. Стоимость дополнительных товаров (20-60 долларов) кажется небольшой в сравнении с костюмом, за который вы заплатили 400 долларов. Никто не будет продавать товар за 60 долларов сначала, чтобы потом, «в дополнение», предложить вам костюм! В конечном счете зачем нужен костюм за 400 долларов без красивого галстука?



Служащие ресторанов типа «фаст-фуд» принимают ваш заказ, и только затем, предлагают дополнительные блюда: «Не желаете шоколадного печенья?» Таким образом, уровень продаж увеличивается на 10% и больше! По сравнению с суммой основного заказа дополнительный кажется недорогим. Вы никогда не услышите от служащего ресторана следующих слов: «Не желаете салат? Он очень полезный». Вам предложат печенье, которое вы сами бы не купили, потому что следите за фигурой. Гораздо проще ответить «да», чем сказать: «И еще, пожалуйста, пакетик шоколадного печенья». Почему? Потому что нам стыдно заказывать то, что, по нашему мнению, мы не должны есть. При этом нас с детства учили, что вежливый человек принимает то, что ему предлагают!



Покупая диван стоимостью в 1000 долларов, вы платите 50 долларов сверх этой суммы за средство по уходу за мебелью, не так ли? Продавец мебели, безусловно, скажет вам, что средство по уходу просто необходимо для столь ценного приобретения, это элементарное требование здравого смысла. (Конечно же, он может не сказать вам, что средство по уходу за мебелью можно купить где угодно и гораздо дешевле!)



Покупая новую карточку Visa, вы ежегодно платите 30 долларов за регистрацию всех ваших карт на случай кражи. Кроме того, вы делаете ежемесячные отчисления в страховой фонд. Эти деньги кажутся нам небольшими в сравнении с тем, что мы получаем взамен.

Примеров того, как «получить огромную выгоду за небольшую дополнительную плату», очень много. Однако закон контраста может применяться и по-другому. Вспомнить хотя бы случай, когда два очень сходных товара появляются в продаже по совершенно разной цене, чтобы заставить потребителя купить менее дорогой из них.

Подумайте, какие покупки вы делали в последнее время и какие дополнительные товары были вам предложены. Вспомните случай, когда вы знали о дополнительных товарах, но продавец не предложил их вам. Почему он так поступил?



Закон дружбы.
Когда вас просит об одолжении человек, который поступает в ваших интересах, и/или вы хотите, чтобы он поступал в ваших интересах, вы приложите все усилия, чтобы выполнить его просьбу.

Люди готовы сделать почти все, что попросит у них друг. Следовательно, если вы хотите достичь успеха в процессе убеждения, вам просто необходимо, чтобы на вас смотрели как на друга.

Позже мы поговорим с вами о том, как научиться мгновенно располагать к себе людей. А сейчас рассмотрим некоторые примеры действия закона дружбы.

Мастера убеждения стараются следить за тем, как они выглядят. Люди хотят дружить с людьми привлекательными. Целый ряд исследований свидетельствует о том, что люди, которые считаются физически привлекательными, способны убедить других давать больше денег и покупать больше товаров, они проводят больше результативных деловых встреч, чем люди обычной внешности. Кроме того, глядя на привлекательных людей, мы верим в то, что они более талантливы, добры, умны и даже более честны! Наконец, привлекательному человеку легче получить мягкий судебный приговор, устроиться на работу и даже больше зарабатывать. Следовательно, чем лучше вы будете выглядеть, тем больше людей захотят общаться с вами, любить вас, стать вашим другом.



Друзья — это люди, к которым мы хорошо относимся, и нередко мы хорошо относимся к ним потому, что они хорошо относятся к нам. Мы должны показать людям, что разделяем сходные убеждения, взгляды, философию жизни и т. д. И чем больше они почувствуют это, тем вероятнее, что нам удастся их убедить.



Моя бабушка всегда говорила мне: «Научись говорить людям приятное, и ты добьешься своего». И она права. Умея совершенно искренне делать людям комплименты, вы очень скоро станете их другом.



Закон ожидания.
Когда авторитетный для вас человек ожидает от вас выполнения определенной задачи или достижения определенного результата, вы постараетесь оправдать его ожидания, какими бы они ни были.

В начале января 1991 года гражданам Израиля были выданы респираторы для защиты от химического оружия, которое мог применить Ирак. После того как Ирак выпустил баллистические ракеты (16 января 1991 года), десятки израильтян обратились в больницы с жалобами на симптомы, о которых им говорили. Эти симптомы проявляются в результате действия химического оружия. Интересно то, что в тот день химическое оружие не применялось. Этот пример показывает, что закон ожидания обладает огромной силой. В данном случае наблюдались последствия, прямо противоположные широко известному «эффекту плацебо» (плацебо — безвредное вещество, по внешним признакам имитирующее какое-либо лекарственное средство).



Эффект плацебо лучше всего показать на следующем примере. Во время Корейской войны тысячи людей получили ранения. Когда подошли к концу запасы морфина, вместо него раненым давали плацебо (сладкие пилюли и прочее). Как показывают некоторые отчеты, 25% солдат, получивших плацебо, испытали облегчение от боли, хотя с точки зрения медицины для этого не было никаких оснований.



Закон ассоциации.
Обычно нам нравятся товары, услуги или идеи, которые поддерживают или рекламируют люди, внушающие нам симпатию и уважение.

Если нам нравятся люди, рекламирующие товар, у нас возникают положительные ассоциации с этим товаром. Вне зависимости от его качества, мы нередко покупаем такой товар из-за рекламы, которую сделал ему известный человек. (Но только в первый раз. Вторая покупка — другое дело, и о ней мы поговорим позже.)

Музыка — это удивительное явление, способное вызвать самые различные воспоминания. Моя мать и по сей день не может без слез слушать песню «Я буду дома на Рождество». Ее брат погиб во время Второй мировой войны, и она узнала об этом, когда слушала эту песню. Нередко музыка связана с историей любви и романтических взаимоотношений. У многих супружеских пар есть песня, которую они считают своей «песней любви». Песни воскрешают в памяти людей воспоминания и позволяют вновь ощутить то, что они чувствовали, когда впервые услышали эту музыку, даже если это было много лет назад.



В годы президентских выборов кандидаты в своих выступлениях часто опираются на слова бывших президентов от противоборствующей партии. .Это прекрасная тактика, которая применяется в ходе дебатов. Кандидаты от республиканцев нередко цитируют суперпопулярных демократов, таких, как Джон Кеннеди. Подобные ссылки вызывают положительный отклик в сознании демократов и, в частности, людей, которые в свое время поддерживали Кеннеди. Умелое применение этого приема гарантирует кандидату дополнительные голоса на выборах.



Закон последовательности.
Когда человек в письменной или устной форме заявляет о том, что принимает определенную позицию, он будет стремиться защитить эту позицию, вне зависимости от того, насколько она верна, и даже в том случае, если ее ошибочность очевидна.

Президент Джордж Буш-старший заявил: «Даю слово, что повышения налогов не будет». Он даже не предполагал, как сильно снизится его популярность, когда подписывал билль о повышении налогов в 1990 году. Если человек ведет себя непоследовательно, наши доверие и уважение к нему резко падают.



Президент Клинтон потерял значительную долю доверия в глазах общественности благодаря тому, что поддерживал политический курс, который не согласовывался с его предвыборной платформой. Когда люди видят непоследовательность, они начинают посматривать по сторонам в поисках другого варианта. Вот почему в 1994 году республиканцы получили большинство в Палате представителей и в Сенате, впервые за последние сорок лет!



Закон редкой возможности.
Когда количество того, что нам нужно, ограничено, его ценность возрастает в наших глазах.

Закон редкой возможности широко используется в телевизионной рекламе. Типичные для рекламы фразы: «пока есть в наличии», «только по воскресеньям», «количество товара ограниченно», «в наличии только 10 000 экземпляров» и другие — это утверждения, в которых содержится намек на количественное ограничение и редкую возможность при покупке.



Люди искренне верят в то, что автомобильный дилер повысит цены уже в конце недели, и никогда больше они не будут такими, как сегодня!



Продавец, желающий встретиться с клиентом, занимающим руководящий пост, может воспользоваться законом редкой возможности и намекнуть клиенту на то, что у него очень плотный график. В такие-то дни и в такое-то время он занят, но есть варианты. «В пятницу и понедельник я не могу, а вот во вторник, в 15.15, у меня будет двадцать минут свободных. Вам это подойдет?»



Девушке надоел ее парень. Однако стоит ему проявить интерес к другой девушке, как ей снова хочется с ним встречаться. Возможность потерять молодого человека придает ему ценность в глазах его подруги.



Закон конформизма.
Люди принимают предложения, товары и услуги, которые получают одобрение большинства окружающих людей и сверстников.

Говоря о законе конформизма, можно выделить три основные категории людей:



Конформисты.



Нонконформисты.



«Независимые».



Конформисты составляют около 85% всех людей. Конформистов интересует то, что думают о них окружающие, и они стремятся быть принятыми обществом. Конформисты нередко принадлежат к одной из широких групп или организаций, которые получают поддержку и одобрение общества.

Католики, лютеране, республиканцы и демократы представляют собой примеры массовых конформистских групп.




Когда один человек на концерте начинает аплодировать, другим людям почти невозможно удержаться и не последовать его примеру.

Общественное мнение очень легко поколебать. Люди отчаянно стремятся идти за большинством. Как морская волна, они то дружно устремляются вперед, то возвращаются назад. И Мастер убеждения может этим воспользоваться.

Нонконформисты составляют около 10% всех людей. Они стремятся восстать против общественных норм, принятых в относительно крупных группах.

Нонконформисты держатся вместе. Они отделяют себя от основной массы населения с его системой взглядов. В конце концов они утверждают собственные правила и установления и, таким образом, становятся конформистами в рамках своей группы.

«Независимые» склонны полагать, что быть конформистом — плохо. Они редко объединяются вместе. К этой группе часто принадлежат предприниматели. В отличие от нонконформистов, «независимые» не восстают против конформизма: они используют стандарты и мнения конформистов в своих целях.

Почти во всех случаях жизни люди стараются следовать общепринятым нормам, чтобы общество их принимало. Именно поэтому так легко убелить людей, руководствующихся принципом конформизма.



Закон влияния.
Степень влияния одних людей на других зависит от авторитета, силы и компетентности этих людей в глазах тех, кто испытывает это влияние.

Врачи обладают большой силой влияния. Обычно люди относятся к их словам с большим доверием. В книге д-ра Роберта Чалдини «Влияние» хорошо показано то, какой авторитет имеет врач в глазах санитарок. Когда врач звонит в больницу и просит дать больным лекарство, даже если оно назначено по ошибке, 95% санитарок следуют указаниям врача, вопреки правилам больницы. Это сила влияния.



Автомеханик становится влиятельным лицом в глазах потребителя. В его руках — судьба машины, и для всякого, кто несведущ в механике, его слово непреложно. Если он скажет, что вам нужно что-то подрегулировать, вы, скорее всего, послушаетесь и последуете его совету.

Резюме: Девять законов убеждения

Закон ответного действия. — Когда вам дают нечто, представляющее для вас ценность, вы, в свою очередь, испытываете желание отблагодарить и дать что-то взамен.



Закон контраста. — Когда два предмета (явления) сколько-нибудь отличаются друг от друга, мы замечаем это различие тем сильнее, чем ближе расположены эти предметы (явления) во времени или пространстве.



Закон дружбы. — Когда вас просит об одолжении человек, который поступает в ваших интересах, и/или вы хотите, чтобы он поступал в ваших интересах, вы приложите все усилия, чтобы выполнить его просьбу.



Закон ожидания. — Когда авторитетный для вас человек ожидает от вас выполнения определенной задачи или достижения определенного результата, вы постараетесь оправдать его ожидания, какими бы они ни были.



Закон ассоциации. — Обычно нам нравятся товары, услуги или идеи, которые поддерживают или рекламируют люди, внушающие нам симпатию и уважение.



Закон последовательности. — Когда человек, в письменной или устной форме, заявляет о том, что принимает определенную позицию, он будет стремиться отстаивать эту позицию, вне зависимости от того, насколько она верна, и даже в том случае, если ее ошибочность очевидна.



Закон редкой возможности. — Когда количество того, что нам нужно, ограничено, его ценность возрастает в наших глазах.



Закон конформизма. — Люди принимают предложения, товары и услуги, которые получают одобрение большинства окружающих людей или сверстников.



Закон влияния. — Степень влияния одних людей на других зависит от авторитета, силы и компетентности этих людей в глазах тех, кто испытывает это влияние.

материал взят с сайта www.t-tech.ru

Гимн ПАУЗЕ

К одному авторитетному пожилому бизнесмену пришли партнеры по переговорам.
Они были очень напряженны, и переговоры протекали тяжело.
Для того, что бы разрядить обстановку, он провел аналогию с переговоров с игрой.


Представьте себе, сказал он, цирк и арену. Выходит жонглер. У него в ругах мячики синего цвета. Он начинает жонглировать ими. Каждый мяч – это один аргумент в пользу его стороны. Выходит второй жонглер. В его руках мячики белого цвета. Это уже его аргументы.

И вот они начинают перебрасывать их друг другу. Сначала по одному мячику – один аргумент, потом по два – второй аргумент, потом один кидает два мячика, другой их ловит, и ничего не кидает в ответ. Вот она – Переговорная ПАУЗА. Что чувствует партнер, чьи мячики не вернулись? Вариантов множество: тревогу - может в игре поменялись правила; злость - кидает сразу три мячика; растерянность – тупо стоит и смотрит… Т.е., ПАУЗА - один из инструментов в чемоданчике опытного переговорщика и способ манипулирования переговорной ситуацией.

Итак, речь в сегодняшнем блоке будет посвящена коротким Переговорным мини-ПАУЗАМ (не путать с паузой, когда мы выходим из переговорной комнаты или, когда мы берем тайм-аут в 2-3 дня)

Пример. Вы находитесь на переговорах со стратегически важным для вас клиентом. На кону годовой контракт. Вы уже провели презентацию своих коммерческих условий, которые подкреплены экономическими расчетами с прогнозируемой прибылью для партнера.


Экономическая модель рентабельности в вашем ноутбуке, который находится перед вами на столе переговоров. Казалось бы, вот она, прямая выгода от работы с вами. И все же клиент просит вас подвинуться еще по 2-3 пунктам.


Вы, задумчиво разворачивая ноут в свою сторону, так, чтобы экран могли видеть только вы, задумчиво мычите что-то типа мммм, гмм и, уставясь, в монитор, передвигаете курсор по экрану влево-вправо. Возникает ПАУЗА. Через 3-5 секунд наш оппонент начинает нервничать.



И говорит, что, конечно я все понимаю. Ну, еще хотя бы 1-2 пункта. Вы, переведя сосредоточенный взгляд на собеседника и вновь уткнувшись в монитор, продолжаете держать Паузу (дополнительно, можно нахмурить лоб) Напряжение за столом переговоров возрастает, и волнение собеседника становиться явным. «Ну, ладно. Уговорили. Принимаем Ваши условия».


Эту технику я назвала: «Провокационная ПАУЗА (ПП)».

Вместо ноутбука можно использовать ежедневник, смарт – фон. Важно, не сорваться раньше времени и выдержать паузу до конца. Молчание может с успехом заменять отсутствие необходимых аргументов, провоцируя собеседника прервать паузу, так и не дождавшись от вас объяснений.



Если эту технику применили к вам, то, как способы\техники противодействия вы можете:



Замолчать в ответ (тогда держите паузу до первого слова оппонента)



Ответить жестко. «Вы тратите мое время» «Я приехал к вам не в молчанку играть»



Пошутить, насколько будет уместна шутка в данной ситуации «Рад, что рождаемость в нашей стране не стоит на месте» (Это к шутке: если возникла пауза – где-то мент родился)



Нейтральное. «Вижу, вы обдумываете мое предложение. Какие вопросы возникают?»



Позитивное. «Хорошее предложение. Вы понимаете»



Например. Менеджер Василий приехал на важные для его компании переговоры. После презентации своих коммерческих условий, он услышал в ответ: «И…(пауза)», тут же ответил: «Хорошее предложение. Вы понимаете».



В данной ситуации, когда менеджер приехал к принимающей стороне и исход переговоров важнее для Василия, допустимо применение всех техник, кроме, «ответить жестко» и «замолчать в ответ». Так как эти техники вызывают негативную реакцию у партнера и применимы в случаях, когда ваша позиция сильнее.



А что Вы делаете, когда вам задают вопрос?



Правильно, чаще всего, отвечаете. Так воспитали - на вопросы принято отвечать.



Один из способов защиты от стереотипа "на вопросы надо отвечать" - пауза перед ответом или пауза вообще, т.е. мы и не собираемся отвечать. Психологическое преимущество вопрошающего растворяется в ней, то есть пауза - это в дополнение ко всему вышеизложенному, и средство манипулирования.



Не получив ответа, спрашивающий обычно испытывает дискомфорт, теряется. В "Театре" Сомерсета Моэма главная героиня (в известной телепостановке ее роль блестяще исполнила Вия Артмане) не только пользуется филигранно выверенными паузами для достижения своих целей, но и произносит хвалебную речь этому приему.



Умелая пауза прекрасно помогает в деловом общении. Услышав предлагаемые условия сделки, опытный коммерсант не сразу скажет "да", даже если они его вполне устраивают. В противном случае партнер подумает, что "продешевил", и может изменить условия, уменьшающие выгоду для согласившегося. Наоборот, пауза, как бы свидетельствующая о сомнении, создает впечатление, что предложенное - это-максимум того, на что коммерсант может согласиться.



И, теперь, о техниках применения ПАУЗЫ, которые вызывают позитивные или негативные реакции клиента.



Начнем с позитива. Это те слова и фразы, после которых мы выдерживаем паузу, и которые тем не менее не раздражают клиента:



Разделяю вашу точку зрения, и…(взяли паузу). Согласен с вами и…(пауза)



После слов клиента, киваем головой, круговое движение кистью руки. Поддерживаем клиента невербально. А вербально произносим «И…(пауза)»



Очень хочу вас понять. Продолжайте…(пауза)



Да, да…(пауза)



Кивок головой…(пауза)



Например. Все тот же наш знакомый менеджер Василий. Все те же переговоры. Через 15 минут после начала. Принимающая сторона Василию: «У нас очередь стоит из клиентов, предлагающих аналогичные условия работы» Ответ Василия: «А какие именно условия аналогичны?.. Прокомментируйте, пожалуйста…»



Последний штрих. Царствование Людовика ХIV – известного больше, как «Король-Солнце» — время значительного укрепления единства Франции, её военной мощи, политического веса, интеллектуального престижа, расцвета культуры и вошло в историю как Великий Век. По словам венецианского посланника, «Он обладал очень важным для короля умением выражаться кратко, но ясно, и говорить не более и не менее того, что было нужно. Более того, Людовик ХIV был прекрасным слушателем. Он слушал молча, не перебивая, потом брал ПАУЗУ и говорил: «Я подумаю».



Давайте и мы возьмем на вооружение технику от «Людовика ХIV»: взять паузу и сказать: «Я подумаю».

материал взят с сайта www.t-tech.ru