Хотя можно выделить четыре основных стиля ведения переговоров, человек редко ограничивается исключительно каким-то одним стилем. Обычно люди отдают предпочтение одному определенному стилю и в тоже время в них могут проявляться элементы любых других.
У каждого стиля переговоров есть свои преимущества и недостатки, и время от времени в различных ситуациях возникает потребность в некоторых аспектах каждого из них.
Задира
Задиристый стиль очень легко определить. Человек, использующий этот стиль, силен, требует внимания и очень энергичен. Его принцип работы состоят в стремлении к действию, он обычно громок и склонен к конфронтации. Он равнодушен к чувствам и потребностям других и желает любой ценой достичь своих собственных целей.
Преимущества этого стиля состоят в том, что он требует концентрации на ключевой сути предмета переговоров, и что переговоры могут быть проведены в максимально короткие сроки.
К сожалению, человек, принадлежащий к этому стилю переговоров, упускает тонкие моменты переговоров, которые в последствии могут неблагоприятно отразиться на результатах, и относится к делу по принципу "или по-моему, или никак’".
К невербальным характерным чертам человека такого типа относятся - выраженное наклоненное вперед положение тела, чрезмерная расстановка акцентов и очень прямой зрительный контакт.
Этот стиль очень ограничен в степени эффективности, и, конечно же, не поощряет результат взаимовыгодного исхода переговоров.
Манипулятор
Хотя он и не лишен сочувствия в той степени, как Задира, Манипулятор все же игнорирует чувства других людей. Он обладает низким уровнем энергии, в значительной степени придерживается сдержанной позиции, говорит беззаботным, почти снисходительным голосом.
Его принцип работы состоит в манипулировании другой стороной таким образом, чтобы выявить их слабости и заставить их согласиться на желаемый им результат. Он хитер и играет в игру "кошки-мышки".
Манипулятор быстро привлекает внимание к реальным угрозам, которые могли затронуть соглашение, и могут тайно вызвать дебаты.
Отрицательной стороной такого типа является то, что, играя на слабостях другой стороны, манипулятор может исказить информацию или представить истину в ином свете.
К невербальным характерным чертам человека такого типа относятся - сутулость или откидывание тела назад с положением рук за головой и мимолетные движения глаз, которыми человек осматривает свою команду и команду оппонентов.
Уверенный стиль
Это человек – душа компании. Он уделяет одинаковое внимание, как взаимоотношениям присутствующих, так и предмету переговоров. Он источает высокую энергию и постоянно пытается найти лучший способ, при котором стороны смогут работать совместно.
Он обычно легко концентрирует внимание на ключевых вопросах переговоров, и предпочитает открыто обсуждать возможные варианты. Его стиль ведения переговоров гибок, и при необходимости он его адаптирует к ситуации.
Он прилагает все усилия на достижении взаимовыгодной ситуации в лучшем случае и компромисса в худшем случае. У него приятный голос.
Хотя он добивается расположения людей, он может показаться агрессивным, и из-за своего энтузиазма, он иногда не способен должным образом прислушиваться к другим.
К невербальным характерным чертам человека такого типа относятся – прямое или слегка наклоненное вперед положение тела, сидя или стоя, многочисленные движения ручками и хорошей зрительный контакт.
Мастер убеждения
Этот стиль ведения переговоров умиротворяет встречу. Этот человек обладает низким уровнем энергии и находится еще дальше на шкале человека-души-компании.
У него спокойный голос, когда он говорит, он делает мягкие предложения. Его главная цель состоит том, чтобы каждый остался счастлив и добился желаемого, и меньше всего его интересует исход переговоров.
Этот стиль очень полезен в ситуациях, когда переговоры приобрели горячий характер и необходимо всех успокоить. Он также хорошо подходит для более глубокого изучения обсуждаемых вопросов.
Недостатком этого стиля ведения переговоров является то, что другая сторона может начать рассматривать переговоры неинтересными, так как Мастер убеждения не заинтересован в достижении результата, наслаждаясь исключительно самим процессом переговоров.
К невербальным характерным чертам человека такого типа относятся: нейтральное положение, улыбающееся лицо, хороший зрительный контакт, внимательность и использование рук в процессе речи и размышлений.
Можете ли вы определить себя к одному из этих стилей? Какие характерные черты более всего вам присущи: задиры, манипулятора, уверенного человека, или мастера убеждения?
Кроме того, попробуйте оценить, какому стилю соответствуют ваши знакомые?
В следующий раз, когда вы будете участвовать на переговорах, помните о себе и о другой стороне: каждая дополнительная единица информации поможет вам получить желаемый результат
пятница, 14 ноября 2008 г.
Работа с флипчартом (доской).
1. Пишите заголовок
Не знаем почему, но часто бывает так, что ораторы забывают писать заголовок темы, которую они разбирают на доске. В результате появляется большое количество пунктов (1. 2. 3. 4. 5…), а к чему все эти пункты относятся - непонятно… слушателям приходится догадываться, какая тема объединяет все эти пункты.
Например, выступает оратор, который рассказывает о продажах: "Хочу рассказать вам о законах успешных продаж. Первый закон… второй закон… третий закон…" И на флипчарте появляются только законы… А сам заголовок "Законы успешных продаж" в впопыхах не пишется. А зря…
Не ленитесь. Пишите заголовок. Ведь заголовок - это по сути ваш тезис, который должен остаться в голове слушателя. И когда слушатель видит этот тезис написанный на доске - то ваш тезис лучше врезается в его память.
2. Используйте разные цвета
Если у вас есть только черный маркер и вы весь лист флипчарта исписали только черным маркером, то слушателям будет трудно ухватить информацию, которую вы пытаетесь донести. Нет зацепок для взгляда. Все одним цветом. Взгляд слушателя просто проскальзывает по листу. Ему не за что зацепиться.
А если одна строчка написана синим цветом, другая - зеленным, третья - красным, четвертая - черным, то взгляду легко отличить один блок информации от другого. И соответственно слушатель с большим интересом и удовольствием изучает ту информацию, которая написана на доске.
Как рекомендация - использовать не более четырех цветов. Если используется 5-6-7-8 цветов, то тогда в глазах начинает уже пестрить от такого разнообразия и переизбыток в цветах начинает даже мешать. Так что оптимальное количество - 3-4 разных цвета.
3. Используйте рисунки
Даже простенькие символы, такие как "смайлик", "символ часов", "молния", "аптекарские весы"… они украшают тот текст, который написан на листе флипчарта. Такие рисунки привлекают взгляд. Благодаря им лучше запоминается информация (есть исследования, которые показывают, что символы-рисунки наш мозг запоминает гораздо лучше, чем текст).
Чтобы такие рисунки вам рисовать было легко - лучше заранее продумать, какие образы могут символизировать тот или иной пункт вашего выступления.
И потренироваться их рисовать! А то иногда кто-то решает, что он нарисует "скрипичный ключ" или знак "инь-и-янь", а потом долго мучается у флипчарта, неожиданно обнаружив, что нарисовать эти символы не так то просто.
4. Пишите разборчиво!
Когда оратор начинает писать что-то на доске - то появляется пауза. И многие ораторы начинают писать торопливо, чтобы сократить эту паузу до минимума! И так как торопятся - то пишут ужасным, непонятным почерком.
И бедные слушатели вынуждены напрягаться, пытаясь расшифровать "почерк врача". Умолять соседей помочь им разобраться, что же написано на доске. Часто неразборчивый почерк вызывает раздражение у слушателей и можно столкнуться с "трудной аудиторией", которую вы сделали себе сами своими неразборчивыми записями.
Поэтому потренируйтесь! Наработайте себе читаемый почерк, когда вы пишите маркером. И не бойтесь сделать лишнюю паузу в 1-2 секунды, когда вы записываете что-то на доске. Эту микропаузу слушатели вам с удовольствием простят, а неразборчивый почерк - не всегда.
5. Пишите только ключевые слова!
Вместо фразы "Кролики это не только ценный мех, но и три-четыре центнера легкоусвояемого мяса" - напишите "Кролик = мех + мясо (300-400кг)" :-)
Не нужно писать целиком предложения! Пишите только ключевые слова!!! 2-3 ключевых слова слушатели запомнят и с удовольствием перепишут в свои тетрадки. А длинные предложения - запомнят плохо и переписывать в тетрадь тоже поленятся!
К тому же когда вы пишите длинные предложения вы вынуждены на 2-3 минуты повернуться к лесу зад… т. е. к аудитории спиной. А это не самая удачная поза оратора.
6. Озвучивайте то что пишите!
Во первых, возможно у вас не идеальный почерк, поэтому озвучивая написанное вы помогаете слушателям понять, что же написано на доске.
Во вторых, не у всех слушателей 100% зрение. И бедолаги, которые не любят носить очки (или контактные линзы) вынуждены щуриться, или спрашивать соседей: "Что же там? На доске???"
В третьих, если большая аудитория, те кто сидят на последних рядах, даже обладая 100% зрением должны чуть напрячься, чтобы увидеть ваши записи. А зачем заставлять слушателей напрягаться?
В четвертых, слушателям приходится делать тройную работу: посмотреть на доску, записать, посмотреть на доску, записать, посмотреть на доску, записать… А если вы озвучиваете - то они могут не отрывая глаз от своей тетради вести записи на слух, время от времени сравнивая с тем, что на доске.
Для озвучивания полезно выработать специальную интонацию, которая будет сигнализировать слушателям: "Сейчас я озвучиваю, то что пишу".
7. Не поворачивайтесь спиной к аудитории!
Научитесь стоять боком к аудитории. Так вы будете и более красиво смотреться! И лучше сможете контролировать то что происходит в зале!
К тому же когда вы стоите спиной - слушателям не видно, что же вы там пишите??? Спина ведь у вас не стеклянная!
Поэтому полезно время от времен делать шаг в сторону от доски (флипчарта), чтобы те, кто сидят на флангах, могли увидеть, что же написано на доске!
8. Не говорите в доску!
Во первых, так вас хуже слышно… что-то там оратор бубнит в доску… а что - непонятно!
Во вторых, так вы сами хуже контролируете то, как ваши слова воспринимаются аудиторией. Контакт глазами с аудиторией - важно сохранять и при работе с флипчартом.
В третьих, снижается ваша энергетика. Ваши слова направлены уже не на слушателей, а в доску (противоположную сторону). И даже если вы говорите воодушевленно и энергично, до слушателей доходят в лучшем случае просто крохи от вашей энергетики.
В четвертых, это не совсем вежливо, говорить повернувшись спиной к слушателям.
9. Пишите короткими отрывками!
Если вам нужно написать 20 пунктов, и вы повернетесь спиной к залу на 5 минут, и эти 5 минут будете писать разговаривая с доской - вы потеряте своих слушателей.
Вместо этого - написали 2-3 слова (один пункт) повернулись к слушателям, прокомментировали, убедились что вас слушают и все под контролем. Повернулись на 2-3 секунды, написали следующие 2-3 слова и снова стоите лицом к слушателям и говорите обращаясь к ним!
Таким образом когда вы пишите короткими отрывками вы автоматически пишите только ключевые слова, вам легко стоять большую часть времени лицом к аудитории, говорить обращаясь к аудитории и озвучивать то что написано.
www.orator.biz
Не знаем почему, но часто бывает так, что ораторы забывают писать заголовок темы, которую они разбирают на доске. В результате появляется большое количество пунктов (1. 2. 3. 4. 5…), а к чему все эти пункты относятся - непонятно… слушателям приходится догадываться, какая тема объединяет все эти пункты.
Например, выступает оратор, который рассказывает о продажах: "Хочу рассказать вам о законах успешных продаж. Первый закон… второй закон… третий закон…" И на флипчарте появляются только законы… А сам заголовок "Законы успешных продаж" в впопыхах не пишется. А зря…
Не ленитесь. Пишите заголовок. Ведь заголовок - это по сути ваш тезис, который должен остаться в голове слушателя. И когда слушатель видит этот тезис написанный на доске - то ваш тезис лучше врезается в его память.
2. Используйте разные цвета
Если у вас есть только черный маркер и вы весь лист флипчарта исписали только черным маркером, то слушателям будет трудно ухватить информацию, которую вы пытаетесь донести. Нет зацепок для взгляда. Все одним цветом. Взгляд слушателя просто проскальзывает по листу. Ему не за что зацепиться.
А если одна строчка написана синим цветом, другая - зеленным, третья - красным, четвертая - черным, то взгляду легко отличить один блок информации от другого. И соответственно слушатель с большим интересом и удовольствием изучает ту информацию, которая написана на доске.
Как рекомендация - использовать не более четырех цветов. Если используется 5-6-7-8 цветов, то тогда в глазах начинает уже пестрить от такого разнообразия и переизбыток в цветах начинает даже мешать. Так что оптимальное количество - 3-4 разных цвета.
3. Используйте рисунки
Даже простенькие символы, такие как "смайлик", "символ часов", "молния", "аптекарские весы"… они украшают тот текст, который написан на листе флипчарта. Такие рисунки привлекают взгляд. Благодаря им лучше запоминается информация (есть исследования, которые показывают, что символы-рисунки наш мозг запоминает гораздо лучше, чем текст).
Чтобы такие рисунки вам рисовать было легко - лучше заранее продумать, какие образы могут символизировать тот или иной пункт вашего выступления.
И потренироваться их рисовать! А то иногда кто-то решает, что он нарисует "скрипичный ключ" или знак "инь-и-янь", а потом долго мучается у флипчарта, неожиданно обнаружив, что нарисовать эти символы не так то просто.
4. Пишите разборчиво!
Когда оратор начинает писать что-то на доске - то появляется пауза. И многие ораторы начинают писать торопливо, чтобы сократить эту паузу до минимума! И так как торопятся - то пишут ужасным, непонятным почерком.
И бедные слушатели вынуждены напрягаться, пытаясь расшифровать "почерк врача". Умолять соседей помочь им разобраться, что же написано на доске. Часто неразборчивый почерк вызывает раздражение у слушателей и можно столкнуться с "трудной аудиторией", которую вы сделали себе сами своими неразборчивыми записями.
Поэтому потренируйтесь! Наработайте себе читаемый почерк, когда вы пишите маркером. И не бойтесь сделать лишнюю паузу в 1-2 секунды, когда вы записываете что-то на доске. Эту микропаузу слушатели вам с удовольствием простят, а неразборчивый почерк - не всегда.
5. Пишите только ключевые слова!
Вместо фразы "Кролики это не только ценный мех, но и три-четыре центнера легкоусвояемого мяса" - напишите "Кролик = мех + мясо (300-400кг)" :-)
Не нужно писать целиком предложения! Пишите только ключевые слова!!! 2-3 ключевых слова слушатели запомнят и с удовольствием перепишут в свои тетрадки. А длинные предложения - запомнят плохо и переписывать в тетрадь тоже поленятся!
К тому же когда вы пишите длинные предложения вы вынуждены на 2-3 минуты повернуться к лесу зад… т. е. к аудитории спиной. А это не самая удачная поза оратора.
6. Озвучивайте то что пишите!
Во первых, возможно у вас не идеальный почерк, поэтому озвучивая написанное вы помогаете слушателям понять, что же написано на доске.
Во вторых, не у всех слушателей 100% зрение. И бедолаги, которые не любят носить очки (или контактные линзы) вынуждены щуриться, или спрашивать соседей: "Что же там? На доске???"
В третьих, если большая аудитория, те кто сидят на последних рядах, даже обладая 100% зрением должны чуть напрячься, чтобы увидеть ваши записи. А зачем заставлять слушателей напрягаться?
В четвертых, слушателям приходится делать тройную работу: посмотреть на доску, записать, посмотреть на доску, записать, посмотреть на доску, записать… А если вы озвучиваете - то они могут не отрывая глаз от своей тетради вести записи на слух, время от времени сравнивая с тем, что на доске.
Для озвучивания полезно выработать специальную интонацию, которая будет сигнализировать слушателям: "Сейчас я озвучиваю, то что пишу".
7. Не поворачивайтесь спиной к аудитории!
Научитесь стоять боком к аудитории. Так вы будете и более красиво смотреться! И лучше сможете контролировать то что происходит в зале!
К тому же когда вы стоите спиной - слушателям не видно, что же вы там пишите??? Спина ведь у вас не стеклянная!
Поэтому полезно время от времен делать шаг в сторону от доски (флипчарта), чтобы те, кто сидят на флангах, могли увидеть, что же написано на доске!
8. Не говорите в доску!
Во первых, так вас хуже слышно… что-то там оратор бубнит в доску… а что - непонятно!
Во вторых, так вы сами хуже контролируете то, как ваши слова воспринимаются аудиторией. Контакт глазами с аудиторией - важно сохранять и при работе с флипчартом.
В третьих, снижается ваша энергетика. Ваши слова направлены уже не на слушателей, а в доску (противоположную сторону). И даже если вы говорите воодушевленно и энергично, до слушателей доходят в лучшем случае просто крохи от вашей энергетики.
В четвертых, это не совсем вежливо, говорить повернувшись спиной к слушателям.
9. Пишите короткими отрывками!
Если вам нужно написать 20 пунктов, и вы повернетесь спиной к залу на 5 минут, и эти 5 минут будете писать разговаривая с доской - вы потеряте своих слушателей.
Вместо этого - написали 2-3 слова (один пункт) повернулись к слушателям, прокомментировали, убедились что вас слушают и все под контролем. Повернулись на 2-3 секунды, написали следующие 2-3 слова и снова стоите лицом к слушателям и говорите обращаясь к ним!
Таким образом когда вы пишите короткими отрывками вы автоматически пишите только ключевые слова, вам легко стоять большую часть времени лицом к аудитории, говорить обращаясь к аудитории и озвучивать то что написано.
www.orator.biz
История о фёдоре
Оппонент, крупный и уверенный, из тех, что «занимает весь предоставленный объем», честил компанию, в которой работает Федор, и туда-сюда проходился по его подчиненным, которые как водится - тупы, рассеянны и бесят!
Ну что тут сказать в ответ? О ЕГО ошибках, ЕГО подчиненных, о том, что ОН тоже бесит? «Я понял!» - резко рубанула воздух ладонь, и голос Федора стал нейтрально-дипломатичным. «А еще что? Что из такого же важного хотите сообщить?» Раздухарившийся было собеседник запнулся, задумался, добавил еще. «Так. Принято. А еще?» «Да, вот и сроки..» «Со сроками мы четко идем по графику. Посмотрим на..» - Федор дружески улыбается и, обретя твердую почву под ногами, начинает убедительно продавливать собеседника.
Он расспрашивал оппонента только с двумя целями: дать тому спустить пар, и, главное – найти слабину в его доводах. Если первый довод контрагента был сильным, и что говорить, соответствовал истине, то второй был уже слабее. Ну а третий, наконец, дал возможность по настоящему зацепиться и включить свои контрдоводы.
Жесткие переговоры – это воздух и ветер для Федора. Ага, вот адреналинчик пошел, говорят его загоревшиеся глаза, вот настоящий разговор! Он рвется в битву, увлекается ей, как араб, торгующий золотом, ныряет в ценовые дебри, меньше-больше, мы же с тобой понимающие люди.... От него почему-то ждут резких высказываний, каких-нибудь Я-акций, уж больно яркое у него имя и заводной характер.
Именно Федор, когда необходимо было выслать фото для представительского межкорпоративного центра, прислал себя, восседающим на льве и с нововыкрашенной в красный цвет шевелюрой. Своей, а не льва. Лев на фотографии из них двоих по общему мнению выглядел более консервативным и неопасным. От такого человека ждут взрывов и выпадов, правдорубства. Знаете, есть такие правдорубы.
Скажет гадость и счастлив от этого. Он ведь правду сказал, не замолчал, не затаил. Увидел и бац, все сказал в глаза. А еще есть вторые, те, кто таятся. Увидел ... и не сказал. Многим кажется, что других-то вариантов и нет.
А вот наш герой, что характерно, ни с пагубной правдой в святые не лезет, ни на выпады не отвечает, но и молча не сидит.
Что же делает Федор?
Показывая вид ленивца, трудится
беспрестанно. Не имеет стола, кроме своих колен, часто лежит,
но не предается сну ни днем ни ночью, философ
глубокомысленный, искусный министр, тонкий политик
и избалованный девятилетний ребенок, любит Бога, боится сатаны.
Австрийский дипломат Де Линь о Потемкине
Я просмотрела запись переговоров, и заинтересованно спросила его самого. «А о чем ты в это время думал?» «Я?» - удивился он, «Как заработать еще?».
«И не хотелось ответить резко? Дать сдачи?». «А что это бы дало?» - заинтересовался Федор. На него нападают, а он по делу, а он – как заработать. При этом выглядит и ведет себя как жесткий и уверенный переговорщик.
Он видит цель и четко отделяет личность оппонента от его позиции. «Неприятный?! Возможно… Но очень выгодный клиент» - задумчиво тянет Федор – «Он рявкнет, а я по делу, как будто никто не орет. Потом уважа-а-ать начинают, в глаза заглядывают». Мой собеседник хмыкает, немного удивленно, а потом равнодушно пожимает плечами, мелкие эмоциональные дрязги его не интересуют, он как скала, притягивает волны, и разрезает их. Волны катятся дальше, понимая, что скала просто занимается своим делом и амбиции волн ее не интересуют.
Так он учит своих подчиненных, так действует сам. Известный человек и неординарная личность. Отличный переговорщик, из тех, с кем переговоры вести чертовски трудно, и так же чертовски комфортно. Вот такой феномен.
Анализ:
Техника переговоров «А еще?» помогает не отвечать на действительно сильный довод оппонента. А когда на второй или третий раз «А еще?» появляется слабый довод, тут-то ведущий переговоры и вступает в диалог, концентрируюясь на слабом доводе и красиво его разбивая. Переговорщик поджидает своего часа, при этом управляя переговорным процессом.
Тактику «Правда в глаза» или молчание в трудную минуту называют «Выбор слабака». Да-да. И то, и другое. Это просто. Объявить себя единственным честным и благородным. Так же просто как промолчать. Название пришло из американских исследований реагирования на экстремальные ситуации в переговорах (К. Паттерсон, Дж.Гренни, Р.Мак-Миллан, Э.Свитцлер). Реакции «Бей или Беги» вшиты в нашу физиологию, выбор между дракой и бегством не требует творческого подхода. «Выбор слабака», по результатам анализа американских авторов, простейший способ поведения, который не позволяет экспертно осмыслить ресурсы диалога, приводит к тому, что не мы управляем переговорами, а переговоры – нами. Важно выбраться из простых эмоций, думать спокойно и трезво. А для этого нам необходимы приоритеты, цели. Концентрируясь на них, мы не позволяем эмоциям владеть нами.
Те, кто делают «Выбор слабака», часто просто не подозревают о третьем варианте – говорить вне эмоций. Или не имеет основы, целей, за которые можно ухватиться, и не быть унесенным эмоциональной волной. Иногда сотрудники сами не знают, за что они бьются в переговорах, их приоритеты размыты, а выгода аморфна. Они не чувствуют себя хозяевами своего продукта или услуги, им проще общаться не по предмету, а на уровне психологии и личностей. Кто кому что сказал, да что он при этом подумал.
Залезайте в продукт с головой и ногами, разберитесь дотошно в своей специализации, поставьте амбициозные цели, и хватит оценивать эмоции, пора оценивать возможности.
www.t-tech.ru
Ну что тут сказать в ответ? О ЕГО ошибках, ЕГО подчиненных, о том, что ОН тоже бесит? «Я понял!» - резко рубанула воздух ладонь, и голос Федора стал нейтрально-дипломатичным. «А еще что? Что из такого же важного хотите сообщить?» Раздухарившийся было собеседник запнулся, задумался, добавил еще. «Так. Принято. А еще?» «Да, вот и сроки..» «Со сроками мы четко идем по графику. Посмотрим на..» - Федор дружески улыбается и, обретя твердую почву под ногами, начинает убедительно продавливать собеседника.
Он расспрашивал оппонента только с двумя целями: дать тому спустить пар, и, главное – найти слабину в его доводах. Если первый довод контрагента был сильным, и что говорить, соответствовал истине, то второй был уже слабее. Ну а третий, наконец, дал возможность по настоящему зацепиться и включить свои контрдоводы.
Жесткие переговоры – это воздух и ветер для Федора. Ага, вот адреналинчик пошел, говорят его загоревшиеся глаза, вот настоящий разговор! Он рвется в битву, увлекается ей, как араб, торгующий золотом, ныряет в ценовые дебри, меньше-больше, мы же с тобой понимающие люди.... От него почему-то ждут резких высказываний, каких-нибудь Я-акций, уж больно яркое у него имя и заводной характер.
Именно Федор, когда необходимо было выслать фото для представительского межкорпоративного центра, прислал себя, восседающим на льве и с нововыкрашенной в красный цвет шевелюрой. Своей, а не льва. Лев на фотографии из них двоих по общему мнению выглядел более консервативным и неопасным. От такого человека ждут взрывов и выпадов, правдорубства. Знаете, есть такие правдорубы.
Скажет гадость и счастлив от этого. Он ведь правду сказал, не замолчал, не затаил. Увидел и бац, все сказал в глаза. А еще есть вторые, те, кто таятся. Увидел ... и не сказал. Многим кажется, что других-то вариантов и нет.
А вот наш герой, что характерно, ни с пагубной правдой в святые не лезет, ни на выпады не отвечает, но и молча не сидит.
Что же делает Федор?
Показывая вид ленивца, трудится
беспрестанно. Не имеет стола, кроме своих колен, часто лежит,
но не предается сну ни днем ни ночью, философ
глубокомысленный, искусный министр, тонкий политик
и избалованный девятилетний ребенок, любит Бога, боится сатаны.
Австрийский дипломат Де Линь о Потемкине
Я просмотрела запись переговоров, и заинтересованно спросила его самого. «А о чем ты в это время думал?» «Я?» - удивился он, «Как заработать еще?».
«И не хотелось ответить резко? Дать сдачи?». «А что это бы дало?» - заинтересовался Федор. На него нападают, а он по делу, а он – как заработать. При этом выглядит и ведет себя как жесткий и уверенный переговорщик.
Он видит цель и четко отделяет личность оппонента от его позиции. «Неприятный?! Возможно… Но очень выгодный клиент» - задумчиво тянет Федор – «Он рявкнет, а я по делу, как будто никто не орет. Потом уважа-а-ать начинают, в глаза заглядывают». Мой собеседник хмыкает, немного удивленно, а потом равнодушно пожимает плечами, мелкие эмоциональные дрязги его не интересуют, он как скала, притягивает волны, и разрезает их. Волны катятся дальше, понимая, что скала просто занимается своим делом и амбиции волн ее не интересуют.
Так он учит своих подчиненных, так действует сам. Известный человек и неординарная личность. Отличный переговорщик, из тех, с кем переговоры вести чертовски трудно, и так же чертовски комфортно. Вот такой феномен.
Анализ:
Техника переговоров «А еще?» помогает не отвечать на действительно сильный довод оппонента. А когда на второй или третий раз «А еще?» появляется слабый довод, тут-то ведущий переговоры и вступает в диалог, концентрируюясь на слабом доводе и красиво его разбивая. Переговорщик поджидает своего часа, при этом управляя переговорным процессом.
Тактику «Правда в глаза» или молчание в трудную минуту называют «Выбор слабака». Да-да. И то, и другое. Это просто. Объявить себя единственным честным и благородным. Так же просто как промолчать. Название пришло из американских исследований реагирования на экстремальные ситуации в переговорах (К. Паттерсон, Дж.Гренни, Р.Мак-Миллан, Э.Свитцлер). Реакции «Бей или Беги» вшиты в нашу физиологию, выбор между дракой и бегством не требует творческого подхода. «Выбор слабака», по результатам анализа американских авторов, простейший способ поведения, который не позволяет экспертно осмыслить ресурсы диалога, приводит к тому, что не мы управляем переговорами, а переговоры – нами. Важно выбраться из простых эмоций, думать спокойно и трезво. А для этого нам необходимы приоритеты, цели. Концентрируясь на них, мы не позволяем эмоциям владеть нами.
Те, кто делают «Выбор слабака», часто просто не подозревают о третьем варианте – говорить вне эмоций. Или не имеет основы, целей, за которые можно ухватиться, и не быть унесенным эмоциональной волной. Иногда сотрудники сами не знают, за что они бьются в переговорах, их приоритеты размыты, а выгода аморфна. Они не чувствуют себя хозяевами своего продукта или услуги, им проще общаться не по предмету, а на уровне психологии и личностей. Кто кому что сказал, да что он при этом подумал.
Залезайте в продукт с головой и ногами, разберитесь дотошно в своей специализации, поставьте амбициозные цели, и хватит оценивать эмоции, пора оценивать возможности.
www.t-tech.ru
Аксиома Штирлица
Два совершенно различных переговорных приемах называют одинаково – Аксиома Штирлица.
Первый прием – «Запоминается последнее».
В российском знаменитом фильме штурмбанфюрер разговаривает с коллегой по цеху, и по завершении беседы, практически перед уходом, русский разведчик задает совершенно незначительный вопрос.
Именно этот бытовой вопрос, звучащий последним, запоминается лучше всего. По прошествии времени коллега вспомнит, как Штирлиц заходил и спрашивал что-то неважное. Он запомнил последний образ, именно последнее лучше всего впечатывается в память.
Вторая Аксиома в отличии от первой является не приемом, а переговорной техникой – «Перехват с вопросом».
Этого приема в фильме вы не увидите. Он описывается в книге Юлиана Семенова «Семнадцать мгновений весны».
«Однажды на приеме в советском посольстве на Унтер-ден-Линден Штирлиц, беседуя вместе с Шелленбергом с молодым советским дипломатом, хмуро - по своей обычной манере - слушал дискуссию русского и шефа политической разведки о праве человека на веру в амулеты, заговоры, приметы и прочую, по выражению секретаря посольства, "дикарскую требуху".
В веселом споре этом Шелленберг был, как всегда, тактичен, доказателен и уступчив. Штирлиц злился, глядя, как он затаскивает русского парня в спор.
"Светит фарами, - подумал он, - присматривается к противнику: характер человека лучше всего узнается в споре. Это Шелленберг умеет делать, как никто другой".
- Если вам все ясно в этом мире, - продолжал Шелленберг, - тогда вы, естественно, имеете право отвергать веру человека в силу амулетов. Но все ли вам так уж ясно? Я имею в виду не идеологию, но физику, химию, математику...
- Кто из физиков или математиков, - горячился секретарь посольства, - приступает к решению задачи, надев на шею амулет? Это нонсенс.
"Ему надо было остановиться на вопросе, - отметил для себя Штирлиц, - а он не выдержал - сам себе ответил. В споре важно задавать вопросы - тогда виден контрагент, да и потом, отвечать всегда сложнее, чем спрашивать..."
- Может быть, физик или математик надевает амулет, но не афиширует этого? - спросил Шелленберг. - Или вы отвергаете такую возможность?
- Наивно отвергать возможность. Категория возможности - парафраз понятия перспективы.
"Хорошо ответил, - снова отметил для себя Штирлиц. - Надо было отыграть... Спросить, например: "Вы не согласны с этим?" А он не спросил и снова подставился под удар".
- Так, может быть, и амулет нам подверстать к категории непонятной возможности? Или вы против?
Штирлиц пришел на помощь.
- Немецкая сторона победила в споре, - констатировал он, - однако истины ради стоит отметить, что на блестящие вопросы Германии Россия давала не менее великолепные ответы. Мы исчерпали тему, но я не знаю, каково бы нам пришлось, возьми на себя русская сторона инициативу в атаке - вопросами...
"Понял, братишечка?" - спрашивали глаза Штирлица, и по тому, как замер враз взбухшими желваками русский дипломат, Штирлицу стало ясно, что его урок понят...»
В данном случае Техника Штирлица предлагает, отвечая на вопрос оппонента, задавать встречный сильный вопрос. Отыгрывая время для размышлений и заставляя противника терять инициативу, идти по навязанному нами плану.
http://www.t-tech.ru
Первый прием – «Запоминается последнее».
В российском знаменитом фильме штурмбанфюрер разговаривает с коллегой по цеху, и по завершении беседы, практически перед уходом, русский разведчик задает совершенно незначительный вопрос.
Именно этот бытовой вопрос, звучащий последним, запоминается лучше всего. По прошествии времени коллега вспомнит, как Штирлиц заходил и спрашивал что-то неважное. Он запомнил последний образ, именно последнее лучше всего впечатывается в память.
Вторая Аксиома в отличии от первой является не приемом, а переговорной техникой – «Перехват с вопросом».
Этого приема в фильме вы не увидите. Он описывается в книге Юлиана Семенова «Семнадцать мгновений весны».
«Однажды на приеме в советском посольстве на Унтер-ден-Линден Штирлиц, беседуя вместе с Шелленбергом с молодым советским дипломатом, хмуро - по своей обычной манере - слушал дискуссию русского и шефа политической разведки о праве человека на веру в амулеты, заговоры, приметы и прочую, по выражению секретаря посольства, "дикарскую требуху".
В веселом споре этом Шелленберг был, как всегда, тактичен, доказателен и уступчив. Штирлиц злился, глядя, как он затаскивает русского парня в спор.
"Светит фарами, - подумал он, - присматривается к противнику: характер человека лучше всего узнается в споре. Это Шелленберг умеет делать, как никто другой".
- Если вам все ясно в этом мире, - продолжал Шелленберг, - тогда вы, естественно, имеете право отвергать веру человека в силу амулетов. Но все ли вам так уж ясно? Я имею в виду не идеологию, но физику, химию, математику...
- Кто из физиков или математиков, - горячился секретарь посольства, - приступает к решению задачи, надев на шею амулет? Это нонсенс.
"Ему надо было остановиться на вопросе, - отметил для себя Штирлиц, - а он не выдержал - сам себе ответил. В споре важно задавать вопросы - тогда виден контрагент, да и потом, отвечать всегда сложнее, чем спрашивать..."
- Может быть, физик или математик надевает амулет, но не афиширует этого? - спросил Шелленберг. - Или вы отвергаете такую возможность?
- Наивно отвергать возможность. Категория возможности - парафраз понятия перспективы.
"Хорошо ответил, - снова отметил для себя Штирлиц. - Надо было отыграть... Спросить, например: "Вы не согласны с этим?" А он не спросил и снова подставился под удар".
- Так, может быть, и амулет нам подверстать к категории непонятной возможности? Или вы против?
Штирлиц пришел на помощь.
- Немецкая сторона победила в споре, - констатировал он, - однако истины ради стоит отметить, что на блестящие вопросы Германии Россия давала не менее великолепные ответы. Мы исчерпали тему, но я не знаю, каково бы нам пришлось, возьми на себя русская сторона инициативу в атаке - вопросами...
"Понял, братишечка?" - спрашивали глаза Штирлица, и по тому, как замер враз взбухшими желваками русский дипломат, Штирлицу стало ясно, что его урок понят...»
В данном случае Техника Штирлица предлагает, отвечая на вопрос оппонента, задавать встречный сильный вопрос. Отыгрывая время для размышлений и заставляя противника терять инициативу, идти по навязанному нами плану.
http://www.t-tech.ru
Уроки Лидерства
Переговорщику для усиления результативности встреч необходимо пройти минимум 3 ступени из стандартных 12, при обучении лидерству (Слава Богу, не все 12. Некоторые из нас – одинокие волки и не выдержат восторженно тусующиейся рядом команды). Предлагаю тем, кто желает изучить технологии лидерства, усесться покомфортнее, мы начинаем Урок.
Я ВСЕГДА ЗНАЮ ЧЕГО ХОЧУ
Бывают трудные дни. Много событий, много встреч, много работы. Уставший, что называется «на одном характере» вы добрались до дома и вялой тряпочкой заползли на диванчик. Уф.
Где-то бегают домочадцы, тихо говорит телевизор, а вы думаете только одно - чтобы вас не кантовали.
«Что ты будешь, картошечку жареную или картошечку вареную?» - спрашивает вас супруга (супруг, теща, бабушка, сын…).
«Да мне все равно» - вяло бормочите вы, «сделай что-нибудь».
«Я сделаю, но ты скажи: жареную или вареную?»
«Мне. Все. Равно» - уже раздраженно говорите вы, и пытаетесь развернуться спиной.
«Это МНЕ все равно! Я тебе человеческим языком спрашиваю – Жареную или Вареную?!» - уже разгневано кричит ваша более живая половина и обиженно топает на кухню, громко роняя мебель по дороге.
Итак, первый урок лидерства. Если вы хотите выглядеть и стать более уверенным, распространять флюиды надежности – более быстро принимайте простые решения. Покажите, что вы ЗНАЕТЕ ЧЕГО ХОТИТЕ.
Без метаний, неуверенных вопросов, привычек делиться сомнениями. «Ох, когда же мне лучше пойти в 10 или в 11? Даже не знаю. И то и другое хорошо» - не надо это вслух произносить, подумайте про себя, зачем информировать общественность о своей растерянности.
Сделайте усилие. И примите решения.
«М-э-гх. Жареную!» - выдавливаете вы. И делаете первый шаг лидирования. Лидер умеет быстро принимать решения по простым вопросам, не мучается дурацкими сомнениями (в глазах других), знает чего хочет.
Помните выражение «как за каменной стеной»? Люди любят тех, кто знает что делает, кто решает мелкие бытовые задержки, кто не сомневается в простых равнозначных вещах. Если он в этом сомневается, как же он будет принимать решение в по-настоящему сложных ситуациях?– резонно рассуждает народ и тянется к знающим чего хотят.
Это качество необходимо тренировать в обычной жизни. Идете, например, в друзьями в кафе пообедать. И вся толпа неожиданно останавливается на перекрестке, не знает куда идти. Налево пиццерия, направо – блинная. Топчутся, сомневаются, и тут кто-то четко говорит «Налево». Все поворачиваются и с чувством облегчения идут налево. За них решили, решил тот, кто знает чего хочет.
Первые сигналы – Среди нас Лидер, группа получает из быстрого принятия решений по неважным вопросам. По малым деталям начинается складываться нужное впечатление, мостится фундамент ведения людей за собой.
Это первый и обязательный элемент лидирования. Примите решение, не дергайтесь как Вицин между Моргуновым и Никулиным, и люди потянуться за вами.
Шаг простой, не требующий необыкновенных талантов (как и все обучение лидерству в целом), это технический механизм общения, тренируемый силой волей.
Однажды упомянутый нами Рейган (до сих пор держащий у американцев статус-наименование Президент, которому доверяю) попал вместе со страной в неприятный финансовый кризис. А во время выборов он обещал уменьшение налогов. И тут такая неприятность.
В разных организациях люди президента начинают тихо выдвигать темы ПОВЫШЕНИЯ налогов, для дискуссии, что вы - что вы, только для обсуждения. Подключились сенаторы, конгрессмены ломаются копья: на 5 -6 -8 или 10 процентов придется повысить налоговую ношу? По телевизору идут политические дебаты, по улицам – слухи. Точных сведений нет, никто ни в чем не уверен, не помнят даже откуда эти слухи пошли. Выглядели выступающие очень неуверенно и жалко. Они рассуждали, взвешивали, но точных рекомендаций не давали, даже просто оценки дать не могли, эмоциональный хаос и беспомощность. И тут речь президента народу. Значит так, «ПОВЫШЕНИЯ не будет. Я сказал» - коротко сообщил Рональд Рейган. … И поднял свой рейтинг до небес.
Господи, вот человек – умеющий принимать решения. Не юлил, не рассуждал как правильнее, не взвешивал детали и не сомневался. Взял и решил. Вау.
А то, что он когда-то обещал ПОНИЖЕНИЕ налогов во время своего президентства, и что именно его люди подняли вопрос о пересмотрении налоговых процентов, уже никому в голову не приходило.
У переговорщика есть фора по сравнению с президентами, он может быстро принимать решения по мелким вопросам и таким образом наращивать свой лидерский имидж. А для крупных уже брать тайм-аут и спокойно подумать. Как у студентов: сначала ты работаешь на зачетку, потом зачетка работает на тебя. Переговорное лидерство формируется именно на деталях, пусть президенты завидуют.
«Какой будем лист распечатывать?» - спрашивают на переговорах. «Кидайте в печать с первого по пятый» - уверенно говорите вы. И не важны детали, важна ваша уверенность. Такие действия сложат из мелочей фундамент вашего имиджа. Потренируйтесь, почувствуйте кайф от своих решений. Пусть лидерство распечатает новую страницу вашего развития, откроет новый неизведанный ресурс, лежащий до поры до времени.
кафе входит посетитель. Он оглядывает зал, лицо его спокойно, взгляд впечатывается в детали, чем-то неуловимо генеральским веет от его скромно одетой фигуры. Персонал кафе подтягивается, на встречу посетителю бросается администратор, с крайних столиков оглядывается народ…
По каким признакам определяется лидер? Почему целая группа людей одновременно, буквально за несколько секунд, признает незнакомого человека VIP oм (очень важным лицом)?
Хотели бы мы получить эти ответы, правда? Переговорщику нужен баланс в лидерстве, этакая спокойная заявка без давления, у него нет цели достигнуть все из упомянутых нами 12-ти ступеней. Ему не нужно выглядеть сверх-лидером, этаким альфа-самцом (иначе подтянуться другие альфа и вместе переговоров начнется самозабвенное натирание фасадов друг другу).
Чтобы понять какой должен быть взгляд у лидера (а именно по взгляду его определяют на первых секундах общения), вернемся к истокам лидерства. Каждый человек находится в незримом пузыре, круге своего влияния и ответственности. Кто-то отвечает только за себя. А вот лидер расширяет круг целей и забот на свое окружение: людей и местность.
Он внимательно смотрит, кто чем занимается, и не идет помогать или критиковать, а оценивает – можно ли это улучшить и как. Такой взгляд тренируется простым выходом на улицу.
Упражнение
При выходе сегодня на улицу – оглянитесь. Посмотрите хозяйским взглядом на расстановку домов, парковку машин, дорожки и людей. Что можно улучшить? С чего лучше начать?
пробел
Запомните Ваше состояние, вашу хозяйскую уверенность, небольшую дистанцированность, как будто вы стоите «над ситуацией» и можете управлять ею. Вот такой взгляд вы теперь сможете воспроизводить, когда заходите на переговоры. Окидывание окружения взглядом и спокойную оценку.
На небольшом европейском исследовании поведения руководителей (снимали офисы камерами), обнаружилось, что таким взглядом окидывали свои офисы авторитетные лидеры, в считанные секунды замечая кто где сидит, чем занимается, какая атмосфера в компании.
Сотрудники как будто чувствовали этот взгляд и подобно подсолнухам поднимали головы навстречу ему.
http://www.t-tech.ru
Я ВСЕГДА ЗНАЮ ЧЕГО ХОЧУ
Бывают трудные дни. Много событий, много встреч, много работы. Уставший, что называется «на одном характере» вы добрались до дома и вялой тряпочкой заползли на диванчик. Уф.
Где-то бегают домочадцы, тихо говорит телевизор, а вы думаете только одно - чтобы вас не кантовали.
«Что ты будешь, картошечку жареную или картошечку вареную?» - спрашивает вас супруга (супруг, теща, бабушка, сын…).
«Да мне все равно» - вяло бормочите вы, «сделай что-нибудь».
«Я сделаю, но ты скажи: жареную или вареную?»
«Мне. Все. Равно» - уже раздраженно говорите вы, и пытаетесь развернуться спиной.
«Это МНЕ все равно! Я тебе человеческим языком спрашиваю – Жареную или Вареную?!» - уже разгневано кричит ваша более живая половина и обиженно топает на кухню, громко роняя мебель по дороге.
Итак, первый урок лидерства. Если вы хотите выглядеть и стать более уверенным, распространять флюиды надежности – более быстро принимайте простые решения. Покажите, что вы ЗНАЕТЕ ЧЕГО ХОТИТЕ.
Без метаний, неуверенных вопросов, привычек делиться сомнениями. «Ох, когда же мне лучше пойти в 10 или в 11? Даже не знаю. И то и другое хорошо» - не надо это вслух произносить, подумайте про себя, зачем информировать общественность о своей растерянности.
Сделайте усилие. И примите решения.
«М-э-гх. Жареную!» - выдавливаете вы. И делаете первый шаг лидирования. Лидер умеет быстро принимать решения по простым вопросам, не мучается дурацкими сомнениями (в глазах других), знает чего хочет.
Помните выражение «как за каменной стеной»? Люди любят тех, кто знает что делает, кто решает мелкие бытовые задержки, кто не сомневается в простых равнозначных вещах. Если он в этом сомневается, как же он будет принимать решение в по-настоящему сложных ситуациях?– резонно рассуждает народ и тянется к знающим чего хотят.
Это качество необходимо тренировать в обычной жизни. Идете, например, в друзьями в кафе пообедать. И вся толпа неожиданно останавливается на перекрестке, не знает куда идти. Налево пиццерия, направо – блинная. Топчутся, сомневаются, и тут кто-то четко говорит «Налево». Все поворачиваются и с чувством облегчения идут налево. За них решили, решил тот, кто знает чего хочет.
Первые сигналы – Среди нас Лидер, группа получает из быстрого принятия решений по неважным вопросам. По малым деталям начинается складываться нужное впечатление, мостится фундамент ведения людей за собой.
Это первый и обязательный элемент лидирования. Примите решение, не дергайтесь как Вицин между Моргуновым и Никулиным, и люди потянуться за вами.
Шаг простой, не требующий необыкновенных талантов (как и все обучение лидерству в целом), это технический механизм общения, тренируемый силой волей.
Однажды упомянутый нами Рейган (до сих пор держащий у американцев статус-наименование Президент, которому доверяю) попал вместе со страной в неприятный финансовый кризис. А во время выборов он обещал уменьшение налогов. И тут такая неприятность.
В разных организациях люди президента начинают тихо выдвигать темы ПОВЫШЕНИЯ налогов, для дискуссии, что вы - что вы, только для обсуждения. Подключились сенаторы, конгрессмены ломаются копья: на 5 -6 -8 или 10 процентов придется повысить налоговую ношу? По телевизору идут политические дебаты, по улицам – слухи. Точных сведений нет, никто ни в чем не уверен, не помнят даже откуда эти слухи пошли. Выглядели выступающие очень неуверенно и жалко. Они рассуждали, взвешивали, но точных рекомендаций не давали, даже просто оценки дать не могли, эмоциональный хаос и беспомощность. И тут речь президента народу. Значит так, «ПОВЫШЕНИЯ не будет. Я сказал» - коротко сообщил Рональд Рейган. … И поднял свой рейтинг до небес.
Господи, вот человек – умеющий принимать решения. Не юлил, не рассуждал как правильнее, не взвешивал детали и не сомневался. Взял и решил. Вау.
А то, что он когда-то обещал ПОНИЖЕНИЕ налогов во время своего президентства, и что именно его люди подняли вопрос о пересмотрении налоговых процентов, уже никому в голову не приходило.
У переговорщика есть фора по сравнению с президентами, он может быстро принимать решения по мелким вопросам и таким образом наращивать свой лидерский имидж. А для крупных уже брать тайм-аут и спокойно подумать. Как у студентов: сначала ты работаешь на зачетку, потом зачетка работает на тебя. Переговорное лидерство формируется именно на деталях, пусть президенты завидуют.
«Какой будем лист распечатывать?» - спрашивают на переговорах. «Кидайте в печать с первого по пятый» - уверенно говорите вы. И не важны детали, важна ваша уверенность. Такие действия сложат из мелочей фундамент вашего имиджа. Потренируйтесь, почувствуйте кайф от своих решений. Пусть лидерство распечатает новую страницу вашего развития, откроет новый неизведанный ресурс, лежащий до поры до времени.
кафе входит посетитель. Он оглядывает зал, лицо его спокойно, взгляд впечатывается в детали, чем-то неуловимо генеральским веет от его скромно одетой фигуры. Персонал кафе подтягивается, на встречу посетителю бросается администратор, с крайних столиков оглядывается народ…
По каким признакам определяется лидер? Почему целая группа людей одновременно, буквально за несколько секунд, признает незнакомого человека VIP oм (очень важным лицом)?
Хотели бы мы получить эти ответы, правда? Переговорщику нужен баланс в лидерстве, этакая спокойная заявка без давления, у него нет цели достигнуть все из упомянутых нами 12-ти ступеней. Ему не нужно выглядеть сверх-лидером, этаким альфа-самцом (иначе подтянуться другие альфа и вместе переговоров начнется самозабвенное натирание фасадов друг другу).
Чтобы понять какой должен быть взгляд у лидера (а именно по взгляду его определяют на первых секундах общения), вернемся к истокам лидерства. Каждый человек находится в незримом пузыре, круге своего влияния и ответственности. Кто-то отвечает только за себя. А вот лидер расширяет круг целей и забот на свое окружение: людей и местность.
Он внимательно смотрит, кто чем занимается, и не идет помогать или критиковать, а оценивает – можно ли это улучшить и как. Такой взгляд тренируется простым выходом на улицу.
Упражнение
При выходе сегодня на улицу – оглянитесь. Посмотрите хозяйским взглядом на расстановку домов, парковку машин, дорожки и людей. Что можно улучшить? С чего лучше начать?
пробел
Запомните Ваше состояние, вашу хозяйскую уверенность, небольшую дистанцированность, как будто вы стоите «над ситуацией» и можете управлять ею. Вот такой взгляд вы теперь сможете воспроизводить, когда заходите на переговоры. Окидывание окружения взглядом и спокойную оценку.
На небольшом европейском исследовании поведения руководителей (снимали офисы камерами), обнаружилось, что таким взглядом окидывали свои офисы авторитетные лидеры, в считанные секунды замечая кто где сидит, чем занимается, какая атмосфера в компании.
Сотрудники как будто чувствовали этот взгляд и подобно подсолнухам поднимали головы навстречу ему.
http://www.t-tech.ru
Подписаться на:
Сообщения (Atom)