Что такое чувство времени?
На днях договорились встретиться с приятелем в полдень на "пушке". Я подошел туда в 11.55, осмотрелся по сторонам в поисках Игоря, и не найдя его глазами, достал журнал и увлекся чтением. Прошло уже 20 минут после назначенного срока, когда меня дернули за рукав. Игорь с виноватой миной развел руками:
- Прости, опять опоздал. Вроде и спланировал, и пробок не было, но... сам видишь! Как будто время со мной играет в прятки. Вечно опаздываю, куда бы не отправлялся. Особенно обидно, когда важная встреча, а ты приходишь на 10-15 минут позже, чем договорились.
- Ладно, не отчаивайся. Наверно у тебя слабо развито чувство времени, потому и не можешь вовремя появляться там, где спланировал. Отсюда и складывается впечатление, "что время играет с тобой в прятки".
- А что такое чувство времени?
В самом деле, что такое чувство времени? Это внутренний голос, способный дать ответы на вопросы следующего плана: "сколько времени займет подготовка отчета о выполненном проекте?", "Сколько ехать от дома до офиса?", "Который сейчас час?". Собственно, для многих этот голос известен под термином "внутренние часы". Вот как иллюстрирует эту способность человеческого организма известный изобретатель Г.С. Альтшуллер, "…я просто чувствую движение времени, выработалось такое качество. Знаю, сколько "стоит" та или иная работа. Чувствую полезную загруженность времени, и если она мала – это воспринимается как состояние физического дискомфорта…". Чувство времени – физическое ощущение его движения. Восприятие телом, а не умом. И это очень важно. Потому что телесное восприятие – функция, не требующая вмешательства сознания. Следовательно, оно дает нам возможность разгрузить мозг для любой другой деятельности. Важное отличие – чувствовать время, а не считать (прикидывать) в голове, сколько займет та или иная работа.
Многие заменяют чувство времени сознательным расчетом. Раскладывают цепь событий на звенья и фиксируют длительность каждого звена. Далее суммируют – и получают продолжительность события. Этот подход умозрителен, а чувствовать время можно только телом, практически на рефлекторном уровне. Центр чувства времени располагается чаще всего в области грудной клетки. У некоторых – в окрестностях сердца, у других ближе к животу. Задайте себе вопрос: "сколько по времени я буду выполнять это упражнение?". И постарайтесь определить, откуда вы получаете ответ. Прикидываете в голове, который час? Вспоминаете, когда последний раз смотрели на часы? Определяете время по внешним факторам (звон часов, приход коллеги…)? Или перемещаете свое внимание в область груди? Сосредотачиваетесь на своих ощущениях? Фактически вы задаете ряд вопросов: "это займет 10 минут? 5 минут? 20 минут?" Получаете ответ "да" или "нет", и через ряд таких вопросов вы приближаетесь к правильному ответу, когда почувствуете комфортное состояние – "именно столько, 20 минут!". Обычно, это приятная тяжесть, некая неторопливая пульсация в груди.
Чувство времени есть у любого нормального человека. Отличия лишь в точности определения времени. Свои внутренние часы мы вырабатывали с детства. Именно тогда, в детстве, день казался длинным, и время тянулось. Именно тогда наше чувство времени было латентным и давало большие погрешности. Взрослея, мы уже четко знали, что урок длится 45 минут, перемена 10 минут, дорога от школы домой – 15 минут. И сейчас каждый из нас может сказать, сколько времени займет то или иное событие, особенно если мы делали его многократно. Будь то домашние дела, различного рода рабочая рутина, время на дорогу от дома до работы и прочее. Чувство времени есть у каждого из нас. Только у одних оно работает с точностью до минуты, а у других разлажено, плюс-минус полчаса – это норма жизни. К чему приводит такая разлаженность внутренних часов – мы рассмотрим чуть позже.
Зачем нужно чувство времени?
Чувство времени имеет огромное значение для успешной работы и вообще жизни человека. Посмотрим, где конкретно применимо оно, какое положение занимает по отношению к другим компонентам управления временем.
Первое важное значение чувства времени – для планирования деятельности. Многие из нас составляют план на день, но только единицам удается сделать все так, как задумано. И дело не в том, что мы не умеем планировать. Планировать умеем: расписываем задачи на день, отмечаем длительность каждой задачи, ставим приоритеты. И несмотря на это выполнение планов срывается. Почему? Что вы говорите себе, когда, запланировав на поиск в интернете 60 минут, реально потратили 180? "Слабый канал…", "ну, интернет такое дело, затягивает…", "меня отвлекали…" вы можете привести массу причин. И только одно следствие – ВАШ ПЛАН НЕ ВЫПОЛНЕН. А значит – он не был реален еще на стадии составления. Вы успешно строите иллюзорные планы, которые на практике терпят фиаско.
Реальный план только тот, который воплощается! Все остальное можно смело оставить романтикам. Нам же с вами нужен инструмент для успешного планирования, а не повод потрепаться с коллегами о том, что "планируй не планируй – все равно будет, как будет". И основная причина иллюзий – слабое чувство времени. Если вы хорошо владеете чувством времени, то имеете гораздо больше шансов точно планировать свой день. Потому что погрешность ваших внутренних часов мала. Но даже малые погрешности, как известно, складываются. И чем больше у вас дел, чем больше этапов вы неверно оценили с точки зрения их продолжительности – тем дальше ваш общий план от реальности и ближе к невыполнимости. Во время реализации все пойдет не так, как хотелось. "Хотели, как лучше, а получилось, как всегда!". И как ни огорчительно это констатировать, но никто, кроме вас, в невыполнении нереального плана не виноват. На работе засиделись, опоздали домой к ужину, пропустили общение с детьми... Желаем ли мы, чтобы наши планы и дальше не имели ничего общего с реальностью? Если ответ отрицательный – продолжим.
Показательным является следующий пример с Виталием. Данный диалог произошел после недельного тренинга на развитие чувства времени.
"Вчера своей девушке рассказывал:
- Ну вот, столько-то времени нужно проехать, потом по своим делам – столько и столько. В итоге вернусь во столько-то.
Она делает круглые глаза:
- Еще неделю назад ты бы сказал все тоже самое, только время назвал в два раза меньше – в итоге бы опоздал.
И с удивлением на меня смотрит".
Виталий – человек, хорошо знакомый с навыками планирования, так как по роду деятельности является руководителем подразделения. Единственное, что мешало ему раньше строить реальные планы – слабое чувство времени. Как только он его наработал – ситуация в корне изменилась, что видно из примера.
Следующая область использования чувства времени – это управление собой во время работы. К примеру, вы запланировали подготовиться к переговорам за 60 минут. Спустя 30 минут подготовки вы понимаете, что проделано только 10% работы.
И тут внутренние часики забьют тревогу: "с такой скоростью, нам работать никак не меньше 270 минут!", а у вас переговоры начнутся через 30. Многих наверняка такая ситуация будет нервировать. "Сам знаю, что не успеваю, а еще ты тут бубнишь!..". Зачем вы нервничаете? Чтобы сорвать подготовку? Или нервозность подстегивает работоспособность? Весьма и весьма сомнительно. Некоторые говорят, что чувство времени им мешает. И это действительно верно. Как может не мешать звенящий рано утром будильник? Мешает, еще как. И что вы делаете? Нервничаете по этому поводу, ворочаетесь с боку на бок, выключаете его или даже швыряете в него подушкой? Или просыпаетесь, встаете и идете по делам? Так же нужно поступать и с чувством времени. В данной ситуации оно - "звенящий будильник".
Достаточно лишь принять решение о том, как поступить в данной ситуации, и вы выключите свой "будильник". Можете дать себе дополнительное время на подготовку к переговорам, скорректировав планы на день, либо перенести переговоры, если это возможно (поставить будильник на другое время и поспать еще). А можно выбрать наиболее важное, и успеть уложиться в оставшееся 30 минут (выключить, и встать).
Таким образом, чувство времени помогает вам выработать реалистичный взгляд на свою деятельность и на требуемое для нее время. И как следствие этой реалистичности – помогает сделать вовремя большинство задуманных дел. Именно помогает, а не решает за вас. Оно лишь дает информацию для принятия решения. Решение нужно принять лично вам.
Третья область применения чувства времени – контроль стресса. Что такое стресс? Это – эмоциональная нагрузка на психику, которую человек испытывает в результате неблагоприятных внешних воздействий, либо под влиянием собственных комплексов. Какая связь с чувством времени? Предположим, вы берете на себя ряд задач на ближайший месяц. Если объем работ посильный – вы работаете и радуетесь жизни. Если нет – вы в цейтноте! Работы невпроворот, вы не справляетесь. В результате опасения того, что работа не будет выполнена в срок, возникает стресс. Так зачем мы берем на себя непосильную ношу? Причин множество. Исключим те ситуации, когда начальство поручает массу дел, и вы делаете их для своей карьеры. Когда вы хотите быть постоянно занятым, чтобы ни о чем не думать. Или любите показать всем окружающим какой вы занятой человек. В итоге останутся люди, которые хотели бы справляться с работой вовремя, готовые сказать "нет" чрезмерной нагрузке, но все же – работающие сверх нормы. Их проблема – в неточном определении критического объема работы, сверх которого наступает стресс.
Как определить, справятся они с таким объемом работ или нет? "В прошлый месяц взял 3 проекта – все успел, даже время осталось. В этом взял 4 – работаю без выходных, весь на нервах". Как говорил Жванецкий "как объяснить иностранцу, что русской душе одна бутылка водки – мало, две – нормально, три – много, а четыре снова мало?" Ответ кроется в точности настройки чувства времени. Развито оно, настроено точно – при определении объема работы вы можете точно знать, где начинается та черта, за которой работа превращается в самоистязание. Имея такую информацию, можно уже вполне реально планировать. "Возьму четыре проекта – буду неделю в стрессе, возьму три – будет пару дней незагруженных". Вам принимать решение, и для этого есть главное – точная информация, где именно для вас лично расположена критическая точка начала стресса. Вторая составляющая в принятии решения – ваша смелость. Но это отдельный разговор, выходящий за рамки данной статьи.
Роль чувства времени в контроле стресса в этом и заключается: вы всегда можете следить за уровнем рабочей нагрузки и принимать решения, как изменить ситуацию, если вышли за свой deadline. Главное – не наблюдать за собой со стороны, а управлять делами таким образом, чтобы ватерлиния вашего спокойствия была видна над кипучей водой деловой активности.
Итак, чувство времени есть у каждого из нас. Степень его развития различна, и зависит большей частью от рода деятельности. Как можно использовать: планировать дела, управлять собой, контролировать стресс. Методы развития просты и доступны любому. Перейдем к их рассмотрению.
Методы развития чувства времени
Итак, мы убедились, что чувство времени – важная составляющая повседневности. Но вот вопрос: важная-то она важная, а как мне эту составляющую заставить работать на себя? Есть ли упражнения, методики, позволяющие повысить точность моих внутренних часов? Упражнения не только есть – они просты в исполнении, и довольно быстро приносят реальные результаты.
Рассмотрим имеющиеся в нашем арсенале и доступные каждому упражнения для развития чувства времени.
Самое простое упражнение – калибровка. Выполняется следующим образом. Перед началом события смотрим на часы и говорим себе: "Я выполню его за N минут". При этом помните, что закладывать час на десятиминутное дело – заведомо обманывать самого себя. Все-таки мы же для себя стараемся, верно? Назначайте реальные сроки для выполнения!
Выполняем дело, снова смотрим на часы. Сверяем запланированное время с реально потраченным. Оцениваем, насколько наше предсказание отличается от реальности. Если в 60-минутном деле вы ошиблись на ±3 и менее минуты – у вас хорошее чувство времени, развивать особо нечего, но не забывайте, что навыки без тренинга притупляются. Если ошибка составила ±5 и более минут – то степень развития чувства времени оставляет желать лучшего. Пять минут погрешности при часе работы – 12% вашего временного капитала. Более 1000 часов в год!!! Позволительна ли такая роскошь? Решать вам, но 1000 часов – это все-таки многовато. Соответственно, чем дальше вы вылезли за 5 минут – тем ниже точность ваших внутренних часов. Как упражнение, калибровку можно практиковать в любое время в любом месте. Для этого нужны только две вещи: часы и какое-либо занятие. Первые результаты калибровки появляются уже на 3-4 день. Самое большое достоинство упражнения – свободная форма выполнения: не нужно ничего писать, и главное, что нужно запомнить – это расхождение предполагаемого и реально потраченного времени. А далее ваша задача – отслеживать изменение этого показателя: растет он, понижается или стоит на месте. А может, скачет – то маленький, то большой? Все это дает вам понимание того, где именно кроются ресурсы вашего управления временем.
Следующее упражнение, занимающее первое место по эффективности – хронометраж. Что это такое? Вы берете бланк, на котором разлинована таблица из нескольких полей: время начала, время окончания, дело. Далее в течение дня заносите туда все, что делаете. Фиксируете время начала – окончания, и кратко – название дела.
К примеру:
Время начала
Время окончания
Дело
10.07
10.50
Дорога на работу
10.55
11.44
Подготовка к совещанию
Для чего мы фиксируем это на бумаге? Ведь можно и в голове запоминать. Однако, согласитесь, что вряд ли вы вспомните с точностью до минуты что делали на протяжении позавчерашнего дня. А неделю назад? Во-вторых, вынося эти данные на бумагу, мы разгружаем нашу память. Ей совершенно нет нужды хранить все эти записи. Пусть этим займется бумага. Наша цель – выработать чувство времени, а не запоминать что и когда мы делали. И самое главное – что сам процесс записи переводит фокус нашего внимания на время – а именно это нам и нужно. Обратить на него внимание. Чем чаще мы это будем делать, тем быстрее наработаем отличное чувство времени. Итак, суть хронометража для выработки чувства времени – это момент фиксации нашего внимания на времени, а процесс записи в бланк позволяет держать наше внимание в нужном русле. Именно поэтому важно делать это письменно, включая идеомоторную реакцию организма.
В двух словах, как это выполнять проще. Фиксировать виды деятельности символами-сокращениями. Обычно на второй-третий день уже есть пять-семь часто используемых значков. Такой вариант стенографической записи позволяет сократить затраты на хронометраж до 5-7 минут в день!
Основное правило применения хронометража впервые – не переборщить. Как мышцы нужно нагружать постепенно и регулярно, так и здесь следует знать меру. Начать нужно с двух-трех дней хронометража в неделю. Сделать недельный перерыв. Провести хронометраж пяти рабочих дней. Снова неделя отдыха. И потом две недели непрерывного хронометража. После такой последовательной подготовки ваш мозг готов к настоящим нагрузкам. Хотя к тому времени многие уже наверняка получат ожидаемый результат. И на первое время этого может быть достаточно.
Отметим, что хронометраж дает большой качественный скачок в точности наших внутренних часов. Уже на первой-второй неделе человек реально изменяет политику своего расхода времени, начинает чувствовать его движение. Вспомним пример с Виталием.
Результаты хронометража следующие. За 4-6 недель человек нарабатывает 80% точности своих часов. Этого вполне достаточно, чтобы получать хорошие результаты в планировании. Следует заметить, что человеку, чья жизнь была и до занятий жестко регламентирована, может потребоваться всего 1-2 недели. А людям творческим, кто на часы никогда не обращал внимания, и 8 недель окажется недостаточно.
Однако, для успешного управления собой во время работы следует уделить еще 4-6 недель хронометражу, и довести точность до 90-95%. Вот этого будет более чем достаточно. Напоминаем, что чувство времени, как и мышцы, нужно держать в тонусе. Для этого минимум две недели в год следует вести хронометраж. Ведь любые часы разлаживаются в процессе работы, и требуют "сверки с курантами". Двухнедельный хронометраж – вполне достаточная профилактика, дабы "смазать механизм" ваших внутренних часов на год вперед да подвести стрелки.
Следует отметить, что любая деятельность, предусматривающая жесткий регламент (космические технологии, ракетные войска, спорт), хорошо тренирует чувство времени. Не удивительно, что среди успешных менеджеров немало людей, вышедших из армии. Регулярная дисциплина развивает массу навыков, и среди них чувство времени. Что для вас значит минута? Это много? Что вы успеете за 1 минуту? Для спринтера, бегущего стометровку, каждая сотая доля секунды важна! Потому что от этого зависит победа. Поэтому в процессе тренировок он учится чувствовать каждую секунду. Хороший бегун может в 9 случаях из 10 точно сказать, за сколько пробежал ту или иную дистанцию. Он ее чувствует.
Как видим, спортивные достижения – также отличная школа успешного менеджера. Почему? Потому что чувство времени – неотъемлемая часть успеха в работе управленца. Это основной элемент системы, без которого невозможно продвижение к успеху. Например, автомобиль может ехать: без фар, без сидений, без спидометра и т.д. Без покрышек тоже может (ну, не так быстро, конечно!). А вот без двигателя – нет. Без колес – тоже, и ряда других деталей. Чувство времени – именно такая деталь, без которой регулярный успех невозможен. Случайно можно добиться успеха без многого. А регулярно показывать хорошие результаты, особенно результаты финансовые, можно только с развитым чувством времени.
Искажение восприятия времени
И в завершении разговора о чувстве времени затронем искажение его восприятия.
Что это такое? Когда одно и тоже событие воспринимается нами как длящееся во времени с разной скоростью. К примеру, два события длительностью 30 минут могут восприниматься совершенно по-разному. Интересная лекция пролетает незаметно, а скучное совещание воспринимается как бесконечная зубная боль. Хотя на самом деле и то, и другое мероприятия длились одинаковое время, наши внутренние часы отсчитывали их по разному. Почему так происходит?
Наше сознание может находиться в разных состояниях. В каждом состоянии время воспринимается особо. И самое главное – есть контраст между восприятием времени, когда мы эмоционально возбуждены (положительно либо отрицательно), сосредоточенно работаем, спим, или погружены в размышления (пребываем в раздумье).
Хорошо известен следующий феномен. Если человек находился в трансе около часа, и после выхода его спросить, сколько прошло времени, то ответ расположен в интервале 5-10 минут. Разница в десятки раз, цифра серьезная. Теперь представьте, что при планировании вы не учли состояние сознания, в котором будете находиться. Вполне реальна следующая ситуация. Собираетесь на вечеринку, ориентируетесь пробыть там три часа. У вас отличное чувство времени, и вы решаете что без проблем почувствуете, когда пора уходить. Появляетесь на вечеринке. Она идет на редкость весело, интересно – время летит незаметно. И ваши внутренние часы подают первые признаки тревоги не то что через три, а через все шесть часов. Хорошо, если после таких провалов не запланировано никаких мероприятий, а следующий день – выходной. А если иначе? Знай вы, как искажается чувство времени – могли выделить на вечеринку больше времени изначально, либо найти способ напомнить себе и покинуть ее вовремя. К примеру, поставить таймер.
Ситуация с переговорами. Если идут интересно и интенсивно, время никто не замечает. В результате рушатся ранее составленные планы, либо, что еще хуже, вы не успеваете решить за время переговоров важные пункты и прийти к согласию. В итоге требуется назначить дополнительную встречу, а это расход времени, изменение планов. Одним словом, потери.
То же происходит со временем в дороге. Монотонный гул мотора, мелькание машин и светофоров, вы погружены в пространство движения, и восприятие времени меняется. Час может стать пятнадцатью минутами, либо пятнадцать минут – часом. Ведь бывает такое? Здесь очень важно прикидывать дорогу не на глазок, а замерять ее (используйте калибровку). Тогда и расход времени на дорогу будет точный, и опозданий меньше. Что не может не радовать, особенно ваших коллег и близких.
Что в итоге
Чувство времени есть у каждого из нас. Развито оно хорошо или слабо зависит от рода деятельности. Любой человек может легко и просто повысить точность своих внутренних часов. Требуется чуть-чуть усилий и некоторое время, как, впрочем, и в тренировке любого иного навыка. Добавьте к этому капельку здравого смысла и немного смелости в принятии решений – и вы сможете сполна порадовать себя и окружающих результатами использования внутренних часов. И последнее: в своей работе нужно учитывать искажение восприятия времени. Этим вы добавите себе шансов на успех.
Чувство времени – очень важная часть управления собственной жизнью. Начните его развивать, приложите немного усилий – и довольно скоро получите приличный результат. Согласитесь, лучшее, что мотивирует в работе – это положительные результаты наших усилий. Тем более, если эти результаты адекватны затратам.
Автор статьи
Горбачев Александр Геннадьевич
понедельник, 17 марта 2008 г.
суббота, 15 марта 2008 г.
Раскрываем уникальные секреты продажи!
Зачастую успех всей компании – ее прибыль и положение на рынке - зависят от работы менеджера – от того, насколько правильно он войдет в контакт с клиентом и проведет переговоры.
Ведение переговоров не ограничивается парой звонков и даже личной встречей. Это долгосрочные отношения с клиентом и сегодня – в условиях высокой конкуренции – целое искусство.
В современной среде, во время постоянного роста конкуренции и усложнения процесса завоевания доли рынка, специалисты, занимающиеся стратегическим и тактическим планированием - руководители компаний, маркетологи и другие – все чаще обращаются к областям психоанализа, НЛП (нейро-лингвистическое программирование - техники эффективного общения), транзактного анализа и т.д. в поисках инструментов влияния на клиентов и потребителей и способов повышения воспринимаемости рекламной информации.
Целью использования психотехник и приемов различных направлений психологии в рекламе и, в частности, продажах, является достижение целей коммуникации: привлечение внимания, возбуждение интереса, желания приобрести и побуждение к действию – то есть к покупке.
Например, НЛП в продажах позволяет настроить клиента на общение – "разговаривать с ним на его языке", изменять эмоциональное состояние трудного клиента, воздействовать на процесс принятия им решения.
Каждый человек имеет предпочтительную систему получения информации. Можно выделить три основные репрезентативные системы: визуальную (зрение – цвет, форма, объем, размер предметов), аудиальную (слух – тон голоса, тембр, интонация, темп) и кинестетическую (ощущения – приятные/неприятные, ассоциации, связанные с ними). Каждый человек при восприятии пользуется всеми тремя каналами, но обычно какой-либо из них является приоритетным.
Наблюдая за человеком – за его речью, поведением, окружающей его обстановкой, манерами можно легко определить его приоритетный канал и давать основной массив информации о товаре/услуге именно по этому каналу, для того, чтобы улучшить ее воспринимаемость. Следовательно, стимулировать лучше приоритетный канал восприятия информации - общаться с клиентом на его уровне, иначе продавец и покупатель рискуют не понять друг друга. Для клиента с визуальным типом восприятия на презентации лучше использовать наглядные полиграфические материалы, с аудиальной репрезентативной системой – проговорить все выгоды, которые клиент получит при приобретении товара. Для клиента с кинестетическим типом лучше взять образцы товара, чтобы он мог их потрогать и испытать в действии либо попробовать. Если предлагаемый товар вызвал интерес, то кинестетик сделает шаг вперед или придвинется к собеседнику, человек аудиального типа повернется к собеседнику ухом, чтобы "лучше его слышать", визуального типа – попросит наглядные материалы, будет их разглядывать, и возможно попросит оставить их ему на рассмотрение. Анализ восприятия собеседника поможет правильно презентовать идею, а ведь именно от презентации зависит успех продажи.
Один из приемов НЛП, часто используемых на практике – рефрейминг. Суть рефрейминга заключается в том, чтобы увидеть вещи в разном контексте. Рефрейминг является неотъемлемой частью творческого мышления. Любое поведение, ситуация или событие могут быть подвергнуты рефреймингу. Изменив контекст события, можно придать ему новый смысл. Интерпретация событий зависит от того, на каком именно моменте ситуации человек концентрирует свое внимание. Изменив угол зрения, сфокусировав внимание на иных аспектах, и можно изменить смысл ситуации, соответственно связанные с ней ощущения и мотивацию.
Есть прием, который называется "рамка цели". Он очень часто используется в рекламе и продажах, когда необходимо показать ситуацию использования товара. С помощью данного метода можно обрисовать сомневающемуся покупателю ситуацию будущего использования товара и отвлечь от проблем и трат, связанных с его приобретением; показать ситуацию так, будто решение о приобретении ужу принято. Например: "Возможно пока у Вас нет средств на приобретение данного товара, а если бы они были, как бы Вы использовали данный товар?" "Представьте, что Ваши проблемы решены, как бы Вы вели себя тогда, какой товар предпочли и как его использовали?" Таким образом, мы заставляем думать покупателя о приобретении товара, "примерять" на себя ситуации его использования, отвлекая его от сомнений и возражений.
Также в продажах может использоваться совокупность приемов, которая в психологии называется "подстройка – ведение". Чтобы завладеть вниманием собеседника, "привести" его к вашему товару, надо сначала "подстроиться" под него – под его физическое и психическое состояние (репрезентативную систему) с целью снятия барьеров восприятия. Помимо того, что менеджер должен говорить уверенно, владеть информацией и смотреть покупателю в глаза, он должен быть конгруэнтен своему собеседнику – то есть подстроиться к нему по позе, темпу речи и дыхания, интонации, эмоциональному состоянию. Создание образа, адекватного потенциальному клиенту, и есть "подстройка".
Данный способ эффективен, потому что влияет, прежде всего, на бессознательное человека, помогая нам преодолеть барьеры восприятия и воздействовать на сознание клиента изнутри, подавляя его недоверие и сопротивление. Он подходит для всех ситуаций и людей, так как бессознательное одинаково для всех, неизменно и передается из поколения в поколение. С помощью изменения позы, темпа речи, интонации также можно периодически оживлять внимание собеседника. Подстройка может помочь вызвать доверие, наладить деловые отношения, разрешить конфликт, успокоить человека.
Метод подстройки и ведения может помочь изменить восприятие текущей ситуации и ее оценку, следовательно сформировать ассоциативную связку определенных положительных эмоций и оценок с товаром/компанией. Например, если клиент не проявляет интереса к презентации, невнимателен, сидит в закрытой позе, менеджер может подстроиться к его позе, жестам, дыханию, интонации и т.д. и постепенно начать менять их, открыть позу, изменить темп речи – успокоить, расслабить собеседника.
Ведение покупателя от первого контакта до покупки может базироваться на логических уровнях. Логические уровни – это то, что имеет отношение к теме личностных целей, смысла жизни и самомотивации.
В зависимости от типа товара можно мотивировать человека на покупку с помощью уровня:
1. Окружение ("Что? Когда? Где?"). Все то, что окружает человека с самого рождения (для товаров широкого потребления).
2. Поведение ("Что я делаю/сделаю?"). Надо дать понять покупателю, что наш товар поможет решить его конкретную проблему или задачу. Например, это сырье поможет сделать товар более качественым, потому что решает проблемы…
3. Способности ("Что нового я приобретаю, какие качества появляются?"). Это более высокий уровень мотивации, который дает покупателю ответ на вопрос "как?" Например, как эта туалетная вода поможет мне стать неотразимым?
4. Ценности ("Во имя чего? Для чего именно?"). Чтобы стать красивым, успешным, надо приобрести этот костюм, дипломат и т.д.
5. Потребность в обретении сущности, самоидентификации ("Кто Я?"). Я – лидер, поэтому пользуюсь этой кредитной картой, я – босс, поэтому эта торговая марка для меня.
6. Самый высокий уровень – миссия, духовность. Этот уровень редко используется для мотивации при продажах, так как затрагивает такие категории (Родина, Бог), которые привязать к определенному товару очень сложно.
Использование в общении с клиентом логических связей может помочь правильно определить цели клиента и пути их удовлетворения.
Приемы повышения эффективности общения по своей сути основаны на обратной связи. Это означает, что их возможно применить только в такой ситуации общения, когда "коммуникатор" в состоянии видеть и/или слышать и/или чувствовать реакции человека, с которым общается.
Вот несколько практических примеров использования психотехник в продажах.
Например, создание ощущения неизбежности и срочности необходимости принятия решения, посредством обрисовывания картины негативных последствий, которые может повлечь отказ от сотрудничества, а также создание иллюзии свободы выбора, когда любая из предложенных на выбор покупателю точек зрения устраивает продавца и отталкивается от того, что клиент уже принял положительное решение о сотрудничестве
Наши товары Вы можете оплатить наличными сейчас или по безналичному расчету. (Менеджер не спрашивает будет ли клиент делать покупку, он исходит из того, что вопрос о покупке уже решен).
Вам удобнее, чтобы я подъехал в среду с утра или в четверг к вечеру? (Менеджер не спрашивает, смогут ли его принять, так как рискует получить отказ. Он лишает собеседника возможности отказаться, предоставляя ему выбор. В данном случае любой ответ будет для менеджера положительным).
Также можно следить за интересом и эмоциональным состоянием клиента с помощью его поз и жестов. Открытая поза, заинтересованный взгляд будут свидетельствовать о внимании и наоборот. Тема толкования жестов и поз очень широка и ее стоит тщательно изучать с помощью соответствующих источников информации, так как данная наука пригодится в любой жизненной ситуации.
Очень распространенный прием, используемый в бизнесе, – установка психологического якоря. Ассоциативная связка стимула или символа с определенной психологической реакцией, например, воспоминаниями. Якоря могут появляться произвольно, а могут быть преднамеренно установлены в момент переживания субъектом каких-либо сильных эмоций. В качестве якоря могут выступать – движение, звук, прикосновение, символы и т.д. Позже при "воспроизведении якоря" и контакте с ним клиент будет испытывать ту эмоцию, с которой якорь у него ассоциируется. Чаще всего якоря используются для повышения запоминаемости информации, создания образа фирмы, для повышения эффективности воздействия на какого-либо субъекта. Естественно для того, чтобы сотрудничество с клиентом было успешным, психологический якорь должен быть положительным. Следует учитывать, что не все люди любят, когда к ним прикасаются, поэтому лучше использовать визуальные или звуковые якоря.
Проще всего поясняет этот метод первый контакт с клиентом. Если во время первого контакта продавец оставит о себе положительное мнение, то велика вероятность того, что клиент продолжит переговоры, потому что у него сформируется ассоциативная связка товара/компании с положительными впечатлениями от общения с менеджером.
Ведение переговоров не ограничивается парой звонков и даже личной встречей. Это долгосрочные отношения с клиентом и сегодня – в условиях высокой конкуренции – целое искусство.
В современной среде, во время постоянного роста конкуренции и усложнения процесса завоевания доли рынка, специалисты, занимающиеся стратегическим и тактическим планированием - руководители компаний, маркетологи и другие – все чаще обращаются к областям психоанализа, НЛП (нейро-лингвистическое программирование - техники эффективного общения), транзактного анализа и т.д. в поисках инструментов влияния на клиентов и потребителей и способов повышения воспринимаемости рекламной информации.
Целью использования психотехник и приемов различных направлений психологии в рекламе и, в частности, продажах, является достижение целей коммуникации: привлечение внимания, возбуждение интереса, желания приобрести и побуждение к действию – то есть к покупке.
Например, НЛП в продажах позволяет настроить клиента на общение – "разговаривать с ним на его языке", изменять эмоциональное состояние трудного клиента, воздействовать на процесс принятия им решения.
Каждый человек имеет предпочтительную систему получения информации. Можно выделить три основные репрезентативные системы: визуальную (зрение – цвет, форма, объем, размер предметов), аудиальную (слух – тон голоса, тембр, интонация, темп) и кинестетическую (ощущения – приятные/неприятные, ассоциации, связанные с ними). Каждый человек при восприятии пользуется всеми тремя каналами, но обычно какой-либо из них является приоритетным.
Наблюдая за человеком – за его речью, поведением, окружающей его обстановкой, манерами можно легко определить его приоритетный канал и давать основной массив информации о товаре/услуге именно по этому каналу, для того, чтобы улучшить ее воспринимаемость. Следовательно, стимулировать лучше приоритетный канал восприятия информации - общаться с клиентом на его уровне, иначе продавец и покупатель рискуют не понять друг друга. Для клиента с визуальным типом восприятия на презентации лучше использовать наглядные полиграфические материалы, с аудиальной репрезентативной системой – проговорить все выгоды, которые клиент получит при приобретении товара. Для клиента с кинестетическим типом лучше взять образцы товара, чтобы он мог их потрогать и испытать в действии либо попробовать. Если предлагаемый товар вызвал интерес, то кинестетик сделает шаг вперед или придвинется к собеседнику, человек аудиального типа повернется к собеседнику ухом, чтобы "лучше его слышать", визуального типа – попросит наглядные материалы, будет их разглядывать, и возможно попросит оставить их ему на рассмотрение. Анализ восприятия собеседника поможет правильно презентовать идею, а ведь именно от презентации зависит успех продажи.
Один из приемов НЛП, часто используемых на практике – рефрейминг. Суть рефрейминга заключается в том, чтобы увидеть вещи в разном контексте. Рефрейминг является неотъемлемой частью творческого мышления. Любое поведение, ситуация или событие могут быть подвергнуты рефреймингу. Изменив контекст события, можно придать ему новый смысл. Интерпретация событий зависит от того, на каком именно моменте ситуации человек концентрирует свое внимание. Изменив угол зрения, сфокусировав внимание на иных аспектах, и можно изменить смысл ситуации, соответственно связанные с ней ощущения и мотивацию.
Есть прием, который называется "рамка цели". Он очень часто используется в рекламе и продажах, когда необходимо показать ситуацию использования товара. С помощью данного метода можно обрисовать сомневающемуся покупателю ситуацию будущего использования товара и отвлечь от проблем и трат, связанных с его приобретением; показать ситуацию так, будто решение о приобретении ужу принято. Например: "Возможно пока у Вас нет средств на приобретение данного товара, а если бы они были, как бы Вы использовали данный товар?" "Представьте, что Ваши проблемы решены, как бы Вы вели себя тогда, какой товар предпочли и как его использовали?" Таким образом, мы заставляем думать покупателя о приобретении товара, "примерять" на себя ситуации его использования, отвлекая его от сомнений и возражений.
Также в продажах может использоваться совокупность приемов, которая в психологии называется "подстройка – ведение". Чтобы завладеть вниманием собеседника, "привести" его к вашему товару, надо сначала "подстроиться" под него – под его физическое и психическое состояние (репрезентативную систему) с целью снятия барьеров восприятия. Помимо того, что менеджер должен говорить уверенно, владеть информацией и смотреть покупателю в глаза, он должен быть конгруэнтен своему собеседнику – то есть подстроиться к нему по позе, темпу речи и дыхания, интонации, эмоциональному состоянию. Создание образа, адекватного потенциальному клиенту, и есть "подстройка".
Данный способ эффективен, потому что влияет, прежде всего, на бессознательное человека, помогая нам преодолеть барьеры восприятия и воздействовать на сознание клиента изнутри, подавляя его недоверие и сопротивление. Он подходит для всех ситуаций и людей, так как бессознательное одинаково для всех, неизменно и передается из поколения в поколение. С помощью изменения позы, темпа речи, интонации также можно периодически оживлять внимание собеседника. Подстройка может помочь вызвать доверие, наладить деловые отношения, разрешить конфликт, успокоить человека.
Метод подстройки и ведения может помочь изменить восприятие текущей ситуации и ее оценку, следовательно сформировать ассоциативную связку определенных положительных эмоций и оценок с товаром/компанией. Например, если клиент не проявляет интереса к презентации, невнимателен, сидит в закрытой позе, менеджер может подстроиться к его позе, жестам, дыханию, интонации и т.д. и постепенно начать менять их, открыть позу, изменить темп речи – успокоить, расслабить собеседника.
Ведение покупателя от первого контакта до покупки может базироваться на логических уровнях. Логические уровни – это то, что имеет отношение к теме личностных целей, смысла жизни и самомотивации.
В зависимости от типа товара можно мотивировать человека на покупку с помощью уровня:
1. Окружение ("Что? Когда? Где?"). Все то, что окружает человека с самого рождения (для товаров широкого потребления).
2. Поведение ("Что я делаю/сделаю?"). Надо дать понять покупателю, что наш товар поможет решить его конкретную проблему или задачу. Например, это сырье поможет сделать товар более качественым, потому что решает проблемы…
3. Способности ("Что нового я приобретаю, какие качества появляются?"). Это более высокий уровень мотивации, который дает покупателю ответ на вопрос "как?" Например, как эта туалетная вода поможет мне стать неотразимым?
4. Ценности ("Во имя чего? Для чего именно?"). Чтобы стать красивым, успешным, надо приобрести этот костюм, дипломат и т.д.
5. Потребность в обретении сущности, самоидентификации ("Кто Я?"). Я – лидер, поэтому пользуюсь этой кредитной картой, я – босс, поэтому эта торговая марка для меня.
6. Самый высокий уровень – миссия, духовность. Этот уровень редко используется для мотивации при продажах, так как затрагивает такие категории (Родина, Бог), которые привязать к определенному товару очень сложно.
Использование в общении с клиентом логических связей может помочь правильно определить цели клиента и пути их удовлетворения.
Приемы повышения эффективности общения по своей сути основаны на обратной связи. Это означает, что их возможно применить только в такой ситуации общения, когда "коммуникатор" в состоянии видеть и/или слышать и/или чувствовать реакции человека, с которым общается.
Вот несколько практических примеров использования психотехник в продажах.
Например, создание ощущения неизбежности и срочности необходимости принятия решения, посредством обрисовывания картины негативных последствий, которые может повлечь отказ от сотрудничества, а также создание иллюзии свободы выбора, когда любая из предложенных на выбор покупателю точек зрения устраивает продавца и отталкивается от того, что клиент уже принял положительное решение о сотрудничестве
Наши товары Вы можете оплатить наличными сейчас или по безналичному расчету. (Менеджер не спрашивает будет ли клиент делать покупку, он исходит из того, что вопрос о покупке уже решен).
Вам удобнее, чтобы я подъехал в среду с утра или в четверг к вечеру? (Менеджер не спрашивает, смогут ли его принять, так как рискует получить отказ. Он лишает собеседника возможности отказаться, предоставляя ему выбор. В данном случае любой ответ будет для менеджера положительным).
Также можно следить за интересом и эмоциональным состоянием клиента с помощью его поз и жестов. Открытая поза, заинтересованный взгляд будут свидетельствовать о внимании и наоборот. Тема толкования жестов и поз очень широка и ее стоит тщательно изучать с помощью соответствующих источников информации, так как данная наука пригодится в любой жизненной ситуации.
Очень распространенный прием, используемый в бизнесе, – установка психологического якоря. Ассоциативная связка стимула или символа с определенной психологической реакцией, например, воспоминаниями. Якоря могут появляться произвольно, а могут быть преднамеренно установлены в момент переживания субъектом каких-либо сильных эмоций. В качестве якоря могут выступать – движение, звук, прикосновение, символы и т.д. Позже при "воспроизведении якоря" и контакте с ним клиент будет испытывать ту эмоцию, с которой якорь у него ассоциируется. Чаще всего якоря используются для повышения запоминаемости информации, создания образа фирмы, для повышения эффективности воздействия на какого-либо субъекта. Естественно для того, чтобы сотрудничество с клиентом было успешным, психологический якорь должен быть положительным. Следует учитывать, что не все люди любят, когда к ним прикасаются, поэтому лучше использовать визуальные или звуковые якоря.
Проще всего поясняет этот метод первый контакт с клиентом. Если во время первого контакта продавец оставит о себе положительное мнение, то велика вероятность того, что клиент продолжит переговоры, потому что у него сформируется ассоциативная связка товара/компании с положительными впечатлениями от общения с менеджером.
пятница, 14 марта 2008 г.
"Убеждающее выступление: атака аргументов оппонента"
Атака аргументов оппонента
А что если у вас есть оппонент, который пытается убедить слушателей в обратном, приводя свои доводы и аргументы. Что делать с аргументацией "противника"?
"Предупредительные удары" по аргументам оппонента
Начав беседу с обстоятельного изложения точки зрения вашего
оппонента, вы тем самым выбиваете почву у него из-под ног.
Андре Моруа
Одна из эффективных стратегий - разбить аргументы противника еще до того, как они прозвучат.
- "Мой оппонент может возразить, что это очень дорого┘ На самом деле┘"
- "Противники этой идеи обычно говорят что, ┘ Но это утверждение легко опровергнуть┘"
- "Иногда меня спрашивают, а что делать с ┘ Ответ здесь достаточно очевиден┘"
Вашему оппоненту уже неловко будет произнести свой аргумент, т.к. вы в своей речи уже его озвучили и разбили. Так можно выбить из рук вашего "противника" несколько сильных козырей.
Разбиваем прозвучавшие доводы оппонента
Во время выступления вашего оппонента внимательно записываем все его аргументы. Выбираем сначала самые слабые и разбиваем в первую очередь именно их, показывая несостоятельность позиции противоположной стороны. По возможности стараемся хотя бы несколько фраз посвятить расшатыванию и сильных аргументов противника (если у нас есть хорошие заготовки).
Строить или разрушать?
Какая стратегия эффективнее? Строить свою сильную аргументацию или разрушать аргументы оппонента? Разрушать обычно проще. В парламентских дебатах - игре, с которой познакомимся через пару страниц - по статистике у оппозиции (разрушающей стороны) больше шансов на выигрыш.
* Учитывая это, иногда имеет смысл предоставить первое слово оппоненту, чтобы в ответной речи не обосновывать правильность своей позиции, а разбивать прозвучавшие аргументы противоположной стороны.
Но в целом, стратегия поведения в первую очередь зависит от самого тезиса.
* Некоторые тезисы (обычно предлагающие что-то новое) требуют сильной аргументации в свою поддержку. В таком случае речь разумно на 80% построить из доводов, подкрепляющих ваш тезис, и на 20% из аргументов, разрушающих отрицательные стереотипы, связанные с вашей идеей.
* Другие тезисы (обычно защищающие правильность того, что уже есть) в обосновании не нуждаются. "Все и так понимают, что может быть только так и никак иначе". Достаточно просто разбивать предложения что-то изменить, чтобы отстоять свою позицию.
Итак: произнесли тезис, привели 3-4-5 аргументов, разбили несколько аргументов противника.
Чем завершать?
Призыв
В конце убеждающего выступления слушателям необходимо напомнить ваш тезис, причем напомнить в виде призыва. Что нужно сделать прямо сейчас? За что проголосовать? Где поставить подпись? Кому отдать деньги?
* Если слушатели подзабыли в ходе выступления, а о чем собственно шла речь, то оратор ярким призывом напоминает им свой основной тезис.
Все, что вы говорили до этого, только подготовка к финальной кульминации вашей речи. Если вы завершите будничным: "Вот и все, что я хотел сказать", или "Спасибо за внимание", то вся энергия, которая накопилась у слушателей, так и не найдет своего применения.
Необходимо в конце указать слушателям, в каком направлении должна выплеснуться их энергия. Взорваться призывом, к конкретным действиям. На пике эмоций еще несколько раз повторить свой тезис, так чтобы он намертво впечатался в память слушателей.
Убеждающую речь завершайте не многоточием, не точкой, а сильным, утвердительным, восклицательным знаком!
Итого, самая простая формула убеждающего выступления:
Тезис
+
Аргументация
(атака на аргументацию противника)
+
Призыв
www.orator.biz
А что если у вас есть оппонент, который пытается убедить слушателей в обратном, приводя свои доводы и аргументы. Что делать с аргументацией "противника"?
"Предупредительные удары" по аргументам оппонента
Начав беседу с обстоятельного изложения точки зрения вашего
оппонента, вы тем самым выбиваете почву у него из-под ног.
Андре Моруа
Одна из эффективных стратегий - разбить аргументы противника еще до того, как они прозвучат.
- "Мой оппонент может возразить, что это очень дорого┘ На самом деле┘"
- "Противники этой идеи обычно говорят что, ┘ Но это утверждение легко опровергнуть┘"
- "Иногда меня спрашивают, а что делать с ┘ Ответ здесь достаточно очевиден┘"
Вашему оппоненту уже неловко будет произнести свой аргумент, т.к. вы в своей речи уже его озвучили и разбили. Так можно выбить из рук вашего "противника" несколько сильных козырей.
Разбиваем прозвучавшие доводы оппонента
Во время выступления вашего оппонента внимательно записываем все его аргументы. Выбираем сначала самые слабые и разбиваем в первую очередь именно их, показывая несостоятельность позиции противоположной стороны. По возможности стараемся хотя бы несколько фраз посвятить расшатыванию и сильных аргументов противника (если у нас есть хорошие заготовки).
Строить или разрушать?
Какая стратегия эффективнее? Строить свою сильную аргументацию или разрушать аргументы оппонента? Разрушать обычно проще. В парламентских дебатах - игре, с которой познакомимся через пару страниц - по статистике у оппозиции (разрушающей стороны) больше шансов на выигрыш.
* Учитывая это, иногда имеет смысл предоставить первое слово оппоненту, чтобы в ответной речи не обосновывать правильность своей позиции, а разбивать прозвучавшие аргументы противоположной стороны.
Но в целом, стратегия поведения в первую очередь зависит от самого тезиса.
* Некоторые тезисы (обычно предлагающие что-то новое) требуют сильной аргументации в свою поддержку. В таком случае речь разумно на 80% построить из доводов, подкрепляющих ваш тезис, и на 20% из аргументов, разрушающих отрицательные стереотипы, связанные с вашей идеей.
* Другие тезисы (обычно защищающие правильность того, что уже есть) в обосновании не нуждаются. "Все и так понимают, что может быть только так и никак иначе". Достаточно просто разбивать предложения что-то изменить, чтобы отстоять свою позицию.
Итак: произнесли тезис, привели 3-4-5 аргументов, разбили несколько аргументов противника.
Чем завершать?
Призыв
В конце убеждающего выступления слушателям необходимо напомнить ваш тезис, причем напомнить в виде призыва. Что нужно сделать прямо сейчас? За что проголосовать? Где поставить подпись? Кому отдать деньги?
* Если слушатели подзабыли в ходе выступления, а о чем собственно шла речь, то оратор ярким призывом напоминает им свой основной тезис.
Все, что вы говорили до этого, только подготовка к финальной кульминации вашей речи. Если вы завершите будничным: "Вот и все, что я хотел сказать", или "Спасибо за внимание", то вся энергия, которая накопилась у слушателей, так и не найдет своего применения.
Необходимо в конце указать слушателям, в каком направлении должна выплеснуться их энергия. Взорваться призывом, к конкретным действиям. На пике эмоций еще несколько раз повторить свой тезис, так чтобы он намертво впечатался в память слушателей.
Убеждающую речь завершайте не многоточием, не точкой, а сильным, утвердительным, восклицательным знаком!
Итого, самая простая формула убеждающего выступления:
Тезис
+
Аргументация
(атака на аргументацию противника)
+
Призыв
www.orator.biz
Оратор "Убеждающее выступление: аргументация"
В прошлом выпуске рассылки мы разобрали основные правила формулировки тезиса:
* четко понять, к чему хотите призвать;
* сформулировать свой тезис в виде яркого, запоминающегося слогана;
* в первые же секунды своего выступления провозгласить свой тезис для слушателей.
Что дальше?
Дальше идут ваши аргументы. Это факты, доводы в поддержку вашего тезиса. Они убеждают слушателя в истинности вашего тезиса, в ценности вашей идеи.
Аргументов должно быть больше трех
Есть такой психологический феномен:
* 1=1
* 2=2
* 3=много
2 аргумента - это всего два аргумента в поддержку вашей идеи. 3 аргумента психологически воспринимаются как "много" - больше трех! Находим как минимум три аргумента в поддержку своей идеи!
С другой стороны помним про закон 7+-2 (а для толпы 3+-2). Если аргументов больше пяти, то их уже начнут путать и забывать. Поэтому гнаться за количеством тоже не нужно. Для большинства задач хватает 3-5 доводов в подтверждение своей правоты.
Аргументы должны быть сильными. Слабые - лучше убрать
Прочность цепи определяется прочностью самого слабого звена.
Точно так же прочность вашей аргументации определяется прочностью самого слабого аргумента. Если среди 10 сильных доводов затесался 1 слабый - то именно по нему будут судить о качестве всей вашей аргументации. Поэтому слабые и сомнительные аргументы - лучше убирать!
Аргументы должны быть легко различимы
Иногда оратор произносит аргументацию монотонно, без пауз. В результате кажется, что он произнес один длинный аргумент на 10 минут. А то, что у него на самом деле было 10 аргументов по 1 минуте каждый - прошло мимо слушателей.
Чтобы этого не происходило можно делать следующее.
* Считать: "Во-первых, во-вторых, в-третьих┘"
* Делать четкие паузы между аргументами.
* Загибать пальцы.
* Перемещаться в пространстве так, чтобы каждая точка пространства соответствовала одному из аргументов.
* Использовать вводные фразы: "Следующее, что хотелось бы сказать┘", "Еще один важный момент, который говорит в пользу┘" и т.д.
Таким образом, ваши аргументы будут как "гвозди". "Во-первых, во-вторых, в-третьих, в-четвертых┘" Четко и ясно - вы вбили четыре аргумента в поддержку вашей идеи. Слушателям легко отличать эти аргументы друг от друга! В результате они лучше поймут вашу аргументацию.
Аргументы должны быть краткими
По данным исследований, в толпе интеллект каждого индивидуума понижается. С толпой нужно говорить максимально просто и кратко. Аргумент, упакованный в 5 предложений, поймут и запомнят гораздо лучше, чем аргумент, упакованный в 10 предложений.
Даже если вы убеждаете не толпу, а нескольких слушателей, принцип краткости продолжает работать. Если вы потрудились и грамотно подобрали точные слова, которые позволяют в 2-3 фразах передать суть довода, то его поймут лучше, чем многословную, витиеватую речь.
Сильное начало и сильное завершение
Как говорится, лучше всего запоминается первое и последнее. Поэтому самые сильные аргументы используйте в начале и в заключении своей речи.
Итак: вы произнесли тезис, и привели 3-5 сильных, кратких, легко различимых аргументов в поддержку вашего тезиса. Начав с сильного и завершив сильным доводом.
www.orator.biz
* четко понять, к чему хотите призвать;
* сформулировать свой тезис в виде яркого, запоминающегося слогана;
* в первые же секунды своего выступления провозгласить свой тезис для слушателей.
Что дальше?
Дальше идут ваши аргументы. Это факты, доводы в поддержку вашего тезиса. Они убеждают слушателя в истинности вашего тезиса, в ценности вашей идеи.
Аргументов должно быть больше трех
Есть такой психологический феномен:
* 1=1
* 2=2
* 3=много
2 аргумента - это всего два аргумента в поддержку вашей идеи. 3 аргумента психологически воспринимаются как "много" - больше трех! Находим как минимум три аргумента в поддержку своей идеи!
С другой стороны помним про закон 7+-2 (а для толпы 3+-2). Если аргументов больше пяти, то их уже начнут путать и забывать. Поэтому гнаться за количеством тоже не нужно. Для большинства задач хватает 3-5 доводов в подтверждение своей правоты.
Аргументы должны быть сильными. Слабые - лучше убрать
Прочность цепи определяется прочностью самого слабого звена.
Точно так же прочность вашей аргументации определяется прочностью самого слабого аргумента. Если среди 10 сильных доводов затесался 1 слабый - то именно по нему будут судить о качестве всей вашей аргументации. Поэтому слабые и сомнительные аргументы - лучше убирать!
Аргументы должны быть легко различимы
Иногда оратор произносит аргументацию монотонно, без пауз. В результате кажется, что он произнес один длинный аргумент на 10 минут. А то, что у него на самом деле было 10 аргументов по 1 минуте каждый - прошло мимо слушателей.
Чтобы этого не происходило можно делать следующее.
* Считать: "Во-первых, во-вторых, в-третьих┘"
* Делать четкие паузы между аргументами.
* Загибать пальцы.
* Перемещаться в пространстве так, чтобы каждая точка пространства соответствовала одному из аргументов.
* Использовать вводные фразы: "Следующее, что хотелось бы сказать┘", "Еще один важный момент, который говорит в пользу┘" и т.д.
Таким образом, ваши аргументы будут как "гвозди". "Во-первых, во-вторых, в-третьих, в-четвертых┘" Четко и ясно - вы вбили четыре аргумента в поддержку вашей идеи. Слушателям легко отличать эти аргументы друг от друга! В результате они лучше поймут вашу аргументацию.
Аргументы должны быть краткими
По данным исследований, в толпе интеллект каждого индивидуума понижается. С толпой нужно говорить максимально просто и кратко. Аргумент, упакованный в 5 предложений, поймут и запомнят гораздо лучше, чем аргумент, упакованный в 10 предложений.
Даже если вы убеждаете не толпу, а нескольких слушателей, принцип краткости продолжает работать. Если вы потрудились и грамотно подобрали точные слова, которые позволяют в 2-3 фразах передать суть довода, то его поймут лучше, чем многословную, витиеватую речь.
Сильное начало и сильное завершение
Как говорится, лучше всего запоминается первое и последнее. Поэтому самые сильные аргументы используйте в начале и в заключении своей речи.
Итак: вы произнесли тезис, и привели 3-5 сильных, кратких, легко различимых аргументов в поддержку вашего тезиса. Начав с сильного и завершив сильным доводом.
www.orator.biz
Оратор "Убеждающее выступление: формулировка тезиса "
Тезис
В убеждающем выступлении - должен быть четкий, ясный, понятный, запоминающийся тезис.
* К чему вы призываете? В чем ваша идея в 2-3 словах? Какую мысль вы хотите донести до слушателей?
Определитесь с тезисом
Удивительно, но очень часто оратор плохо представляет себе, что же он хочет сказать.
Например, хочет донести один тезис, а по факту доносит другой.
* Вместо тезиса "Покупайте косметику фирмы N", звучит тезис "Косметика полезна для здоровья", или "Наша компания самая большая на рынке" или что-то еще┘
Сделайте из тезиса слоган
Часто тезис формулируется невнятно, обыденно, серо. А тезис должен быть как удар хлыстом: резким, хлестким слоганом, врезающимся в память.
* Вместо скучной фразы: "Давайте проведем реформы в сельском хозяйстве, промышленности и в структурах власти" лучше призвать: "Землю крестьянам! Заводы рабочим! Власть советам!"
Произнесите тезис в самом начале
* Бывает так, что слушатель опоздал минут на десять. Забегает в зал. Присаживается. Наклоняется к кому-то из слушателей и спрашивает: "О чем оратор то говорит?". А в ответ: "Да непонятно┘ пока еще к делу не перешел". И это после десяти минут с начала речи!
Во многих случаях, конечно, даже необходимо вначале поговорить о чем-то не относящемся к сути, т.е. начать с так называемого зачина (на наших семинарах мы разбираем 18 вариантов зачинов, с которых можно начать свою речь).
Но в убеждающем выступлении, тезис должен прозвучать сразу! Ваша идея, ваш слоган должен ворваться в головы слушателей, в первые же 10-15 секунд вашей речи.
* Представьте себе митинг, где оратор начинает издалека. Проходит минут 5-10, а еще непонятно, к чему же он призывает┘ Будет ли толпа слушать такого оратора? Вряд-ли!
Итак:
* вы четко поняли, к чему хотите призвать,
* сформулировали свой тезис в виде яркого, запоминающегося слогана,
* и в первые же секунды своего выступления провозгласите свой тезис для слушателей┘
Что дальше?
А дальше идут ваши аргументы. Некие факты, доводы в поддержку вашего тезиса. Которые убеждают слушателя, что ваш тезис верен, и что вашу идею нужно поддержать.
www.orator.biz
В убеждающем выступлении - должен быть четкий, ясный, понятный, запоминающийся тезис.
* К чему вы призываете? В чем ваша идея в 2-3 словах? Какую мысль вы хотите донести до слушателей?
Определитесь с тезисом
Удивительно, но очень часто оратор плохо представляет себе, что же он хочет сказать.
Например, хочет донести один тезис, а по факту доносит другой.
* Вместо тезиса "Покупайте косметику фирмы N", звучит тезис "Косметика полезна для здоровья", или "Наша компания самая большая на рынке" или что-то еще┘
Сделайте из тезиса слоган
Часто тезис формулируется невнятно, обыденно, серо. А тезис должен быть как удар хлыстом: резким, хлестким слоганом, врезающимся в память.
* Вместо скучной фразы: "Давайте проведем реформы в сельском хозяйстве, промышленности и в структурах власти" лучше призвать: "Землю крестьянам! Заводы рабочим! Власть советам!"
Произнесите тезис в самом начале
* Бывает так, что слушатель опоздал минут на десять. Забегает в зал. Присаживается. Наклоняется к кому-то из слушателей и спрашивает: "О чем оратор то говорит?". А в ответ: "Да непонятно┘ пока еще к делу не перешел". И это после десяти минут с начала речи!
Во многих случаях, конечно, даже необходимо вначале поговорить о чем-то не относящемся к сути, т.е. начать с так называемого зачина (на наших семинарах мы разбираем 18 вариантов зачинов, с которых можно начать свою речь).
Но в убеждающем выступлении, тезис должен прозвучать сразу! Ваша идея, ваш слоган должен ворваться в головы слушателей, в первые же 10-15 секунд вашей речи.
* Представьте себе митинг, где оратор начинает издалека. Проходит минут 5-10, а еще непонятно, к чему же он призывает┘ Будет ли толпа слушать такого оратора? Вряд-ли!
Итак:
* вы четко поняли, к чему хотите призвать,
* сформулировали свой тезис в виде яркого, запоминающегося слогана,
* и в первые же секунды своего выступления провозгласите свой тезис для слушателей┘
Что дальше?
А дальше идут ваши аргументы. Некие факты, доводы в поддержку вашего тезиса. Которые убеждают слушателя, что ваш тезис верен, и что вашу идею нужно поддержать.
www.orator.biz
Импровизация по маршруту
Суть импровизации в том, что вы берете любые 3-4 слова, и произносите речь, в которой плавно перетекаете из одной темы в другу, раскрывая их по очередности.
Где этот навык может пригодиться:
* Например, вы пришли на вечеринку, а там все говорят на ту тему, которая вам абсолютно неинтересна. А вы хотите перевести разговор на другую тему, интересную вам. Если есть навык импровизации по маршруту, то вы сделаете это легко и незаметно.
* Или вы выступаете и вдруг вопрос из зала, который уводит в сторону. Один из вариантов уйти в сторону, ответить на вопрос, и потом плавно вернуть беседу обратно. А если этого навыка нет, то вас могут увести в сторону, а как плавно вернуться обратно вы можете и не знать.
* В "светской беседе": плавно подвести разговор к удобной для вас теме. Например, нужно попросить денег в долг. Прямо так сразу "дай денег" иногда неудобно. А умея плавно переводить беседу с темы на тему вы легко приведете разговор в нужное вам русло.
* ┘
В качестве иллюстрации до сих пор вспоминаем случай с одного семинара, который проводили в православном монастыре. Начали давать эту тему, и вдруг один батюшка (отец Валентин, низкий вам поклон), встает и говорит, а давайте я попробую первым.
Волею судьбы ему достаются слова "трава", "носки", "микроб".
Батюшка выходит, и начинает свое выступление:
* "Здравствуйте мои дорогие! Сегодня хочу проповедовать вам о любви!"
Мы хватаемся за головы. Ну, при чем тут любовь. Батюшка, наверное, неверно понял, что от него требуется.┘ Но батюшка уверенно продолжает:
* "Все на этой земле заслуживает любви. Каждый человек, каждое деревце, даже каждая травинка... Да! Да! Даже трава, которую мы топчем своими ногами, которую косим на сено, которую часто просто даже не замечаем - заслуживает любви┘"
И дальше пламенная речь, про траву┘
* "Но иногда любовь вдруг уходит из нашей жизни. Из-за чего? Из-за каких то мелочей: из-за невымытой посуды, из-за невынесенного мусора, из-за грязных носков, которые лежат посреди комнаты.┘ Как, скажите мне, какие-то носки способны разрушить нашу любовь? Носки, которые┘"
И раскрывается тема предназначения носков┘
* "И точно так же, как мы моем руки, чтобы уничтожить микробов, которые могут разрушить наше тело, мы должны очищать нашу душу от душевных микробов: злости, зависти, обиды, ненависти, т.к. эти душевные микробы способны разрушить любовь, которая живет в наших сердцах┘"
И завершение, про борьбу с душевными микробами┘ Мы плакали от восторга. Такие три, казалось бы несвязанные слова - и в результате яркое впечатляющее выступление.
Можно выделить две стратегии, которые помогают импровизировать по маршруту.
Стратегия N1: "Последовательно".
Когда мы идем последовательно. Сначала раскрываем 1-е слово, потом плавно перетекаем ко второму, раскрываем его, плавно перетекаем к третьему, говорим о нем, и завершаем.
Стратегия N2: "Через общую тему"
Берем общую тему, которая будет для нас объединять все три слова. Начинаем раскрывать эту тему используя 1-е слово, потом раскрываем эту тему используя 2-е слово, потому раскрываем используя третье слово. И плавно завершаем.
Практикум: "Перевод разговора на заданную тему"
Прямо сейчас загадайте какое-нибудь слово. Запишите его на листочке с бумагой. И теперь ваша задача в течении ближайших 24 часов сделать так, чтобы вокруг вас как минимум 10 раз заговорили за загаданное вами слово. При этом, чтобы вы так элегантно переводили разговор на загаданную тему, что это казалось бы само собой разумеющимся, что разговор вдруг ни с того ни с сего перетек на тему, которую явно или неявно предложили вы.
www.orator.biz
Где этот навык может пригодиться:
* Например, вы пришли на вечеринку, а там все говорят на ту тему, которая вам абсолютно неинтересна. А вы хотите перевести разговор на другую тему, интересную вам. Если есть навык импровизации по маршруту, то вы сделаете это легко и незаметно.
* Или вы выступаете и вдруг вопрос из зала, который уводит в сторону. Один из вариантов уйти в сторону, ответить на вопрос, и потом плавно вернуть беседу обратно. А если этого навыка нет, то вас могут увести в сторону, а как плавно вернуться обратно вы можете и не знать.
* В "светской беседе": плавно подвести разговор к удобной для вас теме. Например, нужно попросить денег в долг. Прямо так сразу "дай денег" иногда неудобно. А умея плавно переводить беседу с темы на тему вы легко приведете разговор в нужное вам русло.
* ┘
В качестве иллюстрации до сих пор вспоминаем случай с одного семинара, который проводили в православном монастыре. Начали давать эту тему, и вдруг один батюшка (отец Валентин, низкий вам поклон), встает и говорит, а давайте я попробую первым.
Волею судьбы ему достаются слова "трава", "носки", "микроб".
Батюшка выходит, и начинает свое выступление:
* "Здравствуйте мои дорогие! Сегодня хочу проповедовать вам о любви!"
Мы хватаемся за головы. Ну, при чем тут любовь. Батюшка, наверное, неверно понял, что от него требуется.┘ Но батюшка уверенно продолжает:
* "Все на этой земле заслуживает любви. Каждый человек, каждое деревце, даже каждая травинка... Да! Да! Даже трава, которую мы топчем своими ногами, которую косим на сено, которую часто просто даже не замечаем - заслуживает любви┘"
И дальше пламенная речь, про траву┘
* "Но иногда любовь вдруг уходит из нашей жизни. Из-за чего? Из-за каких то мелочей: из-за невымытой посуды, из-за невынесенного мусора, из-за грязных носков, которые лежат посреди комнаты.┘ Как, скажите мне, какие-то носки способны разрушить нашу любовь? Носки, которые┘"
И раскрывается тема предназначения носков┘
* "И точно так же, как мы моем руки, чтобы уничтожить микробов, которые могут разрушить наше тело, мы должны очищать нашу душу от душевных микробов: злости, зависти, обиды, ненависти, т.к. эти душевные микробы способны разрушить любовь, которая живет в наших сердцах┘"
И завершение, про борьбу с душевными микробами┘ Мы плакали от восторга. Такие три, казалось бы несвязанные слова - и в результате яркое впечатляющее выступление.
Можно выделить две стратегии, которые помогают импровизировать по маршруту.
Стратегия N1: "Последовательно".
Когда мы идем последовательно. Сначала раскрываем 1-е слово, потом плавно перетекаем ко второму, раскрываем его, плавно перетекаем к третьему, говорим о нем, и завершаем.
Стратегия N2: "Через общую тему"
Берем общую тему, которая будет для нас объединять все три слова. Начинаем раскрывать эту тему используя 1-е слово, потом раскрываем эту тему используя 2-е слово, потому раскрываем используя третье слово. И плавно завершаем.
Практикум: "Перевод разговора на заданную тему"
Прямо сейчас загадайте какое-нибудь слово. Запишите его на листочке с бумагой. И теперь ваша задача в течении ближайших 24 часов сделать так, чтобы вокруг вас как минимум 10 раз заговорили за загаданное вами слово. При этом, чтобы вы так элегантно переводили разговор на загаданную тему, что это казалось бы само собой разумеющимся, что разговор вдруг ни с того ни с сего перетек на тему, которую явно или неявно предложили вы.
www.orator.biz
Что делать, чтобы времени в сутках стало достаточно?
Учимся считать деньги: бюджетирование в HR-менеджменте
Если Вы работаете 24 часа в сутки 7 дней в неделю -
удача сама придет к Вам, но Вас она уже может не застать.
Хотите научиться успевать делать больше за день? Это вполне возможно, но... действительно ли это Вам нужно? Может быть лучше научиться делать не больше, а меньше? Звучит странно, но заманчиво, не правда ли? Идея этого нового подхода в тайм-менеджменте состоит в том, что не столь важно умение планировать и экономить время, сколь важна концентрация на небольшом количестве самых важных дел, приносящих значительные результаты.
Сегодня нашему вниманию предлагается масса тренингов, книг, статей по тайм-менеджменту, которые советуют нам, как нужно учитывать время, экономить его, как заполнить работой каждую минуту, чтобы ничего не потерять. На мой взгляд, такие советы не очень-то помогают современным менеджерам и уже всем давно приелись. В то же время, каждый хотел бы научиться достигать большего, тратя меньше усилий и работая с удовольствием и в свое удовольствие. Для этого, необходимо немножко отойти от восприятия времени как ресурса, пусть и уникального, а посмотреть на содержательную сторону, то есть на то, что и как мы делаем для достижения наших целей. А ко времени будем относиться просто как к уникальному ресурсу, который требуется для всего, что мы делаем.
Перед Вами - голые цифры:
* в году - 8760 часов;
* около 2920 из них мы тратим на сон,
* и примерно 1928 проводим на работе;
* в среднем, человек, доживая до возраста 70 лет, проживет 25,550 дней или 613,200 часов; в сутках 24 часа, а в неделе - 168.
Все эти цифры объективны и одинаковы для всех. Несмотря на это, вспомните, сколько раз Вы слышали от себя и от других: "Мне не хватает времени" или "времени слишком мало, я ничего не успеваю сделать". Мы не прекращаем жаловаться на недостаток времени, несмотря на то, что каждый день состоит из одинакового количества часов, причем одинакового для всех жителей нашей планеты. Пожалуй, можно сделать вывод, что то, что мы ощущаем дефицит времени, означает только то, что мы неправильно управляем своим временем и не успеваем сделать то, что мы собирались сделать. Это похоже на попытку налить литр воды в пол-литровую бутылку.
Время нельзя растянуть или купить, и причина того, что Ваш коллега по работе достиг большего чем вы, не означает то, что у него есть "особые дни" - по 25 или больше часов в сутки, - у него все те же 24, что и у Вас или Эйнштейна, или Моцарта, или Била Гейтса. Просто Ваш коллега работает более эффективно и использует определенные методы и приемы, которые позволяют делать меньше (!) но достигать более выдающихся результатов.
У каждого из нас есть бесконечное количество дел, которые нужно сделать в течение ограниченного времени. Сколько бы Вы не работали, всегда будет оставаться что-то, что еще нужно сделать, всегда будет разрыв между тем, что Вы сделали и могли бы сделать. Поняв, что работа бесконечна, а время жестоко ограничено, нужно, прежде всего, задать себе вопрос: "А обязательно ли делать то, что я делаю? Насколько важно это для меня, для моей компании, для целей моего бизнеса и моих личных целей? Как минимум, важнее ли это, чем то, что я не делаю в это время?". Для ответа на этот вопрос и для достижения того, чтобы впредь ответ Вас радовал, существует множество инструментов, самые распространенные и простые из которых предложены Вашему вниманию.
Анализ Парето:
Анализ ПаретоВ соответствии с Принципом Парето, проверенным двумя с половиной веками, 20% усилий мы прилагаем для достижения 80% результатов, а 80% - для достижения оставшихся 20%. Значит, мы можем потратить только 20% нашего времени и уже достигнуть 80% требуемого результата. Сделав Анализ Парето нужно определить те 20% самых важных для Вас и для Вашей компании задач, самых важных встреч, самых важных клиентов, самых важных товаров и уделять внимание (и время) именно им, часто просто отбрасывая 80% остальных дел, если это не приведет к значительным пагубным последствиям.
Постановка стратегических целей и определение приоритетных направлений:
Мы знаем чего мы хотим достичь - наши компании и мы лично. Однако очень часто мы делаем массу дел, которые ни на шаг не приближают к намеченным целям, а, скорее, даже отдаляют от них. Поставив стратегические цели и определив приоритетные направления работы, которые ведут к достижению этих целей, Вам легче будет планировать рабочую неделю и рабочий день исходя из долгосрочных целей, которые важны, а из постоянно возникающей на рабочем столе рутины. Чем глубже Вы начнете, скажем, с главных целей в жизни, которые Вас мотивируют или со стратегических целей компании, тем больше Вы можете быть уверены в том, что не промахнетесь!
Целевой анализ:
Делая что-либо, остановитесь, и задайте себе вопрос о цели того, что Вы делаете - почему вы ЭТО делаете? Насколько причина и цель важна и ведет ли она к тем целям, которые для Вас важны? Если нет, моментально забудьте о том, что Вы делаете, и займитесь "ВАЖНЫМ" делом.
Расстановка приоритетов:
Составив список дел, которые Вы планируете сделать, расставьте приоритеты и начинайте выполнение с тех дел, которые наиболее важны. Тогда, то, что Вы не успеете сделать, будет не столь важным, и невыполнение этого не повлечет за собой серьезных негативных последствий. Помните, что Питер Друкер сказал "Компании разоряются не от того, что не знают, что им делать, а от того, что не знают, что им не делать".
АВС-анализ: Есть дела срочные - те, которые нужно сделать "на вчера", и есть вещи важные - те, которые нельзя не сделать. Работая "на вчера", гася "пожар" мы обычно тонем в рутине и не успеваем сделать что-либо важное, что приведет к необходимым для нас результатам. С помощью Окна Эйзенхауера можно в течение очень короткого времени расписать работы по квадратам и определиться с тем, какие работы действительно нужно сейчас делать.
АВС-анализ
Расставив приоритеты и убедившись в том, что Вы "делаете правильные вещи", Вы уже можете быть уверены в том, что значительно повысили свою результативность, потому что Вы не будете тратить свое время и усилия на то, что не важно или не нужно. Следующим шагом должно быть повышение эффективности, то есть достижение того, чтобы Вы "правильно делали вещи". Единственный человек, которым Вы, в действительности, можете управлять - это Вы. Подумайте о следующих принципах эффективной работы и постарайтесь лучше применять их в ежедневной работе.
В соответствии с Законом Паркинсона: "Работа имеет свойство заполнять все отведенное для нее время". Зная это, важно качественнее планировать свое время, а потом следовать этому плану.
Все мы любим тянуть резину, если делаем что-то не очень интересное для нас, или если не уверены, с чего начать, или не уверены в своих силах. Промедление и затягивание отвлекает на себя очень много времени и часто мешает вообще достижению каких-либо целей.
Определенные процедуры, которые замедляют принятие решений, требуют массу подписей и разрешений, часто являются основными поглотителями Вашего времени и основными причинами неэффективной работы организации в целом. Изменив эти формальные и неформальные процедуры можно коренным образом улучшить и индивидуальную эффективность.
Стремление все взять на себя, боязнь делегирования, замена управленческих функций, которые должны выполняться, на исполнение задач подчиненных приносит не только урон индивидуальной эффективности сотрудника, но и организации в целом, поскольку в таком случае человеческие ресурсы используются неэффективно - не так, как должны расходоваться, а на выполнение работы, которую могут выполнять менее высокооплачиваемые работники.
Данный перечень далеко не полный, он может и должен быть продолжен сотрудником, который хочет повысить результативность и эффективность своей работы. Но главный фактор успеха индивидуального тайм-менеджмента - это комплексный, системный подход. Рассматривая факторы, определяющие результативность и эффективность персонала на трех уровнях, работник не должен абсолютизировать одну из проблем, один из факторов или один из методов, а должен учитывать многие факторы сразу, искать, экспериментировать и стремиться к ежедневному развитию.
Конечно, многие из приведенных советов кажутся слишком теоретическими, неприменимыми или неработающими на практике. На самом деле, при обучении тайм-менеджменту постоянно забывают об индивидуальных особенностях каждого человека. Только "найдя себя", то есть, найдя те подходы, способы и приемы, которые приемлемы и наиболее результативны для данного конкретного человека, можно наконец-то "овладеть" собой и своим временем, не испытывая при этом дискомфорта, неудобств, не затрачивая лишней энергии и не получая стресса. Этого можно достичь только с помощью хорошего тренинга и консультаций, покопавшись в себе и попробовав под руководством тренера некоторые из тех приемов, которые подходят именно Вам, а не просто "натянув" на себя те, что когда-то подошли мне, Уильяму Черчиллю или Вашему соседу.
В качестве своеобразного напутствия хочу сказать: Не старайтесь потратить меньше (времени), старайтесь достичь большего. И помните, что Ваши достижения равны Вашим целям минус Ваши сомнения.
Жалило Борис
Moscow Business School
http://mbs-journal.ru/
Если Вы работаете 24 часа в сутки 7 дней в неделю -
удача сама придет к Вам, но Вас она уже может не застать.
Хотите научиться успевать делать больше за день? Это вполне возможно, но... действительно ли это Вам нужно? Может быть лучше научиться делать не больше, а меньше? Звучит странно, но заманчиво, не правда ли? Идея этого нового подхода в тайм-менеджменте состоит в том, что не столь важно умение планировать и экономить время, сколь важна концентрация на небольшом количестве самых важных дел, приносящих значительные результаты.
Сегодня нашему вниманию предлагается масса тренингов, книг, статей по тайм-менеджменту, которые советуют нам, как нужно учитывать время, экономить его, как заполнить работой каждую минуту, чтобы ничего не потерять. На мой взгляд, такие советы не очень-то помогают современным менеджерам и уже всем давно приелись. В то же время, каждый хотел бы научиться достигать большего, тратя меньше усилий и работая с удовольствием и в свое удовольствие. Для этого, необходимо немножко отойти от восприятия времени как ресурса, пусть и уникального, а посмотреть на содержательную сторону, то есть на то, что и как мы делаем для достижения наших целей. А ко времени будем относиться просто как к уникальному ресурсу, который требуется для всего, что мы делаем.
Перед Вами - голые цифры:
* в году - 8760 часов;
* около 2920 из них мы тратим на сон,
* и примерно 1928 проводим на работе;
* в среднем, человек, доживая до возраста 70 лет, проживет 25,550 дней или 613,200 часов; в сутках 24 часа, а в неделе - 168.
Все эти цифры объективны и одинаковы для всех. Несмотря на это, вспомните, сколько раз Вы слышали от себя и от других: "Мне не хватает времени" или "времени слишком мало, я ничего не успеваю сделать". Мы не прекращаем жаловаться на недостаток времени, несмотря на то, что каждый день состоит из одинакового количества часов, причем одинакового для всех жителей нашей планеты. Пожалуй, можно сделать вывод, что то, что мы ощущаем дефицит времени, означает только то, что мы неправильно управляем своим временем и не успеваем сделать то, что мы собирались сделать. Это похоже на попытку налить литр воды в пол-литровую бутылку.
Время нельзя растянуть или купить, и причина того, что Ваш коллега по работе достиг большего чем вы, не означает то, что у него есть "особые дни" - по 25 или больше часов в сутки, - у него все те же 24, что и у Вас или Эйнштейна, или Моцарта, или Била Гейтса. Просто Ваш коллега работает более эффективно и использует определенные методы и приемы, которые позволяют делать меньше (!) но достигать более выдающихся результатов.
У каждого из нас есть бесконечное количество дел, которые нужно сделать в течение ограниченного времени. Сколько бы Вы не работали, всегда будет оставаться что-то, что еще нужно сделать, всегда будет разрыв между тем, что Вы сделали и могли бы сделать. Поняв, что работа бесконечна, а время жестоко ограничено, нужно, прежде всего, задать себе вопрос: "А обязательно ли делать то, что я делаю? Насколько важно это для меня, для моей компании, для целей моего бизнеса и моих личных целей? Как минимум, важнее ли это, чем то, что я не делаю в это время?". Для ответа на этот вопрос и для достижения того, чтобы впредь ответ Вас радовал, существует множество инструментов, самые распространенные и простые из которых предложены Вашему вниманию.
Анализ Парето:
Анализ ПаретоВ соответствии с Принципом Парето, проверенным двумя с половиной веками, 20% усилий мы прилагаем для достижения 80% результатов, а 80% - для достижения оставшихся 20%. Значит, мы можем потратить только 20% нашего времени и уже достигнуть 80% требуемого результата. Сделав Анализ Парето нужно определить те 20% самых важных для Вас и для Вашей компании задач, самых важных встреч, самых важных клиентов, самых важных товаров и уделять внимание (и время) именно им, часто просто отбрасывая 80% остальных дел, если это не приведет к значительным пагубным последствиям.
Постановка стратегических целей и определение приоритетных направлений:
Мы знаем чего мы хотим достичь - наши компании и мы лично. Однако очень часто мы делаем массу дел, которые ни на шаг не приближают к намеченным целям, а, скорее, даже отдаляют от них. Поставив стратегические цели и определив приоритетные направления работы, которые ведут к достижению этих целей, Вам легче будет планировать рабочую неделю и рабочий день исходя из долгосрочных целей, которые важны, а из постоянно возникающей на рабочем столе рутины. Чем глубже Вы начнете, скажем, с главных целей в жизни, которые Вас мотивируют или со стратегических целей компании, тем больше Вы можете быть уверены в том, что не промахнетесь!
Целевой анализ:
Делая что-либо, остановитесь, и задайте себе вопрос о цели того, что Вы делаете - почему вы ЭТО делаете? Насколько причина и цель важна и ведет ли она к тем целям, которые для Вас важны? Если нет, моментально забудьте о том, что Вы делаете, и займитесь "ВАЖНЫМ" делом.
Расстановка приоритетов:
Составив список дел, которые Вы планируете сделать, расставьте приоритеты и начинайте выполнение с тех дел, которые наиболее важны. Тогда, то, что Вы не успеете сделать, будет не столь важным, и невыполнение этого не повлечет за собой серьезных негативных последствий. Помните, что Питер Друкер сказал "Компании разоряются не от того, что не знают, что им делать, а от того, что не знают, что им не делать".
АВС-анализ: Есть дела срочные - те, которые нужно сделать "на вчера", и есть вещи важные - те, которые нельзя не сделать. Работая "на вчера", гася "пожар" мы обычно тонем в рутине и не успеваем сделать что-либо важное, что приведет к необходимым для нас результатам. С помощью Окна Эйзенхауера можно в течение очень короткого времени расписать работы по квадратам и определиться с тем, какие работы действительно нужно сейчас делать.
АВС-анализ
Расставив приоритеты и убедившись в том, что Вы "делаете правильные вещи", Вы уже можете быть уверены в том, что значительно повысили свою результативность, потому что Вы не будете тратить свое время и усилия на то, что не важно или не нужно. Следующим шагом должно быть повышение эффективности, то есть достижение того, чтобы Вы "правильно делали вещи". Единственный человек, которым Вы, в действительности, можете управлять - это Вы. Подумайте о следующих принципах эффективной работы и постарайтесь лучше применять их в ежедневной работе.
В соответствии с Законом Паркинсона: "Работа имеет свойство заполнять все отведенное для нее время". Зная это, важно качественнее планировать свое время, а потом следовать этому плану.
Все мы любим тянуть резину, если делаем что-то не очень интересное для нас, или если не уверены, с чего начать, или не уверены в своих силах. Промедление и затягивание отвлекает на себя очень много времени и часто мешает вообще достижению каких-либо целей.
Определенные процедуры, которые замедляют принятие решений, требуют массу подписей и разрешений, часто являются основными поглотителями Вашего времени и основными причинами неэффективной работы организации в целом. Изменив эти формальные и неформальные процедуры можно коренным образом улучшить и индивидуальную эффективность.
Стремление все взять на себя, боязнь делегирования, замена управленческих функций, которые должны выполняться, на исполнение задач подчиненных приносит не только урон индивидуальной эффективности сотрудника, но и организации в целом, поскольку в таком случае человеческие ресурсы используются неэффективно - не так, как должны расходоваться, а на выполнение работы, которую могут выполнять менее высокооплачиваемые работники.
Данный перечень далеко не полный, он может и должен быть продолжен сотрудником, который хочет повысить результативность и эффективность своей работы. Но главный фактор успеха индивидуального тайм-менеджмента - это комплексный, системный подход. Рассматривая факторы, определяющие результативность и эффективность персонала на трех уровнях, работник не должен абсолютизировать одну из проблем, один из факторов или один из методов, а должен учитывать многие факторы сразу, искать, экспериментировать и стремиться к ежедневному развитию.
Конечно, многие из приведенных советов кажутся слишком теоретическими, неприменимыми или неработающими на практике. На самом деле, при обучении тайм-менеджменту постоянно забывают об индивидуальных особенностях каждого человека. Только "найдя себя", то есть, найдя те подходы, способы и приемы, которые приемлемы и наиболее результативны для данного конкретного человека, можно наконец-то "овладеть" собой и своим временем, не испытывая при этом дискомфорта, неудобств, не затрачивая лишней энергии и не получая стресса. Этого можно достичь только с помощью хорошего тренинга и консультаций, покопавшись в себе и попробовав под руководством тренера некоторые из тех приемов, которые подходят именно Вам, а не просто "натянув" на себя те, что когда-то подошли мне, Уильяму Черчиллю или Вашему соседу.
В качестве своеобразного напутствия хочу сказать: Не старайтесь потратить меньше (времени), старайтесь достичь большего. И помните, что Ваши достижения равны Вашим целям минус Ваши сомнения.
Жалило Борис
Moscow Business School
http://mbs-journal.ru/
четверг, 13 марта 2008 г.
Вирус неудачника заразен!!!
Продавец это человек, который продаёт. Все мы что-то продаём и покупаем. Так было, есть и будет.
Продавцы должны учиться. Профессиональный торговец как розничной, так и оптовой компании должен виртуозно владеть приёмами установления контакта, выяснения и удовлетворения покупательских нужд, уметь отвечать на возражения. Ему просто необходимо уметь пользоваться техниками убеждения, и он должен уметь с лёгкостью выходить из затруднительных ситуаций.
Также он просто обязан иметь представление о том, как эффективно организовывать своё рабочее время,
Учиться продавать нужно всегда, и научиться продавать хорошо и легко можно. Но, нужно что то ещё. Это ещё очень важное. Почему продавцы, одной и той же компании обучившись на тренинге “Искусство личных продаж” резко идут вверх, а другие продолжают барахтаться в низу? Посмотрите, послушайте и почувствуйте, кто работает вместе с вами “Победители” или “Неудачники”.
ПОБЕДИТЕЛЬ
П – Продаёт. Да. Именно продаёт. Продаёт всегда, везде. Продаёт, продаёт, продаёт.
О – Общается. Если продавец не любит общаться, то продажи под большой угрозой. В конечном счёте, всё сводиться к общению.
Б – Борется. Борется с конкурентами, с самим собой, но не в коем случае не с покупателями.
Е – Естественно. Естественность всегда подкупает. И если человек ведёт себя естественно, то это всегда нравиться людям, то есть покупателям.
Д – Добивается. Добивается признания. Признания со стороны клиентов и руководства компании.
И – Идёт до конца. Успешность продажи во многом зависит от настойчивости продавца. Если покупатель сказал нет, это не значит, что продажа невозможна. Победитель всегда доведёт продажу до конца.
Т – Трудится. Работа продавца это тяжёлый физический труд. В любую погоду, в любое время года победитель всегда трудится.
Е – Если не получается, начинает снова. Нет неудач, есть только накопленный опыт. Только так становятся победителями.
Л – Любит людей. Без любви эффективное общение невозможно. Покупают не компании и не представители компаний. Покупают люди.
Ь – Мягкость в общении.
НЕУДАЧНИК
Н – Не получается. Я старался, я пытался, я пробовал, но у меня не получается. Так и хочется спросить: “Покажи, пожалуйста, как у тебя не получается”?
Е – Если бы. Если бы только: "Я был моложе. Я был старше. Я имел больше денег. Я имел лучше образование. Я был более талантлив”. И всеобъемлющая фраза: "Если бы другие люди понимали меня".
У – Успею. Работа не волк, в лес не убежит. Впереди ещё целый день, неделя, месяц, квартал и т.д.
Д – Даже. Даже, если я буду не спать, то всё равно не успею, не смогу.
А – А там. А те, а у них, а они и т. д.
Ч – Чересчур. Чересчур много работы. Это сделать невозможно.
Н – Не решительность. Они следуют в направлении наименьшего сопротивления, то есть не делают ничего.
И – Извините. Извините, не успел, не смог, не получилось, не срослось, не вышло и т. д.
К – Конечно. Ну конечно, у них лучше условия, товар, цены и т.д.
Не нужно быть талантливым, не нужно быть трудоголиком, не нужно иметь хорошее образование. Всего на всего, нужно иметь огромное желание учиться. Учиться продавать, учиться любить людей, учиться менять своё поведение и добиваться.
В конечном счёте, жизнь не игра случая - жизнь игра выбора. И мы, только мы контролируем игру жизни, мы контролируем время, мы контролируем выбор тех, с кем мы будем тратить свое время. Мы контролируем свою речь и своё поведение. Важнейшая вещь для нашего здоровья - это мы. Мы контролируем свое финансовое будущее. Мы осознаем, что однажды нас здесь не будет - мы умрем. И только Мы способны изменить будущее. Мы располагаем выбором!
И, если рядом с вами много НЕУДАЧНИКОВ, то ваше будущее под угрозой.
Moscow Business School
http://mbs-journal.ru/
Продавцы должны учиться. Профессиональный торговец как розничной, так и оптовой компании должен виртуозно владеть приёмами установления контакта, выяснения и удовлетворения покупательских нужд, уметь отвечать на возражения. Ему просто необходимо уметь пользоваться техниками убеждения, и он должен уметь с лёгкостью выходить из затруднительных ситуаций.
Также он просто обязан иметь представление о том, как эффективно организовывать своё рабочее время,
Учиться продавать нужно всегда, и научиться продавать хорошо и легко можно. Но, нужно что то ещё. Это ещё очень важное. Почему продавцы, одной и той же компании обучившись на тренинге “Искусство личных продаж” резко идут вверх, а другие продолжают барахтаться в низу? Посмотрите, послушайте и почувствуйте, кто работает вместе с вами “Победители” или “Неудачники”.
ПОБЕДИТЕЛЬ
П – Продаёт. Да. Именно продаёт. Продаёт всегда, везде. Продаёт, продаёт, продаёт.
О – Общается. Если продавец не любит общаться, то продажи под большой угрозой. В конечном счёте, всё сводиться к общению.
Б – Борется. Борется с конкурентами, с самим собой, но не в коем случае не с покупателями.
Е – Естественно. Естественность всегда подкупает. И если человек ведёт себя естественно, то это всегда нравиться людям, то есть покупателям.
Д – Добивается. Добивается признания. Признания со стороны клиентов и руководства компании.
И – Идёт до конца. Успешность продажи во многом зависит от настойчивости продавца. Если покупатель сказал нет, это не значит, что продажа невозможна. Победитель всегда доведёт продажу до конца.
Т – Трудится. Работа продавца это тяжёлый физический труд. В любую погоду, в любое время года победитель всегда трудится.
Е – Если не получается, начинает снова. Нет неудач, есть только накопленный опыт. Только так становятся победителями.
Л – Любит людей. Без любви эффективное общение невозможно. Покупают не компании и не представители компаний. Покупают люди.
Ь – Мягкость в общении.
НЕУДАЧНИК
Н – Не получается. Я старался, я пытался, я пробовал, но у меня не получается. Так и хочется спросить: “Покажи, пожалуйста, как у тебя не получается”?
Е – Если бы. Если бы только: "Я был моложе. Я был старше. Я имел больше денег. Я имел лучше образование. Я был более талантлив”. И всеобъемлющая фраза: "Если бы другие люди понимали меня".
У – Успею. Работа не волк, в лес не убежит. Впереди ещё целый день, неделя, месяц, квартал и т.д.
Д – Даже. Даже, если я буду не спать, то всё равно не успею, не смогу.
А – А там. А те, а у них, а они и т. д.
Ч – Чересчур. Чересчур много работы. Это сделать невозможно.
Н – Не решительность. Они следуют в направлении наименьшего сопротивления, то есть не делают ничего.
И – Извините. Извините, не успел, не смог, не получилось, не срослось, не вышло и т. д.
К – Конечно. Ну конечно, у них лучше условия, товар, цены и т.д.
Не нужно быть талантливым, не нужно быть трудоголиком, не нужно иметь хорошее образование. Всего на всего, нужно иметь огромное желание учиться. Учиться продавать, учиться любить людей, учиться менять своё поведение и добиваться.
В конечном счёте, жизнь не игра случая - жизнь игра выбора. И мы, только мы контролируем игру жизни, мы контролируем время, мы контролируем выбор тех, с кем мы будем тратить свое время. Мы контролируем свою речь и своё поведение. Важнейшая вещь для нашего здоровья - это мы. Мы контролируем свое финансовое будущее. Мы осознаем, что однажды нас здесь не будет - мы умрем. И только Мы способны изменить будущее. Мы располагаем выбором!
И, если рядом с вами много НЕУДАЧНИКОВ, то ваше будущее под угрозой.
Moscow Business School
http://mbs-journal.ru/
Подписаться на:
Сообщения (Atom)